掌握协同销售法，提升团队业绩的最佳策略

协同销售法：提升企业大客户销售效能的全新策略

在当今快速变化且竞争激烈的市场环境中，企业尤其是toB型企业面临着越来越多的挑战。尤其是大客户销售，更是因为客户规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等因素，使得销售人员在与客户接触时，常常感到无从下手。根据赵恒博士的研究和实践经验，传统的单兵作战销售模式已无法满足市场需求，因而提出了“协同销售法”这一全新策略。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

赵恒 专注于业绩提升的大客户销售专家 培训咨询

课程背景：大客户销售的复杂性

政企大客户因其规模和影响力，往往是企业获取利润和市场份额的关键。然而，这类客户的决策过程涉及多个角色，每个角色的需求和性格特点各异，导致销售人员在沟通和谈判中面临诸多挑战。通过分析华为和飞书等成功企业的经验，我们发现，单一的销售模式不仅难以应对这种复杂性，还可能导致客户流失。

因此，企业需要一种新的销售方法，能够实现研发、销售的高效协同，确保在客户服务中提供全面的解决方案。协同销售法正是基于这一理念而产生的，它强调通过不同部门之间的合作来提升整体销售效能。

SAF销售飞轮系统模型

SAF销售飞轮系统模型是赵恒博士在研究“以客户为中心”理念的基础上开发的一套销售协同工作方法。该模型的核心在于通过SR方案经理、AR客户经理和FR交付经理的协同工作，来更好地满足客户需求，提升客户满意度。

这一系统强调以客户需求为起点，以客户满意为终点，通过固化流程和标准动作，实现主动发掘、快速响应与高效协同。这种方法能够帮助企业在复杂的销售环境中，提升响应速度和服务质量，从而赢得客户的信任。

协同销售法的实施步骤

• 商机识别：深刻理解市场趋势，分析客户行业及潜在需求，利用工具如市场研判五看法、商机发掘八法等，帮助销售人员准确识别商机。
• 线索管理：通过价值客户管理工具，梳理客户等级，明确资源匹配，确保在客户关系管理中聚焦于高价值客户。
• 意向阶段：通过多维度动作与客户建立组织型关系，获取真实想法，并进行有效的沟通。
• 谈判阶段：掌握商务谈判技巧，了解不同角色的需求与特征，设置竞品防火墙，确保在谈判中占据主动。
• 成交阶段：创造价值的同时，确保客户在成交过程中的成就感，降低跳单风险。
• 服务阶段：持续提供超预期服务，寻求客户的转介绍机会，巩固长期合作关系。

课程收益与学习方式

通过本课程的学习，学员将掌握协同销售法的核心理念和实施技巧，提升销售团队的整体效能。具体收益包括：

• 通过沙盘演练，共创实用工具和方法，提升学员的实际操作能力。
• 深入理解双漏斗模型，掌握销售全流程中的动态管理技巧。
• 提升数据管理能力，增强组织资源调动的协同作战意识。
• 对比分析传统单兵销售模式与协同作战模式的差异，理解客户需求的真正核心。

本课程采用微沙盘体验、理论讲授、案例分析等多种学习方式，确保学员能够在实践中消化所学知识，形成自己的销售思维和体系。

政企大客户的价值与意义

政企大客户的销售不仅关系到企业的收入，更直接影响到市场的稳定和发展。通过与大客户建立长期合作关系，企业能够:

• 保障业务的稳定增长，提升市场占有率。
• 降低市场开拓成本，提高生产交付效率。
• 及时获取市场反馈，激发技术与产品的创新。
• 实现客户满意度与依赖度的提升，从而增强企业的竞争力。

总结与展望

在市场竞争日益激烈的背景下，企业必须转变思维，摒弃传统的销售模式，采用更为灵活和高效的协同销售法。通过这种方法，企业不仅能够更好地满足客户需求，还能够在复杂的销售环境中脱颖而出。未来，协同销售法将会成为政企大客户销售的主流趋势，帮助更多企业实现业绩的倍增。

总之，协同销售法不仅是销售人员的工具，更是一种思维方式，它要求企业从客户的角度出发，创造价值，提升客户满意度，最终实现双赢的合作关系。通过不断地实践与优化，企业将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。