随着我国金融市场的不断成熟，消费金融产品的同质化现象逐渐显现，特别是在25至40岁的高净值客户群体中，这一趋势愈加明显。商业银行和消费金融公司都将此群体视为优化产品和市场营销的重点目标。然而，实际工作中，我们发现信贷业务的营销工作面临重重困难，客户经理的营销方式仍然停留在传统的按揭资源标准流程中，营销团队的优秀作业方式难以复制，客户转介绍的局面难以打开，场景化营销也显得无从下手。这些问题直接导致了个贷产品的营销难以突破瓶颈，销售目标的达成更是困难重重。因此，掌握多元化的营销技巧，快速满足客户需求，成为提升业绩的关键。
马骏
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在信贷业务的营销过程中，客户往往对营销活动产生拒绝的心理。通过九宫格调查，我们发现客户拒绝办理消费分期的原因主要集中在产品的关注点而非服务上。此外，客户不需要办理业务的原因主要包括未意识到需要、不紧急不重要以及未抓住需求点等。对于信贷客户经理来说，了解这些拒绝的原因，可以帮助他们调整自己的营销策略，提升客户的办理意愿。
有效的沟通是营销成功的关键。通过“乔哈里视窗”模型，我们可以更好地理解客户的需求。客户经理在与客户交流时，不仅要关注公开象限的信息，还应当挖掘隐私象限和盲点象限的信息，从而全面提升客户的信任度。此外，了解客户的成交周期对于信贷业务的营销也至关重要。客户的需求和欲望会在不同的阶段产生变化，经理需要根据客户的状态，恰当地调整自己的营销策略。
在信贷业务的销售策略中，第三方商户合作的营销方式显得尤为重要。通过与商户的合作，可以有效地挖掘客户资源。首先，客户经理需要与商户进行深入沟通，了解其市场需求，并匹配适合的产品来解决商户的痛点。其次，借助商户的网络，进行以点带线的拓展，可以帮助客户经理更高效地接触并开发潜在客户。
在具体的操作中，客户经理可以通过梳理与商户的关系，寻求转介的机会，进而开展有效的营销活动。例如，利用汽车产品链完成汽车产业生态圈的合作营销，能够有效地拓展客户群体并提升信贷产品的市场占有率。
企业团办营销是一种新兴的信贷业务销售策略。在这一策略中，客户经理需要识别关键人物，并针对不同类型的关键人物制定相应的营销策略。营销准备工作包括物料准备、时间安排、地点选择、人员安排和场地布置等多个方面。关键人物的沟通技巧、进驻前的准备工作及营销后的跟进都是提升营销效果的关键因素。
随着社交媒体的普及，客户关系维护的方式也逐渐发生了变化。在新媒体环境下，信贷客户经理可以利用微信、短信等平台，进行更为个性化的客户关系维护。建立与客户的紧密关系，不仅能够提升客户的忠诚度，还能在潜在客户中形成良好的口碑效应。
通过社群营销，客户经理可以分享定制化的服务内容，营造良好的客户体验。在不同的时间段，发送不同的信息，能够有效提升客户的参与度和互动性。此外，利用有效的维护策略，能够提升存量客户的价值，如进行零售产品的交叉销售，撬动对公客户的杠杆作用等。
电话营销作为传统的营销方式，依然在信贷业务中占据重要地位。通过电话营销四步法，客户经理可以有效地进行客户的预热联系、领养、邀约办理及经营维护。在电话沟通过程中，客户经理需要注重寻找成交点，理解客户的真实需求，以实现更高的成交率。
在电话营销中，客户经理需要运用差异化的策略，以适应不同客户的特点。通过对目标客户的有效分类和精准的电话外呼策略，可以提升营销效果。此外，跟进策略的实施，能够有效填补未成交后的客户关系，保持与客户的持续互动。
信贷业务的销售策略需要不断地进行调整和优化，以适应市场的变化和客户的需求。通过深入了解客户的需求、有效利用商户合作、提升客户关系维护能力，以及运用电话营销等多种方式，信贷客户经理能够更有效地提升自身的销售业绩。未来，随着金融市场的不断发展，信贷业务的销售策略也将不断创新，帮助客户经理更好地适应市场需求，实现个人与公司的双赢。
