掌握协同销售法，提高业绩的关键策略

协同销售法：新时代的大客户销售策略

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的单兵作战销售模式已经无法满足企业对大客户的需求。尤其是在政企大客户的销售过程中，由于其规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长，销售人员面临的挑战与日俱增。为此，协同销售法应运而生，成为企业提高销售效率和客户满意度的重要战略。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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课程背景与销售环境分析

政企大客户的销售并非一帆风顺，销售人员在面对不同场景、不同人员、不同条件时，常常需要应对重重考验。这种复杂性使得以往依靠个人经验和努力的销售模式显得力不从心。以华为和飞书为例，它们的成功经验表明，通过研发和销售的高效协同，能够在竞争中占据优势。因此，升级客户服务的理念、动态管理技术的掌握、关键场景的总结归纳，都是实现高效协同销售的关键所在。

SAF销售飞轮系统模型的构建

赵恒博士根据华为的“以客户为中心”理念，独创了“SAF销售飞轮系统模型”。该模型强调以客户需求为起点，通过销售、交付及客户管理的高效协同，快速响应市场变化。这一系统不仅关注销售结果，更重视每一个环节的价值创造。

• 核心理念：以客户为中心，创造价值。
• 协同机制：销售经理、客户经理和交付经理共同参与，形成合力。
• 动态管理：通过双漏斗模型，实时监控销售进程和客户需求变化。

学习与实践的结合

本课程采用沙盘/微沙盘的教学形式，结合企业当前实际销售数据，使学员能够在实践中学习。通过模拟大客户销售全流程，学员能够深刻理解目标管理、动态管理的重要性，并掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧。

政企大客户的特征分析

政企大客户与小规模客户在多方面存在显著差异，这些差异要求销售人员在策略上进行相应调整。

• 长期稳定合作：政企客户更重视长期关系，而不仅仅是短期利润。
• 团队决策：决策过程较为复杂，涉及多个角色。
• 重视整体利益：合作中强调共赢，而非个体利益最大化。

了解这些特征，有助于销售人员在与客户沟通时制定更有针对性的策略，从而提高成交率。

销售全流程的关键节点

政企大客户的销售全流程涵盖多个关键节点，每一个环节都至关重要，销售人员必须具备相应的能力和知识。

• 商机识别：通过行业分析和客户画像，发掘潜在商机。
• 线索管理：利用价值客户矩阵，合理配置资源。
• 意向获取：通过多维度的客户管理，获取客户真实想法。
• 谈判技巧：掌握不同角色的沟通技巧，提升谈判成功率。
• 成交与交付：确保合同签署后的顺利交付，维护客户关系。
• 服务与复购：通过持续服务，提升客户满意度，促进复购。

动态管理技术的应用

双漏斗模型是本课程中的核心工具，通过对销售全流程的动态管理，销售人员可以及时调整策略，以应对市场的变化。通过数据分析，销售人员能够识别潜在的业绩差距，从而制定相应的计划。

• 目标管理：明确目标，制定达成计划。
• 资源匹配：根据客户需求，合理配置资源。
• 过程管理：实时监控销售进度，及时调整策略。

工具方法的学习与应用

本课程提供多种实用工具，帮助学员在不同销售阶段中高效管理客户和资源。具体工具包括：

• 市场研判工具：分析市场趋势，发现商机。
• 价值客户管理工具：梳理客户等级，明确资源匹配。
• 方案呈现工具：优化客户方案，提高成交概率。
• 服务资源百宝箱：提供多样化的服务资源，提升客户满意度。

协同销售法的成功案例

通过对华为等企业的成功案例进行分析，我们可以看到协同销售法在实际应用中的巨大潜力。例如，华为在大客户销售中，通过团队协作，迅速响应客户需求，提升了客户的满意度和忠诚度。

在课程中，通过精心设计的沙盘演练，学员能够体验到协同销售法的实际效果，感受到团队合作的重要性。这种“共创成果”的学习方式，不仅提升了学员的销售技能，更加深了对协同销售理念的理解。

未来趋势与挑战

随着市场的不断变化，企业在大客户销售中面临的挑战也在增加。如何灵活应对这些挑战，成为了销售人员需要不断思考的问题。通过不断学习和实践，结合协同销售法的思维模式，企业能够有效提升其在市场中的竞争力。

未来，协同销售法将进一步演化，融入更多的数字化工具与技术，提高销售过程的透明度和效率。在这一过程中，销售人员需要不断提升自身能力，适应新环境的变化。

结论

协同销售法为企业在大客户销售中提供了一种全新的思路与方法。通过有效的团队协作、动态管理技术的应用以及实用工具的灵活使用，企业能够在复杂的市场环境中脱颖而出。只有不断升级理念、推动协同，才能在未来的竞争中立于不败之地。