提升业绩的协同销售法：团队合作的秘诀

协同销售法：在政企大客户销售中的战略优势

在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售人员面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售方面。政企大客户的规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长以及决策角色性格各异，使得传统的单兵作战销售模式愈加难以奏效。因此，采用协同销售法成为了提升销售效率和效果的必然选择。本篇文章将深入探讨协同销售法的核心理念、实施方法以及其在大客户销售中的实际应用。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

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一、协同销售法的背景与意义

随着市场竞争的加剧，企业必须重新审视自身的销售策略。政企大客户的销售不仅需要深入理解客户需求，还需要在销售过程中进行有效的团队协作。传统的销售模式往往依赖于个人的能力和经验，而忽视了团队合作的重要性。协同销售法强调研发、销售等多个部门之间的紧密合作，以实现资源的最优配置和高效的客户服务。

二、政企大客户的特征分析

在实施协同销售法之前，我们需要深入分析政企大客户的特征。这些特征主要包括：

• 长期合作关系：政企大客户往往追求长期稳定的合作，而非短期利润最大化。
• 重视整体利益：与小规模客户相比，政企大客户更注重整体利益与共赢。
• 决策流程复杂：政企客户的决策过程通常涉及多个角色，且每个角色的性格和需求各不相同。
• 重视专业能力：政企客户倾向于选择具备专业能力和高质量服务的供应商。

了解这些特征后，企业可以更好地制定针对性的销售策略，提升客户满意度和忠诚度。

三、SAF销售飞轮系统模型的构建

针对政企大客户的销售特征，赵恒博士开发了SAF销售飞轮系统模型。该模型将销售过程分为多个环节，包括：

• SR方案经理：负责与客户沟通，了解客户需求，制定相应的销售方案。
• AR客户经理：负责维护与客户的关系，确保客户满意度。
• FR交付经理：负责产品和服务的交付，确保客户需求得到满足。

通过明确各角色的职责，SAF销售飞轮系统能够有效促进部门之间的协同作战，从而提升销售效率。

四、双漏斗模型的动态管理

在协同销售过程中，销售人员需要掌握动态管理的技术，以确保销售活动的实时调整。双漏斗模型是该管理技术的核心工具，通过以下几个方面实现动态管理：

• 目标管理：设定明确的销售目标，并根据市场反馈进行调整。
• 数据意识：收集和分析销售数据，及时发现问题并采取措施。
• 进程管理：对销售过程的每个环节进行监控，确保各项任务的顺利完成。

通过双漏斗模型的应用，销售团队能够更高效地响应客户需求，提高成交率。

五、协同销售法的实际应用

协同销售法在政企大客户销售中的实际应用主要体现在以下几个方面：

1. 商机阶段的价值挖掘

在商机阶段，销售团队需要通过市场研判和客户分析，发现潜在的商机。这包括利用“五看法”和“六有原则”来进行市场分析，确保捕捉到每一个可能的销售机会。

2. 线索阶段的客户管理

在这一阶段，销售人员需要对客户进行分类管理，明确资源的匹配度，从而提高客户的转化率。通过价值客户矩阵表的应用，销售团队可以清晰地识别出高价值客户，并优先进行资源投入。

3. 意向阶段的关系拓展

在意向阶段，销售人员需要通过多维度的拜访和洽谈，建立与客户的组织型关系。通过对客户的真实想法进行分析和验证，销售团队能够更好地掌握客户需求，从而制定出更具针对性的服务方案。

4. 谈判阶段的技术应用

谈判阶段是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要运用商务谈判技术，识别不同角色的特征，制定相应的沟通策略，以提高谈判的成功率。

5. 成交与服务阶段的价值创造

在成交阶段，销售人员需创造一种具有仪式感的成交过程，使客户在签署合同时感受到成就感。服务阶段则需要通过定期沟通、服务评价等手段，巩固客户关系，寻求转介绍的机会。

六、协同销售法的培训与实施

为了提升销售团队的协同作战能力，企业需要定期进行相关培训。通过微沙盘体验、理论讲授、案例分析等多种方式，帮助销售人员掌握协同销售法的核心理念和工具方法。这种实战导向的培训模式能够有效提升销售人员的实际操作能力，使其在面对复杂的客户需求时，能够游刃有余。

七、总结

在当今竞争激烈的市场环境中，协同销售法为政企大客户的销售提供了新的解决方案。通过构建SAF销售飞轮系统模型和运用双漏斗模型进行动态管理，销售团队能够实现高效的资源配置与协作，从而提升客户满意度和销售业绩。随着市场环境的不断变化，企业应不断总结经验，优化协同销售法，以应对未来的挑战。