在如今竞争激烈的市场环境中，政企大客户的销售策略变得愈发重要。传统的单兵作战模式已无法满足市场的需求，企业需要通过协同作战的方式来提升销售效率和客户满意度。赵恒博士基于对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，提出了“双漏斗模型”，为大客户销售提供了全新的视角和方法。
赵恒
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双漏斗模型是对传统漏斗模型的创新与升级，它不仅关注销售过程的各个阶段，还强调了动态管理的重要性。在政企大客户销售中，企业面临着复杂的组织结构、冗长的决策流程以及不同角色的多样性，这些都使得销售过程充满挑战。通过双漏斗模型，销售人员能够更好地理解客户需求，优化销售流程，从而提升成交率。
政企大客户与小规模客户在目标、行为和决策方式上存在显著的差异。大客户通常追求长期稳定的合作关系，重视整体利益与共赢，而小客户则更倾向于短期利润最大化。以下是一些主要特征：
这些特征使得销售人员在与大客户互动时，必须具备更高的专业能力和敏锐的市场洞察力，以便在决策过程中扮演重要角色。
双漏斗模型主要分为两个漏斗：第一个漏斗关注潜在客户的识别与管理，第二个漏斗则聚焦于已建立关系的客户的深度维护与开发。
在这个阶段，销售人员需要通过市场研判、客户画像和潜在客户的挖掘来识别并评估客户的价值。具体的工具包括：
通过有效的客户管理，销售人员能够迅速找到适合的潜在客户，并向其展示产品的价值与优势，从而增加成交的机会。
在与大客户建立联系后，维护关系与持续开发同样重要。销售人员需要通过定期沟通、服务评价和客户期望管理等手段，确保客户的满意度。这一阶段的关键工具包括：
通过双漏斗模型，企业不仅能够识别潜在客户，还能有效维护与深度开发已建立关系的客户，从而实现双赢的局面。
动态管理是双漏斗模型的核心，销售人员需要根据市场变化和客户反馈，及时调整销售策略和资源分配。这种灵活的应对机制能够帮助企业在复杂的市场环境中保持竞争优势。
例如，在销售过程中，若发现某一潜在客户对产品特性有疑问，销售人员应迅速调整沟通策略，提供详细的产品信息和案例分析，以此消除客户的疑虑，提升成交的可能性。
通过实际案例的分析，可以更好地理解双漏斗模型的应用效果。例如，某科技公司在与一家大型政企客户洽谈时，销售团队使用双漏斗模型，首先识别客户的潜在需求，并通过市场研判找到与客户匹配的解决方案。在洽谈过程中，销售人员灵活调整策略，针对客户的关键决策者提供定制化的服务方案，最终成功签约，赢得了客户的信任。
这样的成功案例表明，双漏斗模型不仅提升了客户满意度，也为企业带来了可观的经济效益。
为了使双漏斗模型在企业中得到有效实施，针对销售团队的培训显得尤为重要。赵恒博士的培训课程通过沙盘演练、案例剖析和工具方法学习，让学员深入理解双漏斗模型的操作流程与应用技巧。
通过这种实战化的培训，销售人员能够掌握动态管理的技术方法，从而在实际销售过程中游刃有余地应对各种挑战，提升团队的整体协同效能。
双漏斗模型为政企大客户销售提供了全新的思维方式与操作工具。通过对潜在客户的有效管理与已建立关系客户的深度维护，企业不仅能够提升销售业绩，还能增强客户满意度与忠诚度。在未来的市场竞争中，掌握双漏斗模型的企业将更具优势。
总之，双漏斗模型不仅是一个销售工具，更是一种全新的销售理念。企业应积极引入这一模型，以适应快速变化的市场环境，实现可持续发展。
