双漏斗模型解析：如何提升营销转化率和客户体验

双漏斗模型：政企大客户销售的创新路径

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业对大客户的需求。政企大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长，销售人员面临的挑战无疑更为严峻。为了应对这一局面，赵恒博士提出的“双漏斗模型”成为了企业销售人员的有效工具，帮助他们在销售过程中实现更高效的协同作战。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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一、双漏斗模型的基本概念

双漏斗模型是在传统漏斗模型的基础上发展而来，旨在提升销售全流程中的动态管理能力。该模型通过将销售过程分为两个漏斗，分别代表“商机管理”和“客户管理”两个维度，帮助销售人员更清晰地识别和把握每个阶段的关键节点与所需动作。

• 商机管理漏斗：主要关注客户需求的识别与商机的发掘，强调对市场动态的敏锐洞察。
• 客户管理漏斗：则侧重于客户关系的建立与维护，确保销售人员能够与客户保持良好的互动与沟通。

二、政企大客户的特点及销售挑战

政企大客户销售与小规模客户有着显著的差异。政企客户通常追求长期稳定的合作关系，而小规模客户则更关注短期的利润最大化。这种差异使得政企客户在决策过程中考虑因素更多，涉及的决策角色也更为复杂。

• 政企大客户注重整体利益与共赢，销售人员需要具备团队合作的能力。
• 决策过程通常涉及多个角色，销售人员需理解不同角色的需求与顾虑。
• 沟通方式上，政企客户更倾向于正式与规范的书面沟通，而非简单的面对面交流。

三、双漏斗模型在大客户销售中的应用

通过双漏斗模型，销售人员可以在大客户销售过程中更有效地进行目标管理与动态调整。在每个关键节点，销售人员能够及时识别需要采取的行动，以确保销售流程的顺畅进行。

3.1 商机阶段的应用

在商机阶段，销售人员需要通过市场研判和客户画像的绘制，识别潜在客户的需求。例如，运用“五看八法”对市场进行分析，帮助销售人员清晰地了解当前市场的动态和客户的真实需求。

3.2 线索阶段的应用

在这一阶段，通过价值客户管理工具，销售人员可以梳理客户等级，明确资源匹配。以此为基础，销售人员能够更有针对性地制定工作计划，提升资源利用效率。

3.3 意向阶段的应用

在意向阶段，销售人员需要建立组织型客户关系，获取客户的真实想法。通过多维度的沟通动作，销售人员可以深入了解客户的需求与顾虑，为后续的商务谈判做好准备。

3.4 谈判阶段的应用

在商务谈判中，销售人员需要运用谈判技术与策略，通过对比分析帮助客户理解自身产品的优势。这一过程不仅有助于推动客户做出决策，还能有效规避竞争对手的挑战。

3.5 成交与服务阶段的应用

在成交阶段，销售人员应注重创造价值的过程，同时营造良好的客户体验，以增强客户的满意度和依赖性。在服务阶段，及时的沟通与高质量的后续服务则是巩固客户关系的关键。

四、双漏斗模型的优势与创新

双漏斗模型不仅是在传统销售流程上的一种创新，更是一种思维方式的转变。它帮助销售人员从单兵作战转向协同作战，提升了团队的整体效能。

• 实现了对销售全流程的动态管理，使得销售目标的制定与调整更加科学与合理。
• 通过对每个阶段的深入分析，帮助销售人员明确价值动作与工具应用，提升了客户管理的效率。
• 增强了销售人员的市场敏锐度，使其能够更好地应对市场变化与客户需求。

五、结语：双漏斗模型的未来展望

随着市场竞争的加剧，政企大客户的销售模式必将持续演变。双漏斗模型作为一种创新的销售管理工具，不仅为企业提供了新的思路与方法，也为销售人员的成长与发展打开了新的视野。

在未来，企业需要不断探索与实践，结合自身的资源与特性，灵活运用双漏斗模型，以便更好地应对复杂的市场环境，实现销售业绩的持续增长。

通过对双漏斗模型的深入学习与应用，政企大客户的销售团队将能够在竞争中立于不败之地，赢得客户的信任与合作机会。