提升协同作战意识，打造高效团队合作新模式

协同作战意识：时代的必然选择

在当今竞争激烈的市场环境中，特别是在toB型企业的销售领域，传统的单兵作战模式已经难以满足客户需求与市场变化带来的挑战。大客户的规模体量巨大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，这些因素使得销售人员在面对不同场景、不同人员和不同条件时，常常感到力不从心。这种情况下，协同作战意识的提升显得尤为重要。本文将围绕“协同作战意识”这一主题，结合培训课程内容，深入探讨如何通过高效的协同机制，实现更好的销售业绩。

赵恒：文谋武战 力出一孔—优秀方案经理协同意识与技术特训

在竞争激烈的市场环境中，大客户销售的复杂性与挑战性不断增加。本课程将深入探讨以客户为中心的协同作战模式，帮助学员全面理解和掌握SAF销售飞轮系统，提升销售效率。通过理论讲授、沙盘演练和案例分析等多种学习形式，学员将获得实用的工具

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一、挑战与机遇：大客户销售的复杂性

大客户的销售过程常常涉及多方利益相关者，决策权的分散导致决策流程变得冗长且复杂。销售人员不仅需要了解客户的需求，更需要在复杂的组织架构中找到合适的合作伙伴，建立信任关系。面对这样的挑战，传统的单兵作战模式显然无法满足需求。以华为、飞书等企业为例，他们通过建立高效的协同机制，成功转型为以客户为中心的销售模式，大大提升了销售效率和客户满意度。

二、协同作战意识的核心：以客户为中心

在协同作战的模式中，“以客户为中心”的理念是核心。只有真正理解客户的需求，才能为其创造价值。这一过程中，销售人员需要具备以下几个关键能力：

• 切换思维：销售人员需从自身的产品和服务出发，转向客户的视角，理解客户的痛点与需求。
• 与客户共同思考：与客户共同探讨如何更好地服务他们的客户，形成深度的业务合作。
• 快速响应：面对客户需求的变化，销售人员必须能够快速做出反应，调整销售策略，以满足客户期望。

华为云的服务就是一个很好的例子，他们通过深入了解客户需求，不断提升服务质量，成功赢得了客户的信任。

三、协同作战模式：SAF销售飞轮系统的应用

SAF销售飞轮系统是协同作战模式的重要体现，它强调销售、研发与交付之间的紧密协作。通过明确各角色的职责与权责，企业可以形成合力，提升整体销售效能。具体而言，SAF系统包括：

• SR方案经理：负责从商机到交付的全流程，确保客户需求得到充分满足。
• AR客户经理：专注于新客户的拓展，维护与老客户的关系，挖掘潜在商机。
• FR交付经理：负责产品交付与服务的实施，确保客户满意度。

通过这样的角色分工，企业不仅能有效降低决策成本，还能提升客户的满意度和忠诚度，实现双赢的局面。

四、提升销售人员的协同作战意识

要想在大客户销售中成功实施协同作战模式，销售人员的意识提升至关重要。以下是几种有效的方法：

• 沙盘演练：通过模拟实际销售场景，让销售人员在实践中掌握协同作战的技能，提高应对复杂局面的能力。
• 案例分析：学习并分析成功的企业案例，了解他们如何通过协同作战赢得客户，提炼出可借鉴的经验。
• 工具与方法的学习：销售人员需要掌握各种工具，如客户价值分析表、双漏斗模型等，以便在工作中灵活应用。

通过这些方式，销售人员可以更好地理解协同作战的理念，提高自身的协同作战意识，进而提升整体的销售业绩。

五、共创与成果萃取

在实施协同作战的过程中，共创和成果萃取是不可或缺的环节。通过团队合作，各个角色之间的经验分享，企业能够不断优化销售过程，并形成有效的知识管理体系。以下是几个关键步骤：

• 工具表单的共创：团队成员共同开发与销售相关的工具表单，以提高工作效率。
• 优秀方案的评比：定期评比优秀团队与个人，激励销售人员在协同作战中不断进步。
• 学习总结与反馈：在每次销售活动后进行总结，分享经验与教训，确保团队成员不断学习与成长。

通过这样的共创机制，企业不仅能提升整体的销售能力，还能在市场中形成独特的竞争优势。

六、总结与展望

随着市场环境的不断变化，销售人员面临的挑战也日益增多。通过提升协同作战意识，以客户为中心的理念将帮助企业更好地适应市场需求，提升销售效率。在未来，协同作战将会成为企业销售战略中不可或缺的一部分，只有不断探索与实践，才能在竞争中立于不败之地。

相信通过本次培训课程的深入学习，销售人员能够更好地理解协同作战的核心理念，掌握相关的工具与方法，从而在实际工作中快速提升协同效能，实现业绩的倍增。