在当今商业环境中，企业面临着日益激烈的市场竞争，尤其是在toB型企业中，大客户销售的复杂性和挑战性愈加明显。大客户通常规模庞大、组织结构复杂，决策流程冗长，涉及的决策角色性格各异，而合作对象的选择性也极强。这些因素使得销售人员在面对大客户时，常常感到力不从心。因此，传统的单兵作战的销售模式已经无法满足市场的需求，企业迫切需要一种新的销售协同方法来提升效率和业绩。
赵恒
培训咨询
为了应对大客户销售中的各种挑战，许多成功的企业在销售模式上进行了深刻的变革。例如，华为和飞书等企业的成功经验表明，依靠研发与销售的高效协同，形成团队合力，是提升大客户销售成功率的有效途径。这一理念不仅仅是对销售模式的改变，更是对企业文化和价值观的深刻再造。
在这一背景下，本课程由赵恒博士开发，围绕“以客户为中心”的理念，通过SAF销售飞轮系统模型，引导学员深入学习大客户销售过程中的协同作战法。该课程的最终目标是帮助学员在思维层面明道，在技能层面知行，实现销售业绩的有效提升。
通过本课程的学习，学员将获得以下几方面的收益：
传统的单兵销售模式往往集中于个体销售人员的能力，容易导致信息不对称和资源浪费。在面对复杂的大客户时，销售人员往往孤军奋战，无法整合公司内部的资源和优势，进而影响客户服务质量和销售效率。此种模式下的“四不现象”——找不准、触达不到、搞不定、合作不久，时常困扰着销售团队。
SAF销售飞轮系统模型，即方案经理(SR)、客户经理(AR)、交付经理(FR)三位一体的协同作战机制，是对传统销售模式的有效升级。通过明确各角色的职责与权重，销售团队能够更快速地响应客户需求，提升服务质量，进而达到高效成交的目的。
这种协同作战模式不仅能够形成合力，还能够通过信息共享和资源整合，降低内部摩擦，提高整体工作效率。
以客户为中心的理念是企业成功的基础，企业在客户心中定位，努力为客户创造价值。通过这种文化理念的指导，销售团队能够更为有效地识别客户的真实需求，帮助客户解决实际问题，进而建立长期的合作关系。
动态管理是提升销售效率的重要手段。通过实施“双漏斗模型”，企业能够更科学地制定销售目标，合理配置资源，有效管理潜在客户。销售团队需定期进行数据分析，评估销售进展，确保每个环节都能快速响应客户变化，提高成交的概率。
在大客户销售过程中，沟通的有效性直接影响到成交的成功率。销售人员需要掌握沟通的四个要素：听、想、问、说。通过积极倾听客户的需求与反馈，思考并提出有针对性的问题，能够更好地引导客户的决策。
在客户服务过程中，通过提供超预期的服务、深挖客户的潜需求、管理客户的期望值等价值动作，销售团队能够有效提升客户满意度，增强客户的黏性。案例分析显示，安盾网通过深度的客户服务，成功建立了与客户的强关系，显著提升了客户的忠诚度和满意度。
本课程采用多种学习方式，确保学员能在理论与实践中充分掌握大客户销售的协同作战法。课程内容包括理论讲授、沙盘体验、案例剖析与方法工具学习等，旨在通过实战演练与共创活动，使学员能够立即将所学应用于实际工作中。
为了巩固学习成果，课程设计中包含训战结合的环节。在集中学习后，学员需设定阶段性的商机、线索、成交等关键销售动作，并通过量化目标进行冲刺。这种方式不仅能帮助学员巩固所学知识，还能提高销售团队的整体业绩。
大客户销售的协同作战模式是现代企业在激烈市场竞争中脱颖而出的关键。通过本课程的学习，销售人员将能有效应对大客户销售中的各种挑战，掌握必要的工具与技巧，进一步提升企业的竞争力。未来，随着市场环境的不断变化，企业需持续优化销售策略，灵活应对客户需求的变化，以保持长久的市场优势。
在大客户销售的道路上，协同作战的理念将成为企业成功的基石，让我们共同期待销售业绩的倍增与企业的持续发展。
