提升电话营销技巧，轻松获取客户信任与成交

电话营销技巧：从“坐商”到“电商”的转型之路

在当今竞争激烈的金融市场中，商业银行正经历着一场深刻的转型。随着零售业务的不断发展，银行从传统的“坐商”模式逐渐转向“行商”，而如今又迈出了“电商”的步伐。这一转型不仅仅是业务模式的变化，更是电话和短信营销的双重挑战和机遇。在这个过程中，银行零售业务客户经理面临着许多困惑与误区，如何有效地运用电话营销技巧成为了亟待解决的问题。

马骏：风驰“电策” ——银行零售业务电话营销技巧

本课程将全面解析商业银行零售业务从“行商”向“电商”转型中的电话和短信营销挑战，尤其是解决客户烦感、业绩压力和信心打击等困惑。通过实际案例和系统培训，帮助客户经理从产品推销员转变为金融顾问，掌握服务存量客户、批量营销、电话引流和

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电话营销的现状与挑战

电话营销在银行零售业务中扮演着至关重要的角色。然而，许多客户经理在实际操作中感到困惑，例如：

• 客户烦感：很多客户在接到电话时，往往第一反应就是挂断。
• 业绩压力：发送的短信效果不佳，令客户经理感到无力。
• 信心打击：面对频繁的拒绝，许多客户经理逐渐失去了打电话的信心。

这些问题的根本原因在于电话营销中的“信息不对称”。客户对于金融产品的理解不足，导致营销效果不佳。因此，转变营销思路，从“推销”到“服务”，成为银行客户经理的当务之急。

电话营销的基础建设

在进行电话营销之前，了解目标客户是至关重要的。客户可以分为熟客、睡眠客户等不同状态。每个客户的需求和反馈都不同，因此，电话营销的目标必须明确。以下是一些关键的电话营销基础建设要点：

• 客户手机端的思考：客户收到短信或电话时的第一反应是什么？是否感到被打扰？
• 短信的功能：短信不再是简单的“验证码”或“广告推销”，而应当成为与客户沟通的桥梁。
• 个人品牌的打造：客户经理应当注重个人形象和影响力的提升，以提高客户的信任感。

通过视频、案例展示等多种方式，银行可以有效提升客户经理的电话营销技巧，确保他们在面对客户时更加从容自信。

避开电话营销的误区

电话营销往往面临很多误区，其中最常见的是对客户的错误理解。例如，客户经理常常忽略了客户的真实需求，导致营销效果不佳。以下是一些常见的误区及其解决方案：

• 忽视客户体验：在电话营销中，客户的体验是至关重要的。客户经理应倾听客户的需求，而不是单纯推销产品。
• 信息的爆炸性：在信息泛滥的时代，如何做到“打动而不是打扰”是电话营销成功的关键。
• 短信的设计：一条短信如何才能抓住客户的眼球？注意信息的简洁性与吸引力。

电话营销的具体技巧

在明确了电话营销的基础后，客户经理需要掌握一些具体的营销技巧。这些技巧不仅能够帮助客户经理提高业绩，还能让客户感受到专业的服务。以下是电话营销的几个重要步骤：

客户的认领动作

在电话的开始，客户经理需要先进行客户的认领。可以使用上级推荐的短信模板，帮助客户建立信任感。对于睡眠客户，可以使用唤醒的话术，提升客户的体验，让他们感受到关怀和重视。

客户的预热话术

在与客户进行电话沟通前，银行经理可以先在客户的情感账户中“存钱”，即通过关心客户的生活、需求，提升客户对银行的好感。当客户感受到银行经理的真诚后，自然会愿意进一步了解金融产品。

AUM净值提升话术

最后，客户经理需要掌握如何通过电话营销提升客户的AUM（资产管理规模）。通过对客户需求的深入挖掘，帮助客户找到适合的金融产品，从而实现双赢。

交叉销售的电话营销

交叉销售是电话营销中的一项重要策略。通过对客户的深入分析，银行可以制定针对性的电话销售方案。以下是一些交叉销售的关键点：

• 客户定位：明确客户的需求与痛点，进行针对性营销。
• 电话营销的四步法：包括预热联系、领养客户、邀约办理和经营维护四个步骤，以确保营销的有效性。
• 寻找成交点：在沟通过程中，客户经理需要时刻关注客户的反馈，寻找成交的机会。

总结与展望

通过本次培训，银行零售业务客户经理不仅能够掌握电话营销的基本原则，还能够提高与客户沟通的技巧，实现从产品推销员到金融顾问的角色转变。面对拒绝时，巧妙化解客户的疑虑，提升客户的满意度，从而实现银行业绩的提升。

未来，银行的电话营销将更加注重个性化与专业化，通过不断优化营销策略，提升客户的体验，实现真正的双赢局面。电话营销不仅仅是一个简单的销售过程，更是与客户建立长久信任关系的桥梁。通过不断学习与实践，银行零售业务客户经理必将能够在这一领域中取得更大的成功。