双漏斗模型解析：提升转化率的有效策略

双漏斗模型在政企大客户销售中的应用与价值

在现代商业环境中，政企大客户的销售过程面临着复杂的挑战。客户规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等因素使得销售团队在与大客户的合作中，必须采取更为高效和协同的销售策略。传统的销售模式已无法满足当今激烈的市场竞争要求，因此，借助双漏斗模型来优化和管理销售流程，成为了众多企业提升业绩的关键。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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一、双漏斗模型的概述与背景

双漏斗模型是基于传统漏斗模型的创新发展，专门针对政企大客户的销售过程而设计。它通过将销售过程分为两个漏斗：一是关注潜在客户的获取与识别，二是聚焦于客户需求的深度挖掘与成交。这种模型不仅仅是销售数据的简单记录，更是对销售动态的深入分析与管理。

政企大客户的销售流程通常包括商机、线索、意向、谈判、成交、服务等多个阶段。双漏斗模型在每个阶段都设计了特定的管理工具和方法，帮助销售人员更好地掌握客户需求，优化销售策略，提升成交率。

二、双漏斗模型的核心要素

双漏斗模型的成功应用依赖于几个关键要素，包括但不限于：

• 数据管理：在每个销售阶段收集和分析数据，以便实时调整销售策略。
• 动态管理：通过定期评估销售进度和客户反馈，确保销售团队的响应速度和适应能力。
• 协同作战：销售团队内部的高效协作，确保信息流动顺畅，提高工作效率。
• 客户价值创造：始终以客户需求为核心，为客户提供真正的价值，建立长期的合作关系。

三、政企大客户销售全流程分析

政企大客户销售的全流程可以分为几个主要阶段，每个阶段都可以通过双漏斗模型进行分析和优化：

• 商机识别：通过市场研判和行业分析，快速识别潜在客户群体。此阶段的关键在于使用五看法和八法研判，准确捕捉市场机会。
• 线索管理：在获取客户线索后，进行客户等级划分和资源匹配，确保有效的销售资源分配。
• 意向沟通：通过与客户的多维度沟通，建立组织型客户关系，深入挖掘客户真实需求。
• 谈判技巧：在谈判过程中，使用商务谈判技术，确保在不同角色间有效沟通，达成共识。
• 成交与交付：在成功签署合同后，确保产品和服务的高效交付，维护良好的客户关系。
• 持续服务与转介绍：通过定期的客户沟通和服务评估，提升客户满意度，促进二次销售与转介绍。

四、双漏斗模型的实操应用

双漏斗模型的实际应用可以通过沙盘演练和案例分析来进行。在培训课程中，学员可以通过实际的销售数据进行模拟演练，理解每个阶段的关键动作和工具技巧。这种实操体验不仅提升了学员的数据意识和管理能力，还增强了他们在实际销售过程中的应对能力。

例如，在商机识别阶段，学员通过分析市场报告和行业动态，识别出潜在客户，并利用价值客户矩阵管理表对客户进行分类。在意向沟通阶段，学员可以学习如何通过多维度的沟通技巧，获取客户的真实想法，从而优化服务方案。

五、双漏斗模型的优势与前景

双漏斗模型为政企大客户销售带来了显著的优势：

• 提高了成交率：通过精确的数据分析和动态管理，销售团队能够更快地识别并抓住商机。
• 优化了资源配置：将销售资源合理分配到高价值客户上，最大化投资回报。
• 增强了客户关系：通过持续的服务和沟通，建立了更加稳固的客户信任，促进了长期合作。

未来，随着市场环境的不断变化，双漏斗模型将继续演化，结合新的技术和工具，进一步提升销售过程的智能化和自动化水平。政企大客户销售将更加依赖于数据驱动的决策，以适应不断变化的客户需求与市场动态。

结论

综上所述，双漏斗模型在政企大客户销售中的应用，不仅能够帮助企业优化销售流程、提升成交率，还能增强客户满意度和忠诚度。通过对模型的深入理解和实践应用，销售团队能够更好地应对复杂的市场挑战，实现业绩的持续增长。

在培训课程中，通过微沙盘体验、理论讲授、案例剖析等多种方式，学员不仅能够掌握双漏斗模型的理论知识，还能在实践中提升销售技能、增强协同作战意识。这一系列的学习与实践，将为企业在未来的市场竞争中奠定坚实的基础。