在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户销售已经成为企业获取稳定收入的重要途径。政企大客户通常拥有庞大的组织结构和复杂的决策流程，销售人员在与这些客户的合作中面临着多重挑战。尤其是面对不同的决策角色和多变的市场需求，传统的单兵作战销售模式显然已无法满足企业的需求。因此，构建一个高效的协同销售系统势在必行。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
政企大客户与小规模客户相比，存在明显的差异。这些差异不仅体现在客户的目标追求上，还包括他们的决策方式、沟通风格以及对合作伙伴的选择标准。
政企大客户销售的全流程可以分为几个关键阶段：商机识别、线索管理、意向获取、谈判、成交、服务和复购。每一个阶段都需要销售人员具备相应的技能和策略，以确保销售的成功。
鉴于政企大客户销售的复杂性，传统的销售模式已经无法满足市场需求，企业需要转向更加协同的销售模式。协同销售强调多部门的合作，使研发、销售和服务团队能够高效协同，形成合力。
SAF销售飞轮系统是一种新型的协同销售方法，旨在通过明确角色分工和责任，提升销售效率。该系统由方案经理（SR）、客户经理（AR）和交付经理（FR）组成，形成了一个完整的销售闭环。
通过SAF销售飞轮系统，各个角色之间能够实现高效协同，迅速响应客户需求，进而提升客户满意度和再次合作的可能性。
在传统的销售漏斗模型基础上，赵恒博士研发了双漏斗模型，使得销售全流程中的动态管理更加精确。该模型不仅关注销售的最终结果，更强调在每个阶段的动态管理和数据驱动决策。
销售团队可以通过双漏斗模型实时监测客户转化率，发现潜在的问题并及时调整销售策略。这种动态管理的方式，不仅提升了销售效率，还增强了团队的协作能力。
在培训课程中，学员通过沙盘演练和案例分析，深入理解政企大客户销售的关键要素。在沙盘演练中，学员们使用实际的销售数据，通过模拟销售过程，体验到目标管理、动态管理的价值。
例如，某企业通过应用双漏斗模型，实现了对客户需求的精准把握，成功签约比亚迪，抓住了新能源行业的市场机遇。通过详细的市场分析和客户画像，企业能够在合适的时机向客户提供个性化的解决方案，从而获得客户的青睐。
复盘是提升销售团队能力的重要环节。通过对典型销售行为的分析，团队能够识别出成功与失败的关键因素，进而不断优化销售流程。复盘不仅仅是对数据的总结，更是对销售人员能力的提升。
课程中，学员将学习到一系列实用的工具和方法，以支持政企大客户销售的全流程管理。这些工具包括商机阶段的价值客户矩阵、线索阶段的客户等级划分、意向阶段的组织型关系拓展等。
政企大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，要求销售人员具备全面的市场洞察力和优秀的沟通能力。通过应用现代化的销售工具和协同工作方法，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
随着市场环境的不断变化，企业需要不断创新和调整销售策略，以适应新的挑战。未来，政企大客户销售将更加注重数据驱动和客户体验，只有将客户需求放在首位，才能实现可持续的发展和增长。
通过本次培训课程，学员们将深入理解政企大客户销售的关键要素，掌握高效的销售工具和方法，为企业的销售业绩提升奠定坚实的基础。
