双漏斗模型解析：提升营销转化率的关键策略

双漏斗模型：政企大客户销售的创新与实践

在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户销售已成为许多企业业务发展的重要组成部分。然而，面对复杂的客户结构和冗长的决策流程，传统的单兵作战销售模式已难以满足市场需求。本文将深入探讨“双漏斗模型”的应用，结合培训课程内容，分析其在政企大客户销售中的重要性，以及如何通过动态管理和协同销售提升业绩。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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一、政企大客户销售的挑战

政企大客户通常具备以下特征：规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长、合作对象多样。这些特征使得销售人员在大客户销售过程中面临诸多挑战：

• 决策角色多样性：大客户的决策通常涉及多个角色，包括决策者、研发者、采购者等，他们的需求和关注点各不相同。
• 决策流程冗长：由于涉及多个利益相关方，决策过程往往需要较长时间，销售人员需要耐心等待。
• 客户需求复杂：政企客户的需求往往更加复杂和多样化，销售人员需要深入了解客户的实际需求。
• 市场竞争激烈：随着市场的不断发展，客户的选择也在不断增加，企业需要在竞争中脱颖而出。

面对这些挑战，传统的销售模式已无法满足客户的需求，企业需要寻求新的销售方法和工具以提升业绩。

二、双漏斗模型的概述

双漏斗模型是赵恒博士在传统漏斗模型的基础上研发的一种创新销售工具，旨在更好地适应政企大客户销售的复杂性。它通过将销售过程分为两个漏斗，分别对应“客户需求的识别”和“销售过程的管理”，从而实现更精准的动态管理。

构建双漏斗模型的核心在于：

• 客户需求的深入分析：通过对客户需求的深入分析，识别潜在价值客户，明确客户的需求和痛点。
• 销售过程的动态跟踪：在销售过程中，通过数据管理和动态跟踪，及时调整销售策略，以应对不断变化的客户需求。

这种双漏斗的设计使得销售人员可以在不同阶段采取相应的策略，更有效地管理客户关系，提升成交率。

三、双漏斗模型的实践应用

在政企大客户销售的实践中，双漏斗模型可以通过以下几个关键节点进行应用：

1. 商机阶段

在商机阶段，销售团队需要对市场进行深入分析，识别潜在客户。借助双漏斗模型，可以利用“市场研判五看法”以及“市场研判六有原则”，全面分析市场趋势，识别目标客户。

2. 线索阶段

在获取客户线索的过程中，销售人员需要通过“价值客户管理”工具，梳理客户等级，明确资源匹配。通过价值客户矩阵分析，销售团队能够更清晰地识别出哪些客户值得投入更多资源。

3. 意向阶段

意向阶段是建立客户关系的关键，通过多维度的沟通和拜访，销售人员可以获取客户真实的想法和需求。这一阶段可以借助“双漏斗模型”中的“拜访洽谈三目的”，确保在与客户的互动中树立良好的形象，深入了解客户的真实需求。

4. 谈判阶段

在谈判阶段，销售人员需要掌握商务谈判的技巧，了解不同角色特征及其沟通方式。通过设置竞品防火墙和使用优劣式对比清单，销售团队能够有效规避竞争对手的挑战，增强客户的信任感。

5. 成交阶段

在成交阶段，销售人员需要创造价值、成就客户。在此过程中，管理跳单风险至关重要，通过与关键中间人及技术专家建立良好关系，销售人员能够获取更多关键信息，降低交易风险。

6. 服务阶段

服务阶段不仅关系到客户的满意度，也影响到后续的复购和转介绍机会。通过定期沟通和服务评价，销售人员能够及时了解客户的需求变化，提升服务质量，建立长期的信任关系。

四、双漏斗模型的优势

双漏斗模型在政企大客户销售中的应用，带来了以下几方面的优势：

• 动态管理的精确性：双漏斗模型使得销售过程中的动态管理更加及时和精准，能够快速响应客户需求的变化。
• 提升组织协同效能：通过明确各个角色的职责和协作方法，销售团队能够更高效地调动组织资源，提升整体协同作战能力。
• 增强数据驱动决策能力：双漏斗模型强调数据管理，销售人员能够通过数据分析制定更加科学的销售策略。
• 深化客户关系管理：通过对客户需求的深入理解，销售人员能够与客户建立更紧密的关系，提升客户满意度和忠诚度。

五、总结与展望

在政企大客户销售中，双漏斗模型作为一种创新的销售工具，不仅帮助销售人员应对复杂的客户需求，还推动了销售流程的优化和动态管理的提升。通过掌握双漏斗模型，销售团队能够在激烈的市场竞争中占据优势，实现客户价值的最大化。

未来，随着市场环境的不断变化，销售团队需要持续关注客户需求的变化，并结合双漏斗模型，不断优化销售策略。通过创新与协作，推动企业在大客户销售中实现更高的业绩增长。