在当今市场竞争日益激烈的环境中，传统的单兵销售模式已无法满足客户和企业的需求。尤其在toB型企业的大客户销售中，销售人员常常面临着复杂的组织结构、冗长的决策流程以及多样化的决策角色等多重挑战。为了应对这些挑战，企业需要对销售技能进行全面提升，转而采用协同作战的销售模式。这一转变不仅是对销售人员能力的提升要求，更是整个销售系统的优化。
赵恒
培训咨询
大客户的规模体量较大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，合作对象的选择性也很强。这些综合因素使得销售人员在大客户销售过程中面临诸多挑战。以华为、飞书等企业的成功经验为例，这些企业的销售模式已不再是传统的单兵作战，而是依托研发、销售等多部门的高效协同，形成了一个完整的销售生态系统。
因此，升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术、总结关键场景、制定完善的服务方案，才能赢得客户的信任和合作机会。本课程基于“以客户为中心”的理念和大客户SAF销售飞轮系统模型，旨在引领学员深入学习大客户销售过程中的协同作战法，使其在思维层面明道，在技能层面知行。
通过本课程的学习，学员将能够深刻理解市场趋势和客户需求，掌握协同作战的优势。课程内容具体包括：
本课程采用理论讲授、沙盘体验、案例剖析、方法工具学习和共创演练等多种教学形式，确保学员能够在实践中运用所学内容。
课程特色在于结合多个案例进行深度剖析，尤其是华侨城物业、金地物业和万科物业等企业的成功经验。通过理论逻辑清晰的讲授与互动学习，确保学员能够将理论与实践相结合，提升实战能力。
在大客户销售过程中，销售人员需要掌握多种关键技巧与方法，以确保销售的成功。
相较于传统的单兵销售模式，协同作战模式的优势在于能够整合各方资源，形成合力。销售团队中的角色分工明确，各自发挥特长，实现资源的最优配置。
例如，华为的“铁三角工作法”将方案经理、客户经理和交付经理进行有效的协同，确保从商机到交付的每一个环节都能高效运作。这种模式不仅提升了销售的效率，也增强了客户的满意度和信任感。
通过对成功企业的案例分析，学员能够更好地理解销售过程中的关键环节和注意事项。案例学习不仅帮助学员掌握销售技能，还能激发其创新思维，提高解决实际问题的能力。
例如，佛山矽钢通过聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪。这样的成功案例为学员提供了宝贵的经验和启示，帮助他们在实际工作中更好地应对挑战。
随着市场环境的变化和客户需求的升级，销售人员需要不断提升自身的专业技能和服务意识。在这次课程中，学员不仅学习了理论知识，还通过实践掌握了多种工具和方法，形成了更为系统的销售思维。
未来，企业在大客户销售方面需要不断探索与创新，通过协同作战的方式来提高销售效率和客户满意度。通过系统化的培训和实践，销售团队将能够更好地应对市场变化，实现业绩的持续增长。
销售技能的提升不仅仅是个人能力的提高，更是整个组织运营效率的提升。通过本次课程的学习，销售人员将能够在复杂多变的市场环境中游刃有余，从而助力企业实现更大的发展。未来的销售市场，将是一个以合作与共赢为核心的全新格局。在这样的环境中，只有不断学习、不断进步，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
