在当今竞争激烈的市场环境中，大客户作为企业可持续性增长的关键合作目标，对于企业的发展至关重要。因此，提升销售人员的能力，尤其是在大客户销售流程中的能力，是企业成功的核心要素之一。本文将围绕“销售能力提升”这一主题，结合课程内容，深入探讨如何通过全面系统的培训和实践，提升销售团队的执行能力和客户关系管理水平。
赵恒
培训咨询
销售人员在进行大客户销售时，首先需具备深入了解客户需求的能力。客户的根本需求通常可以归纳为两项核心：降本和增效。在这两者中，增效常常被认为是更重要的选择。为此，销售人员需要换位思考，从客户的角度出发，洞察真实需求，才能有效推动销售进程。
在大客户销售过程中，许多销售人员会面临“四不”现象：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些问题导致销售进程缓慢，甚至无法完成交易。因此，系统性地培训销售人员，帮助他们识别和解决这些问题，是提升销售能力的第一步。
销售人员不仅需要了解客户的表层需求，更需深入挖掘客户的深层需求。对于大多数企业而言，如何在降低成本的同时实现效率的提升，是客户关注的重点。因此，销售团队应通过调研、访谈等方式，深入了解客户的真实需求。
以客户为中心的理念是大客户销售流程的核心。在这一理念的指导下，销售人员需要在客户心中建立正确的定位，为客户创造价值。这个过程需要文化的指导、行为的牵引和评估。
以华为云的服务为例，该公司在与客户的合作中，通过将产品转化为服务，形成了良好的客户体验。这种转变不仅体现在产品本身，更在于企业在思维、行为和战略上的全面升级。通过这样的价值创造，华为云成功打动了许多客户，包括知名人物如罗振宇。
在大客户的成交流程中，销售人员需要细分成交工作流程，适配协同作战。通过将后端部门推向前端，销售团队可以在客户需求出现时，迅速响应，提供解决方案，这样不仅能提升客户的满意度，也能增强企业的竞争力。
在现代商业环境中，单一的产品已经无法满足客户的多样化需求。因此，将产品与服务相结合，构建全面的解决方案，是提升销售竞争力的关键。
企业应当优化产品组合，将其升级为解决方案，以满足客户的表层需求和深层需求。例如，安盾网通过提供知识产权服务，成功转型为客户的解决方案提供者。这种转型不仅增强了客户黏性，还提升了公司的市场竞争力。
通过实施上述四度服务标准，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和忠诚。
在销售过程中，商务谈判是一个至关重要的环节。有效的谈判不仅能够达成交易，更能巩固与客户的长期合作关系。
掌握这些基本原则后，销售人员可以更有效地管理谈判过程，从而达成双方都满意的结果。
在谈判中，难免会出现分歧。此时，销售人员可以采用以下四种方法来解决分歧：
良好的客户关系是销售成功的基石。销售人员需要不断关注和维护与客户的关系，以实现长期的合作。
销售团队应建立完善的客户信息档案，了解客户的关键KPI，掌握客户的特点和风格。这将有助于销售人员在与客户的互动中更加精准地满足其需求。
通过这些措施，销售人员能够及时了解客户的动态，满足客户的服务需求，进而增强客户的忠诚度。
在销售过程中，如何有效地呈现方案也是销售能力的重要体现。销售人员需不断提升自身的述标能力和表达能力，以增强客户的信任感。
销售人员应定期对述标方案进行升级，确保方案的创新和质量。例如，矽钢通过优化述标方案，成功挽回了十年前的国际客户，这一案例表明了述标方案的重要性。
销售团队应当进行定期的内部演练，以强化述标技巧，确保能力达标。同时，专项的表达训练也能够帮助销售人员补足能力短板，发掘优秀人才。例如，安盾网通过“大比武”和“专项演讲训练营”，极大提升了团队的整体表达能力。
销售能力的提升不仅依赖于理论知识的学习，更需要将其转化为实际的工作能力。通过系统的培训和实战演练，销售团队能够在大客户销售过程中，充分理解客户需求、以客户为中心、建立良好的客户关系、优化商务谈判、提升呈现能力。这些都是实现销售成功的重要因素。通过不断努力，销售人员必将能够在激烈的市场竞争中占据一席之地，推动企业的持续发展。
