掌握协同销售法，提升团队业绩的秘诀

协同销售法：提升大客户销售效果的关键

在竞争日益激烈的市场环境中，企业面对的挑战变得越来越复杂。尤其是在政企大客户的销售过程中，销售人员不仅要应对客户规模庞大、决策流程冗长等问题，还需面对各类决策者的性格差异和需求多样性。因此，传统的单兵作战销售模式已经无法满足企业的需求，取而代之的是一种高效的协同销售法。

赵恒：政企大客户协同销售法沙盘训战

在当今竞争激烈的市场中，传统的单兵作战销售模式已难以满足大客户的需求。本课程由赵恒博士独家设计，基于华为“以客户为中心”的理念，通过创新的SAF销售飞轮系统模型，帮助学员掌握协同销售的方法与技巧。课程采用微沙盘体验，结合实际案例

赵恒 培训咨询

课程背景

政企大客户的复杂性来源于其组织结构的繁杂性和决策流程的冗长性。为了适应这一变化，企业需要依靠研发、销售的高效协同来提升销售效果。华为和飞书等企业的成功经验表明，协同销售法不仅能够提高销售效率，还能增强客户信任，争取更多合作机会。

本课程是基于赵恒博士对华为“以客户为中心”理念的深刻理解，独家开发的SAF销售飞轮系统模型，旨在帮助学员在大客户销售过程中进行深入学习，掌握协同作战法，从而实现思维和技能的双重提升。

协同销售法的核心理念

协同销售法的核心在于“以客户为中心”，即在客户心中定位，为客户创造价值。这一理念强调了客户需求的重要性，要求销售人员在与客户的互动中，能够敏锐地捕捉到客户的真实需求。

• 以文化来指导行为：通过企业文化影响和引导销售人员的行为。
• 帮助客户服务客户：与客户一起思考如何更好地服务他们的客户，提高客户的满意度。
• 快速响应客户需求：在销售过程中快速响应客户的需求变化，确保及时满足客户的期望。

SAF销售飞轮系统模型的构建

SAF销售飞轮系统由SR方案经理、AR客户经理和FR交付经理三部分组成，旨在重新定义组织的前端角色，转变成本部门为利润部门，激活销售因子。该系统的核心在于以客户需求为起点，通过高效的协同作战实现客户满意的终极目标。

课程收益与学习方式

本课程通过沙盘演练、理论讲授、案例分析等多种方式，帮助学员掌握实用的销售工具与方法。学员将在实际操作中体会目标管理、动态管理的重要性，并提升组织资源调动的能力。

• 沙盘演练：通过实际案例演练，帮助学员掌握协同销售法的应用技巧。
• 创新模型：学习双漏斗模型，精准把握销售全流程中的动态管理。
• 工具掌握：深入学习每个销售流程节点的工具与方法，提升组织协同效能。

政企大客户销售的全流程

政企大客户销售过程可以分为多个关键阶段，包括商机、线索、意向、谈判、成交、服务和复购。每个阶段都有其独特的挑战和应对策略。

• 商机阶段：通过市场研判和客户画像分析，识别潜在客户。
• 线索阶段：梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 意向阶段：拓展组织型关系，获取客户真实想法。
• 谈判阶段：运用商务谈判技术，处理不同角色的决策者。
• 成交阶段：通过创造价值和建立信任，实现客户的最终签约。
• 服务阶段：持续提供高质量的服务，巩固客户关系。
• 复购阶段：通过优质服务寻求转介绍机会，提升客户的长期价值。

动态管理与工具方法的应用

在协同销售法中，动态管理至关重要。通过双漏斗模型，销售团队可以实时监控各阶段的客户情况，及时调整销售策略，确保销售目标的达成。

• 数据管理：利用销售数据进行分析与决策，优化销售流程。
• 工具方法：掌握各个销售阶段的工具和方法，提升销售效率。
• 复盘反思：定期对销售过程进行复盘，找出问题和改进空间。

成功案例分析与实战经验

通过对华为等优秀企业的成功案例进行深入剖析，学员能够更好地理解协同销售法的实际应用，并从中获取宝贵的经验。案例分析不仅提供了理论支持，还为实际操作提供了具体的指导，帮助学员在真实的销售场景中灵活运用所学知识。

课程特色与目标

本课程的特色在于通过微沙盘体验、案例剖析、方法工具学习等多种形式，确保学员能够在轻松的学习环境中掌握复杂的销售技巧和方法。课程的最终目标是让学员能够在实践中真正理解和应用协同销售法，实现销售业绩的显著提升。

总结

在政企大客户的销售过程中，传统的单兵作战模式已经无法满足现代市场的需求。通过协同销售法，企业能够更有效地整合资源、提升销售效率、增强客户信任，从而在竞争中获得优势。SAF销售飞轮系统为企业提供了一个系统化的管理工具，通过动态管理和有效的协同合作，帮助企业在大客户销售中实现更大的成功。

课程的设计不仅关注理论知识的传授，更注重实践操作的体验，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。通过本课程的学习，销售人员将能够更好地理解客户需求，提升自身的销售能力，最终为企业的业绩增长做出贡献。