在当今竞争激烈的市场环境中，政企大客户的销售成为了许多企业必须面对的一个重要课题。政企大客户通常具有规模庞大、组织结构复杂、决策流程冗长等特点，这些特征使得企业在进行大客户销售时，面临着重重挑战。然而，挑战背后也隐藏着巨大的机遇，如何在这样的环境中脱颖而出，成为了每一个销售人员需要思考的问题。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
政企大客户对于企业的意义不言而喻，它们不仅能够保障企业的业务稳定增长，还能促进市场份额的扩大。通过与大客户的合作，企业可以有效降低市场开拓成本，提升生产交付效率，及时获取市场反馈，激发技术和产品的创新，提升客户的满意度和依赖度，从而增强企业的竞争力。
与小规模客户相比，政企大客户有着显著的差异化特征。这些特征包括：
在进行政企大客户销售时，销售人员需要掌握整个销售流程的关键节点，包括商机的发掘、线索的管理、意向的获取、谈判的进行、成交的签署、交付的完成以及服务的持续提供等。这些节点的每一步都需要精心策划和执行，以确保最终的成交和客户的满意。
为了应对政企大客户销售中的各种挑战，赵恒博士独创的SAF销售飞轮系统模型为企业提供了高效的协同销售方法。该模型强调以客户需求为中心，为客户创造价值，以客户满意为终极目标。这一理念的核心在于重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门，激活销售因子，补齐能力短板。
在SAF销售飞轮系统中，双漏斗模型被广泛应用于销售全流程的动态管理。相较于传统的漏斗模型，双漏斗模型能更准确、及时地反映销售过程中的动态变化。销售人员通过该模型可以深入了解每个关键流程节点上的内核肌理、重要工具和价值动作，从而提升组织资源调动的协同作战意识。
随着市场竞争的加剧，单兵作战的销售模式已无法满足企业的需求。通过协同作战，销售团队可以更有效地整合资源，提升工作效率。政企大客户销售中，各个部门之间的协作与配合至关重要，只有通过高效的沟通与合作，才能制定出更具针对性的销售策略，满足大客户的需求。
在政企大客户销售中，销售人员需要具备多项核心能力，包括数据收集与分析能力、拓展领域方向的引领能力、方案制作与讲述能力等。通过不断学习与实践，销售人员可以提升自身的专业素养，从而更好地服务于客户。
在商机阶段，销售人员需要掌握市场研判和发现商机的能力。通过分析市场趋势、绘制客户画像、挖掘潜在客户，销售人员能够更好地识别出有价值的商机，为后续的销售工作奠定基础。
在获取客户线索后，销售人员需要对客户进行分类管理，明确资源匹配。通过价值客户矩阵管理表等工具，销售人员可以有效地梳理客户等级，优化资源配置，确保销售资源的合理利用。
在意向阶段，销售人员需要通过多维度的动作来达成组织型客户关系的建立。明确客户的真实想法和需求，有助于销售人员制定出更具针对性的服务方案，以满足客户的期望。
在谈判阶段，销售人员需要掌握商务谈判的核心技巧，包括对不同决策角色的沟通策略、竞品分析等。在此过程中，销售人员应主动与客户共同对比分析，积极规避潜在的竞争挑战，增强客户的信心，促进成交。
成交后，销售人员需要积极进行客户关系的维护，通过定期沟通、服务评价等方式，降低客户的期望值，提升客户的满意度。此外，销售人员还应及时关注客户的后续需求，挖掘潜在的转介绍机会，以实现销售的持续增长。
政企大客户销售是一项复杂而富有挑战的工作，但同时也是充满机遇的领域。在这一过程中，销售人员需要不断提升自身的专业能力，灵活运用各种工具和方法，以应对市场的变化和客户的需求。通过SAF销售飞轮系统模型和双漏斗模型的应用，企业能够实现销售流程的动态管理与优化，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。
未来，政企大客户销售将趋向更加智能化和数字化，销售人员应积极适应这种变化，不断探索新的销售模式与策略，以实现更高的销售业绩。同时，企业也应加强对销售团队的培训与支持，提升团队的整体协作能力，以更好地服务于大客户，推动企业的持续发展。
