在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户的销售过程变得愈发复杂。企业需要面对不同的决策角色、长时间的决策流程以及多样化的合作对象。而传统的单兵作战销售模式已经无法满足这一挑战。为了应对这一变化，双漏斗模型应运而生，成为企业销售人员在大客户销售中的核心工具。本文将深入探讨双漏斗模型的背景、概念、应用及其在大客户销售中的重要性，旨在帮助企业提升销售效率，实现业绩倍增。
赵恒
培训咨询
政企大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，这使得销售人员在销售过程中面临诸多挑战。从市场反馈到技术创新，企业需要快速响应客户需求，同时又要精准把握销售过程中的每一个环节。传统的漏斗模型虽然在销售管理中发挥了一定作用，但在大客户销售中却显得力不从心。
双漏斗模型是在传统漏斗模型的基础上进行创新发展而来的。它通过将销售过程划分为两个并行的漏斗，分别聚焦于潜在客户和现有客户的管理，使得企业能够在动态管理中更有效地调动资源，提高销售成功率。
双漏斗模型的核心理念在于将销售过程分为两个漏斗，一个针对潜在客户，另一个针对现有客户。这种结构使得销售团队能够同时关注新客户的开拓和老客户的维护，形成了良性的循环，最终实现销售业绩的提升。
双漏斗模型的实际应用需要结合企业当前的销售数据和业务特点，通过沙盘演练和案例分析，帮助销售人员更好地理解和运用这一模型。在这一过程中，企业可以通过以下几个步骤来实现双漏斗模型的有效应用：
在商机阶段，销售人员需要对潜在客户进行全面的市场研判，分析客户所在行业的趋势和价值。通过使用五看八法等工具，销售人员能够绘制客户画像，挖掘潜在客户的需求。这一阶段的关键在于掌握市场动态，确保资源的合理匹配。
在进入线索阶段后，销售人员需梳理客户等级，明确资源匹配。这一过程可以通过价值客户矩阵管理表和价值客户象限分析法来实现，帮助销售团队聚焦价值行业，指导资源的合理配置。
意向阶段是建立组织型客户关系的关键。销售人员需要通过多维度的动作来达成客户关系的建立和持续维护。这一过程不仅需要了解客户的真实想法，还需要通过有效的拜访洽谈、服务方案的呈现等手段来增强客户的信任感。
在谈判阶段，销售人员需要运用商务谈判技术，掌握不同决策者的角色特征，并使用针对性的沟通句型，强化客户信心，通过主动与客户共同进行优劣式对比，帮助客户做出决策。
成交阶段不仅是销售的结束，更是客户关系的开始。销售人员需要通过提供超预期的服务来管理客户的期望值，并借此机会巩固客户关系，寻求转介绍机会。
在应用双漏斗模型时，企业需要配备一系列的工具和方法，以确保销售流程的高效运转。以下是一些关键工具和方法：
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，双漏斗模型在政企大客户销售中的重要性将日益凸显。未来，企业需要不断优化和迭代这一模型，以适应市场的变化和客户的需求。
企业可以通过加强对销售人员的培训，提升其对双漏斗模型的理解和应用能力。同时，借助数据分析工具，实时跟踪销售过程中的关键指标，确保销售策略的灵活调整。此外，企业还应重视团队协作，通过跨部门合作，提升整体销售效率。
双漏斗模型为政企大客户销售提供了一个全新的视角，通过对销售过程的系统化管理，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过深入学习和应用这一模型，企业不仅能够提升销售效率，还能加强与客户的关系，实现共赢。未来，双漏斗模型必将在更多企业中得到推广和应用，成为销售团队的重要武器。
