在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的表现直接影响着企业的生存与发展。阿里巴巴旗下的“中供”销售团队作为一支被马云亲自认可的销售铁军，自2000年成立以来，始终在推动中小企业发展的道路上不懈努力。本文将深入探讨“中供”团队的成长历程、文化建设以及销售习惯的养成，揭示其成功背后的秘密。
罗嘉颖
培训咨询
“中供”是“中国供应商”的简称，最初是在阿里巴巴面临危机的世纪之交时期为了应对市场挑战而诞生的。团队的建立不仅为阿里巴巴的后续发展打下了坚实的基础，也为中小企业提供了新的发展机遇。
在“中供”的初期，团队成员需要走访东部沿海的中小企业，推销价格高达数万的阿里巴巴会员产品。这一过程不仅考验了销售人员的沟通能力和业务能力，也培养了他们在实际销售中应对各种复杂情况的能力。随着时间的推移，“中供”逐渐形成了独特的企业文化和销售管理经验。
铁军文化是“中供”团队的灵魂，它不仅体现在团队的工作方式和氛围中，也塑造了团队成员的价值观和行为准则。以下是铁军文化的几个主要方面：
这些文化的传承与发展，使得“中供”团队在面对市场挑战时，能够保持高昂的士气和强大的执行力。
在销售管理方面，“中供”团队采用了系统化的客户开发和管理策略。这些策略不仅提升了客户的满意度，也有效推动了销售业绩的增长。
客户开发是“中供”团队的一项重要工作，主要包括区域开发、电话开发、行业开发和其他渠道的开发。通过多元化的渠道，团队能够覆盖更广泛的客户群体，提升潜在客户的获取效率。
对于已经开发的客户，“中供”团队会进行详细的客户分类，并制定相应的跟进策略。通过合理的分层管理，团队能够确保对不同客户提供差异化的服务，以满足客户的个性化需求。
销售习惯的养成是“中供”团队成功的重要因素之一。团队成员通过以下几种方式提升自己的销售能力：
在团队管理方面，“中供”团队注重人才的选拔、培养和激励，以确保团队的可持续发展。
团队在招聘时，首先要明确团队的“味道”，即团队的文化和价值观。通过确定选人的原则与标准，团队能够吸引到与其文化相符的人才。此外，团队还会通过“望闻问切”的四步曲进行人才选拔，以确保选出最合适的成员。
在员工培训方面，“中供”团队强调员工是企业的资产，而非简单的工具。通过“教学相长”的分享文化，团队成员相互学习，共同进步。此外，团队还会进行定期的员工辅导，帮助员工在实际工作中迅速成长。
为了留住优秀的员工，“中供”团队注重团队氛围的营造。通过团队建设活动和绩效激励措施，增强员工的归属感和忠诚度，让员工愿意与公司共同成长。
团队的激励机制是保持高昂士气的重要手段。通过设定合理的绩效目标和奖励机制，团队能够有效激发员工的工作热情，促进业绩的提升。
绩效管理是“中供”团队的重要组成部分，其构成包括目标设定、过程追踪和结果评估。
团队在设定目标时，追求简单而具有挑战性的目标。通过将团队目标逐层分解，从组织层面到个人层面，确保每位成员都清楚自己的职责和目标。此外，团队还会通过KPI的设定，让员工认同目标的重要性。
在绩效管理的过程中，团队采用PDCA循环法，持续进行跟踪和改进。此外，团队会定期进行员工辅导，以确保每位员工都能在工作中保持良好的状态。
团队在复盘时，重视用review的方式进行总结，分析成功的经验和不足之处，以便复制好的过程与结果。这一机制不仅提高了团队的整体效率，也为后续的工作提供了重要的参考。
通过对“中供”团队的深入分析，我们可以看到，销售习惯的养成并非一朝一夕之功，而是需要通过系统的培训与管理，逐步建立起有效的销售文化和团队氛围。阿里巴巴“中供”铁军的成功，正是源于其在销售管理、团队建设及绩效管理等方面的科学方法与实践。希望通过本文的分享，能够为更多企业在销售习惯的养成中提供有益的借鉴与启示。
