在当前竞争激烈的市场环境中，企业如何有效拓展大客户市场，提升销售业绩，成为了众多企业面临的重要课题。特别是对于政企大客户来说，面对复杂的组织结构、冗长的决策流程以及多样化的决策角色，传统的单兵作战销售模式已经无法满足市场需求。基于此，协同销售法应运而生，成为企业在大客户销售中实现突破的关键方法。
赵恒
培训咨询
政企大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，这些因素使得销售人员在大客户销售过程中面临重重挑战。根据华为、飞书等企业的成功经验，依靠传统的单兵作战销售模式已无法满足当前激烈的市场竞争。因此，研发与销售的高效协同，成为提升客户服务质量和销售业绩的必然选择。
协同销售法的核心在于通过对销售过程的动态管理，以及对关键场景的总结归纳，制定出针对组织型客户的全面服务方案，以赢取客户信任、争取合作机会。这种方法不仅强调团队合作，还注重每位团队成员在销售过程中的角色和责任，使得整个销售过程更加有序、高效。
在协同销售法的实践中，赵恒博士提出了SAF销售飞轮系统模型。该模型强调三个关键角色：
通过明确各角色的职责和权重，SAF销售飞轮系统实现了销售过程中的高效协同，进而提升了客户的满意度和忠诚度。每位团队成员在销售过程中发挥的作用都至关重要，彼此之间的协同配合能够形成合力，推动销售目标的达成。
在协同销售法的实施过程中，企业需掌握一系列工具和方法来支持销售流程的各个阶段。以下是协同销售法在不同销售阶段中的应用：
在商机阶段，销售团队需要利用市场研判五看法和六有原则来识别潜在客户。这些工具能够帮助销售人员分析市场趋势、客户需求以及竞争对手的动态，从而发现商机的价值。
成功的销售关键在于如何管理和分类客户线索。通过价值客户矩阵管理表，销售人员可以清晰地梳理客户的等级，合理匹配公司资源，以实现高效的资源利用。
在意向阶段，销售团队需要建立组织型客户关系。通过梳理客户的需求和顾虑，执行多维度的沟通，销售人员能够更好地获取客户的真实想法，提升成交的可能性。
谈判是销售过程中至关重要的一环。销售人员需要运用商务谈判技术，结合客户的决策角色特征，灵活使用沟通句型，增强谈判的有效性。
在成交阶段，创造价值的过程需要具备仪式感，使客户在此过程中拥有成就感，以增强客户的信任度。通过管理跳单风险和及时获取关键信息，销售团队能够确保成交的顺利进行。
服务阶段的关键在于巩固客户关系，寻求转介绍机会。通过定期沟通和超预期的服务，销售团队能够有效维护客户的期望值，并实现持续的复购。
为了推动协同销售法的有效实施，课程的设计与培训至关重要。课程采用微沙盘体验、理论讲授、案例剖析等多种形式，让学员在实操中感悟协同销售的价值与技巧。
课程内容涵盖了政企大客户的价值与特征、销售全流程的关键节点、沙盘演练的实操体验等多个方面。通过典型案例的分析，学员能够深入理解协同销售法的实战应用。
参加课程的学员，不仅能够掌握销售过程中的动态管理技术，还能提升团队协同作战的意识和能力。通过共创工具和表单的方式，学员能够在实际销售中有效应用所学知识，推动业绩的提升。
在当今快速变化的市场环境中，协同销售法不仅是提升大客户销售的有效手段，更是企业实现长远发展的战略选择。通过实施SAF销售飞轮系统，企业能够在复杂的销售过程中实现高效协同，提升客户满意度和销售业绩。
未来，随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，协同销售法将进一步发展和完善。企业应持续关注市场动态，探索适合自身的销售模式，以应对挑战、抓住机遇，实现可持续发展。
通过不断学习和实践，销售团队将能够在协同销售法的指引下，开创销售新局面，推动企业的持续增长与繁荣。
