提升业绩的协同销售法技巧与应用

探索协同销售法：在政企大客户销售中的应用与实践

在当今市场环境中，政企大客户销售面临着前所未有的挑战。客户规模庞大、组织结构复杂，决策流程冗长且角色多样化，使得传统的单兵作战销售模式难以应对日益激烈的竞争。因此，企业亟需转变销售策略，采用更加高效的销售方法。其中，协同销售法作为一种新兴的销售理念，正在逐步被许多企业所采纳与实践。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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课程背景：协同销售法的必要性

政企大客户的销售特点在于其复杂性与多样性，这不仅体现在客户的规模与需求上，更在于客户决策过程中的多元角色。这些角色性格各异，决策风格也大相径庭，给销售人员带来了很大的挑战。以华为、飞书等企业为例，它们通过高效的协同销售法获得了显著的市场成功，成为了行业内的佼佼者。

在这一背景下，赵恒博士基于对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，开发了适合非华为公司的“SAF销售飞轮系统模型”。这一模型强调销售团队的协同作战，通过研发与销售的有效配合，提升客户信任，争取更多合作机会，从而实现业绩的倍增。

协同销售法的核心理念

协同销售法的核心在于将客户需求放在首位，为客户创造价值。这一理念强调以下几个方面：

• 以客户为中心：销售的每一步都应围绕客户的需求展开，帮助客户实现其目标。
• 组织内部协同：销售团队、研发团队及支持团队之间的有效沟通与合作，是成功的关键。
• 动态管理：通过实时的数据管理与分析，及时调整销售策略，确保资源的最优配置。

政企大客户销售的全流程

在实施协同销售法时，企业必须清晰了解政企大客户销售的全流程，包括以下几个关键阶段：

• 商机发现：通过市场分析与客户画像，识别潜在客户和商机。
• 线索管理：对客户进行等级划分，明确资源的匹配，确保重点客户得到优先关注。
• 意向沟通：通过多维度的沟通，获取客户真实需求，建立信任关系。
• 商务谈判：在谈判过程中，运用有效的沟通技巧与策略，促成交易。
• 成交与交付：确保合同的顺利签署和产品服务的高效交付。
• 售后服务：持续跟进客户需求，维护良好的客户关系，为未来的复购和转介绍打下基础。

双漏斗模型的应用

在协同销售法中，双漏斗模型作为一种创新工具，为销售团队提供了更为精准的动态管理方案。这一模型通过对销售流程中各阶段的实时数据分析，帮助企业更好地把握销售节奏，优化资源配置。

具体来说，双漏斗模型的应用包括：

• 数据驱动决策：销售团队可以基于实时数据，分析各阶段的客户转化率，及时调整策略。
• 目标管理：通过明确的目标设定，帮助团队保持高效的工作状态。
• 动态资源配置：根据不同阶段的客户需求，灵活调整内部资源，提升协同效率。

沙盘演练与实战案例

课程通过沙盘演练的方式，让学员在实际操作中感悟协同销售法的价值。在演练中，学员们能够应用企业实际销售数据，模拟真实的销售场景，深入理解销售各阶段的重要工具与方法。

例如，在商机发现阶段，学员可以借助市场研判五看法与八法，识别潜在客户。在意向沟通阶段，通过分析客户的决策角色与需求，制定相应的沟通策略，从而提高成交率。

此外，通过对成功案例的拆解分析，学员们能够深入理解优秀企业在大客户销售中的成功经验，从中汲取灵感与教训，提升自身的销售能力。

工具方法的学习与应用

在协同销售法的学习中，掌握一系列工具方法是至关重要的。这些工具不仅帮助销售人员提升效率，也为企业的整体销售流程带来优化。

• 价值客户矩阵表：通过客户等级划分，帮助销售团队聚焦高价值客户。
• 优劣式对比清单：在商务谈判中，帮助客户明确自身产品的优势，增强客户信心。
• 服务资源百宝箱：提供全面的服务支持，确保客户在售后阶段得到及时的关注与服务。

结语：推动协同销售法的实施

协同销售法的实施不仅需要销售人员的努力，更需要企业内部各部门之间的深度合作。通过建立高效的协作机制，确保信息流通与资源共享，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，协同销售法作为一种新兴的销售理念，为政企大客户的销售提供了全新的视角与方法。通过持续的学习与实践，销售团队能够不断提升自身的能力，实现业绩的跨越式增长。未来，随着市场环境的不断变化，协同销售法将会发挥越来越重要的作用，成为企业实现可持续发展的一项重要战略。