掌握电话营销技巧，提升销售业绩的秘诀

电话营销技巧：从“行商”到“电商”的转型之路

在当今快速发展的商业环境中，银行零售业务正经历着前所未有的转型。随着技术的进步和客户需求的变化，传统的“坐商”模式已经无法满足市场的需求。如今，商业银行正在从“行商”向“电商”转型，而电话营销作为其中的重要一环，正日益受到重视。本文将深入探讨电话营销的技巧，以帮助银行零售业务客户经理在这一转型中取得成功。

马骏：风驰“电策” ——银行零售业务电话营销技巧

本课程将全面解析商业银行零售业务从“行商”向“电商”转型中的电话和短信营销挑战，尤其是解决客户烦感、业绩压力和信心打击等困惑。通过实际案例和系统培训，帮助客户经理从产品推销员转变为金融顾问，掌握服务存量客户、批量营销、电话引流和

马骏 培训咨询

一、电话营销的基础建设

电话营销的成功与否，往往取决于其基础建设。首先，了解目标客户是至关重要的。客户可以分为熟客和睡眠客户。对于熟客，银行客户经理需要分析其状态和需求；而对于睡眠客户，则需要采取唤醒措施。

1. 短信与微信营销的重要性

• 客户手机端收到的短信和微信信息，不仅仅是“验证码”或“广告推销”。
• 通过案例分析，了解不同银行在短信营销中的成功经验与失败教训。
• 个人短信品牌的打造也是提升影响力的关键。

2. 解决信息失焦问题

在信息爆炸的时代，如何做到“打动而不是打扰”是电话营销的核心。需要关注客户为何看了短信却没有反应，寻找失焦的原因，并提出解决方案。

二、临界客户电话营销流程

电话营销的核心在于如何有效地与客户建立连接，增加客户的认同感和信任度。

1. 关注进展而非成交

• 客户领养：通过建立联系，增加客户的认同感。
• 职责说明：加深客户对银行的印象，帮助客户了解银行的服务。
• 金融知识的传递，避免与客户的冲突。
• 产品切入时，切忌直接介绍产品，需先了解客户的需求。

2. 拟定客户不会拒绝的营销话术

制定话术时，需要以目标客户为导向，进行分级管理，确保话术的有效性和针对性。

3. 临界客户电话营销话术三步走

• 客户的认领动作：通过推荐短信和唤醒话术，提升客户体验。
• 客户的预热话术：在客户情感账户中“存钱”，再寻求客户的银行账户。
• AUM净值提升话术：让客户主动联系，扩大客户需求。

三、交叉销售电话营销

交叉销售是提高客户粘性和增加收入的重要策略。电话营销的现状显示，客户对电话销售的信任度不足，这要求银行客户经理提升自身的专业素养和沟通技巧。

1. 电话前的准备工作

在拨打电话之前，客户经理需要做好充分的准备，明确客户的需求和潜在问题，从而提高电话营销的成功率。

2. 电话营销目标客户分类

• 熟悉客户：借助线上权益完成金融产品渗透。
• 资产客户：根据客户资产情况进行分类，制定个性化的营销策略。
• 睡眠客户：通过有效的唤醒与激活策略，提高客户的活跃度。
• 特定业务：针对代发工资、代缴客户等业务，寻找批量营销的机会。

四、以客户为中心的电话销售方案

成功的电话营销方案需要以客户为中心，注重客户体验和需求的满足。

1. 电话营销四步法

• 预热联系：制作电话名片，提前做好话题准备。
• 领养客户：表明身份，提供专业服务，建立信任。
• 邀约办理：以教育客户为目的，而非单纯的推销。
• 经营维护：持续关注客户需求，提供增值服务。

2. 寻找沟通中的成交点

在电话沟通中，客户经理需要善于捕捉客户的需求点，推动成交。需要关注客户的拒绝原因，制定相应的应对策略。

3. 电话外呼风险及异议处理

在电话营销过程中，客户可能会对某些信息产生异议，客户经理需要具备良好的应对能力，能够巧妙化解客户的疑虑，提升客户的体验感。

五、电话营销的成功经验与工具

在实际工作中，成功的电话营销不仅依赖于技巧，还需要借助有效的工具和方法。

• 制定个人电话名片，提升专业形象。
• 使用自检清单，确保每次电话外呼的高效性。
• 通过案例分析，学习其他成功的电话营销经验。

结语

电话营销是商业银行零售业务转型的重要组成部分。在这个过程中，银行客户经理需要克服信息不对称带来的挑战，以客户为中心，提升自身专业素养和沟通技巧。通过不断优化电话营销流程和话术，银行不仅可以实现产品的成功推销，还能为客户提供更优质的服务，最终实现业务的可持续增长。

在未来的发展中，电话营销将继续发挥重要作用。我们期待在这个领域中看到更多的创新和突破，为客户带来更好的金融服务体验。