双漏斗模型解析：提升转化率的有效策略

双漏斗模型：推动政企大客户销售的协同作战法

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户的销售过程面临着诸多挑战。大客户的规模体量大、组织结构复杂、决策流程冗长，以及决策角色的多样性，使得传统的单兵作战销售模式已不再适用。因此，如何有效地管理销售过程，提升客户满意度，成为了企业亟需解决的问题。双漏斗模型作为一种创新的销售管理工具，为企业提供了一个全新的视角，帮助销售团队在复杂的客户环境中实现高效的协作与管理。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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双漏斗模型的基本概念

双漏斗模型是在传统漏斗模型的基础上进行创新的销售管理工具。传统的销售漏斗模型主要聚焦于销售过程的各个阶段，如潜在客户、线索、意向、谈判、成交等，强调的是从潜在客户到实际成交的转化率。然而，双漏斗模型则将客户的需求和企业的销售活动结合起来，更加注重动态管理和协同作战的能力。

双漏斗模型的两个漏斗分别代表了客户的需求漏斗和销售活动漏斗。客户需求漏斗关注的是客户的需求变化、决策过程和反馈，销售活动漏斗则关注销售人员在每个阶段所采取的策略和行动。通过这两个漏斗的结合，企业可以更好地理解客户需求，同时优化销售策略，提高成交率。

双漏斗模型的优势

• 精准的动态管理：双漏斗模型强调动态管理，企业可以实时跟踪客户需求的变化，及时调整销售策略，确保销售活动与客户需求的高度契合。
• 提升协同作战能力：通过双漏斗模型，销售团队可以更好地协同工作，明确各自的职责和目标，形成合力，提高整体的销售效率。
• 数据驱动决策：双漏斗模型强调数据的收集与分析，企业可以基于实际销售数据进行科学决策，降低决策风险。
• 强化客户关系管理：双漏斗模型帮助销售人员更加深入地了解客户需求，从而建立更加紧密的客户关系，提升客户满意度与忠诚度。

双漏斗模型在政企大客户销售中的应用

政企大客户的销售过程通常涉及多个环节和角色。通过双漏斗模型，企业可以对大客户销售的全流程进行系统化的管理，从而提高成交的成功率。

1. 商机发现阶段

在商机发现阶段，销售人员需要充分利用市场研判工具，分析行业趋势、客户需求以及竞争对手的情况。双漏斗模型在这一阶段的应用主要体现在：

• 通过市场研判五看法，识别潜在客户的需求和价值。
• 利用商机发掘八法，快速找到有潜力的客户线索。

2. 线索管理阶段

一旦识别出潜在客户，销售人员需要对客户进行分类和管理。双漏斗模型在这个阶段强调价值客户管理，确保资源的合理配置。销售人员可以通过价值客户矩阵管理表，明确客户的等级和重要性，以便制定相应的资源匹配策略。

3. 意向获取阶段

在获取客户意向的过程中，销售人员需要建立组织型客户关系，并通过多维度的沟通，深入了解客户的真实需求。双漏斗模型帮助销售人员通过分析客户决策角色的诉求，制定相应的沟通策略，确保能够有效获取客户的真实想法。

4. 谈判阶段

在谈判阶段，销售人员需充分了解客户的需求和顾虑，采用适当的沟通句型进行引导。双漏斗模型在此阶段的作用在于，通过设置竞品防火墙，强化自身的优势，促进客户的决策。销售人员可以利用优劣式对比清单，帮助客户明确选择的价值。

5. 成交与后期服务阶段

成交后，企业需要持续关注客户的反馈和需求，提供超预期的服务。双漏斗模型强调在服务阶段管理客户的期望值，通过定期沟通会、服务评价表等工具，建立长期的客户关系，提升客户的忠诚度。

双漏斗模型的实施策略

为了确保双漏斗模型在政企大客户销售中的有效实施，企业可以采取以下策略：

• 培训与赋能：对销售人员进行双漏斗模型的培训，提升其对模型的理解和应用能力，使其能够灵活运用模型进行销售管理。
• 工具支持：为销售人员提供必要的工具和资源，比如市场研判工具、客户管理系统等，以便于其进行数据分析和决策。
• 跨部门协作：鼓励销售、研发、市场等部门之间的协作，形成合力，共同推动大客户的成交。
• 数据驱动决策：建立完善的数据收集与分析机制，确保销售决策能够基于真实的数据，降低风险。

总结

双漏斗模型为政企大客户的销售提供了一种全新的管理思路。通过精准的动态管理、强化协同作战能力以及数据驱动的决策方式，企业能够在复杂的销售过程中，更加高效地满足客户需求，提升成交率。随着企业对双漏斗模型的深入应用，其在大客户销售中的价值将会愈加显著，最终实现销售业绩的倍增。