在快速发展的市场环境中，政企大客户销售面临着前所未有的挑战。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，这些都使得传统的单兵作战销售模式显得十分脆弱。为了应对这些挑战，销售人员需要掌握更高效的销售方法。双漏斗模型应运而生，成为现代企业在大客户销售中的一把利器。
赵恒
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双漏斗模型是一种全新的销售管理工具，旨在通过对销售流程的精细化管理，帮助企业有效提升大客户销售的成功率。与传统的漏斗模型不同，双漏斗模型不仅关注销售的每一个环节，还强调了动态管理和实时调整的重要性。其核心在于将销售过程划分为两个漏斗：第一个漏斗专注于潜在客户的识别与筛选，第二个漏斗则注重客户的转化与成交。
政企大客户的销售环境与小规模客户有着显著的差异。在大客户销售中，决策过程往往需要多个角色的参与，包括决策者、研发者、采购者和使用者等。这种多层级的决策机制使得销售人员在面对客户时需要具备更高的专业素养和灵活应变的能力。
双漏斗模型的结构可以分为以下几个关键阶段：
在这一阶段，销售人员需要通过市场研判、客户画像等手段识别潜在客户，并评估其价值。使用五看八法研判可以帮助销售人员全面了解市场动态、客户需求和竞争态势。
一旦识别出潜在客户，销售人员需要进行价值客户管理，明确客户的等级，确保资源的合理配置。这一阶段的核心是通过价值客户矩阵管理表，帮助销售人员清晰地梳理出高价值客户，并制定相应的工作策略。
在客户表达出意向后，销售人员需要通过多维度的动作来获取客户的真实想法。这包括通过拜访洽谈来树立形象、留下良好印象，并深入探讨客户的潜在需求。
谈判是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要灵活运用商务谈判技术，理解客户的需求和顾虑。通过设置竞品防火墙，销售人员能够有效规避竞争对手的挑战，增强客户的信心。
一旦谈判成功，销售人员需要创造一个具有仪式感的成交过程，让客户感受到成就感。此外，还需关注跳单风险，通过与关键中间人建立信任关系来降低风险。
成交后，持续的客户服务至关重要。销售人员需要定期与客户沟通，管理客户的期望值，提供超预期的服务，以增强客户的忠诚度和满意度。
双漏斗模型的最大优势在于其动态管理的特性。传统的漏斗模型往往是静态的，无法实时反映销售过程中的变化。而双漏斗模型则强调在每个阶段实时监控客户状态，及时调整销售策略。这种动态管理不仅提高了工作效率，还能最大程度地满足客户的需求。
在实际运用中，许多企业已经成功实施了双漏斗模型，从而实现了销售业绩的显著提升。例如，某知名科技公司在实施双漏斗模型后，通过精细化的客户管理，成功将大客户的成交率提高了30%。具体而言，该公司通过市场研判和客户画像的工具，精准识别出高价值客户，并在意向阶段通过多维度的拜访洽谈，深入挖掘客户需求，最终成功达成多项合作协议。
要成功实施双漏斗模型，企业需要从以下几个方面入手：
双漏斗模型为政企大客户销售提供了一种全新的思维方式和管理工具。通过对销售流程的精细化管理，企业不仅能够提高大客户的成交率，还能增强客户的满意度和忠诚度。在竞争日益激烈的市场环境中，掌握双漏斗模型的企业将能够在大客户销售中占据主动，赢得更多的市场机会。
在未来的销售实践中，双漏斗模型将继续发挥重要作用，成为企业实现销售转型与升级的关键工具。通过不断的学习和应用，企业将能够在大客户销售中实现业绩的倍增，最终实现更大的市场价值。
