在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断创新与调整，以应对市场的变化和客户的需求。尤其是在大客户销售领域，如何有效地识别客户需求、制定销售策略并实施协同作战，成为了企业取得成功的关键。本文将围绕“协同作战法”这一主题，结合培训课程内容进行深入探讨，帮助销售人员在大客户销售中实现业绩的突破与增长。
赵恒
培训咨询
本课程基于“以客户为中心”的理念，旨在解决学员在toB大客户销售全流程中的典型现象和难题。通过对理念、系统、模型、工具、方法和技巧的系统学习，增强学员对销售全流程的深度认知，进而实现自我管理、目标管理和销售进程管理等能力的提升。最终目标是通过协同作战法的应用，帮助企业实现销售业绩的显著增长。
本课程由赵恒博士独家开发，结合华为的“以客户为中心”理念和铁三角工作法，形成了一套适合非华为公司的协同销售系统和工作方法——SAF销售飞轮系统模型。学员将在课程中深度学习大客户销售过程中的协同作战法，提升思维和技能，深刻理解销售全流程中的关键节点，并掌握目标管理和过程管理的方法与工具。
在大客户销售过程中，往往会出现“四不现象”：找不准、触达不到、搞不定、合作不久。这些现象的产生与理念、产品、组织、流程、方法和激励等多方面因素有关，必须深入分析根因，找到症结所在。基于“以客户为中心”的工作理念，销售人员需要重新审视自己的销售行为，聚焦于如何为客户创造价值。
大客户销售的全流程可以分为九个关键节点：商机、线索、触达、洽谈、接待、谈判、成交、交付和服务。每个节点都有其独特的关键动作和工作技巧，通过微沙盘体验，销售人员可以更加清晰地了解这些节点的重要性及其相互关系。销售目标的制定与拆解、自身销售进度管理、潜在客户储备等都可以通过该模型进行有效管理。
在实施协同作战法的过程中，提升工作理念是关键。销售人员需要在客户心中准确定位，为客户创造真正的价值。以华为云的服务为例，通过将产品转变为服务，从思维转变为行为，从组织转变为个体，企业可以更好地满足客户的需求。
分析客户的价值是协同作战法中的重要环节。销售人员需要梳理客户的等级，明确资源的匹配，通过绘制客户画像、聚焦价值行业和明确工作目标等手段，指导后续的销售策略。使用工具如价值客户分析象限和客户价值测算工具，能够帮助销售人员更好地理解客户需求并制定相应的响应策略。
在大客户销售中，商机的发现和线索的获取是至关重要的。通过“五看”和“六有”原则，销售人员可以有效识别潜在客户。此外，应用八法来获取线索，如行业报告、搜索引擎和展会论坛等，将有助于销售人员快速建立与客户的联系。
洽谈和接待是建立客户印象的重要环节。销售人员应明确拜访的目的，树立形象、留下印象并探寻客户的真实意图。通过多渠道交叉验证客户的顾虑与意图，能够更好地把握客户需求。同时，在方案呈现中，销售人员应注重价值观、专业性、服务态度和性价比的体现，让客户感受到诚意和价值。
商务谈判过程中，销售人员需要根据客户不同决策角色的诉求，分析客户的顾虑、意图和关键行为，快速获知客户的真实想法。通过设置竞品防火墙和提供高附加值服务，能够增强客户的信任感，促进成交的达成。同时，签约的仪式感、安全感和使命感也是成功成交的重要因素。
交付服务是客户体验的重要组成部分，销售人员需要深入挖掘客户的潜在需求，及时满足客户的服务需求。通过与客户保持长期的连接，关注客户的发展节奏，能够为后续的销售打下良好的基础。此外，提供超预期的服务与设立竞品防火墙，将进一步巩固客户关系，为企业的发展创造更多的机会。
在协同作战法的实施过程中，共创工具和演练技巧的应用至关重要。通过实战案例的分享和团队合作的演练，销售人员可以在实际操作中提升自身的能力。学习总结的环节也不可忽视，通过反思与总结，销售人员能够更好地识别自身的不足，持续改进，从而在未来的销售活动中取得更大的成功。
协同作战法不仅是提升大客户销售能力的有效手段，更是企业在竞争中制胜的关键。通过对销售全流程的深入认知和实施有效的工具与方法，销售人员能够更好地满足客户需求，实现业绩的突破与增长。希望每位销售人员都能在本课程的学习中，找到适合自己的协同作战法，助力企业的成功与发展。
