在当今竞争激烈的商业环境中，销售能力的提升不仅关乎个人职业发展，更直接影响到企业的可持续性增长。大客户的维护与开发，成为企业生存的根本。因此，营销及销售人员必须全面掌握大客户销售流程，理解其背后的理念，以便更好地服务于客户，提升合作的成功率。
赵恒
培训咨询
随着市场竞争的加剧，企业在销售策略上需要不断创新和优化。大客户作为企业的重要合作目标，其销售流程的系统性掌握变得尤为重要。对于销售人员来说，理解客户的真实需求和反应，能够帮助他们在述标讲品过程中更好地把握机会。因此，本课程旨在通过“以客户为中心”的销售理念，提升销售团队的执行力和应对能力，从而实现更高的合作达成率。
本课程将帮助销售人员解决以下普遍存在的问题：
本课程具有以下几个特色：
在B2B销售过程中，销售人员常常会面临四大困境：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。为了打破这些困境，销售人员需要深入理解客户的根本需求，尤其是“降本”和“增效”这两个核心目标。在这方面，销售人员应当将“增效”置于“降本”之前，以便更好地满足客户的需求。
以客户为中心的理念是本课程的核心。销售人员需要在客户心中建立明确的定位，为客户创造价值。这种价值不仅体现在产品本身，更在于通过文化来指导、牵引和评估行为。例如，华为云的服务通过将产品转变为服务，从思维变为行为，充分体现了这一理念。
大客户成交的流程也需细分，以适应不同的工作场景。这种协同作战的模式，能够将后端部门推向前端，使其变成利润部门。例如，飞书的协同作战法便是一个成功的案例，展示了如何通过高效协作实现销售目标。
产品与服务的结合是提升竞争力的重要策略。销售人员需要学会将产品升级为解决方案，满足客户表层和深层的需求。安盾网的知识产权服务便是一个典型案例，展示了如何通过优化产品组合来提升客户满意度。
此外，四度原则的提出——有温度、有速度、有力度、有满意度，为销售人员提供了一个全面的服务标准。理解企业痛点、快速响应方案、提供合理价格和高品质服务，都是提升客户满意度的重要手段。在商务谈判中，遵循以客户为中心的理念，确保双方利益最大化，能够有效推动合作的达成。
与客户建立深厚的关系是销售成功的重要保障。销售人员需要了解客户的关键绩效指标（KPI），掌握客户特征，提升自我与客户的匹配度。此外，保持与客户的连接也是至关重要的，包括日常拜访、专题交流、团队活动等多种形式，以便实时满足客户的服务需求。
双漏斗销售模型和SAF销售飞轮协同作战法为销售人员提供了更多的工具和方法，以实现更高效的客户管理和服务交付。通过方案专家、客户经理、交付经理和客户成功经理的协同作战，能够提高销售团队的整体效能。
在述标过程中，销售人员需要优化述标方案，升级到全新版本，以确保客户感受到诚意。矽钢的新版述标方案挽回了十年前的国际客户，便是通过这一策略实现的成功案例。
内部演练达标和表达训练是提升销售人员能力的重要手段。通过强化述标技巧和专项训练，能够有效塑造团队中的典型标杆，帮助销售人员提升自我表达能力。此外，建立案例题库，沉淀宝贵经验，为后续工作提供参考，也是一种行之有效的策略。
销售能力的提升是一个系统性工程，需要从多方面进行深入探讨和实践。本课程通过“以客户为中心”的理念，结合丰富的实战案例和工具，旨在帮助销售团队全面提升能力，最终实现更高的业绩和客户满意度。通过不断学习和实践，销售人员不仅能够更好地满足客户需求，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出，推动企业的可持续发展。
在未来的销售工作中，持续关注客户需求、优化销售流程、提升服务质量，将是每位销售人员必须坚守的信念。通过本课程的学习和实践，希望销售团队能够在应对市场挑战时，始终保持敏锐的洞察力和应变能力，从而实现更大的成功。
