在当今竞争激烈的市场环境中，企业销售人员面临着前所未有的挑战，尤其是在面对大客户时。大客户的规模体量庞大，组织结构复杂，决策流程冗长，决策角色性格各异，合作对象的选择性强，这些因素使得销售人员在销售过程中遭遇重重考验。为此，传统的单兵作战销售模式已无法满足市场需求，转而采用更加高效的协同作战法显得尤为重要。
赵恒
专注于业绩提升的大客户销售专家
培训咨询
本课程的目标是帮助学员全面理解大客户销售过程中的协同作战法，通过对“以客户为中心”的理念以及SAF销售飞轮系统模型的深入学习，使学员能够在协同作战中实现思维升级与技能提升。课程内容涵盖了销售全流程的关键节点、目标管理和过程管理等，旨在通过多种学习机制推动学员的快速成长与销售业绩的提升。
通过本课程，学员将能够：
在当今市场环境下，企业经营管理需关注两个核心方向：
在大客户销售过程中，常常会出现“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些现象的根源在于销售人员缺乏对客户需求的全面理解与把握，因此，通过学习和掌握有效的销售技巧至关重要。
传统的单兵销售模式在面对大客户时显得力不从心，销售人员常常孤军奋战，缺乏协同合作。相比之下，2.0协同作战模式则强调团队合作，通过不同角色的有效协同来提升销售效率。例如，飞书的商务拓展模式整合了方案经理、客户经理、交付经理和客户成功部的力量，实现了销售过程中的高效互动。
以客户为中心的文化理念是成功销售的基石。这一理念要求销售人员在与客户的互动中始终关注客户的需求与体验，创造真正的价值。通过切换思维、转换角色，销售人员能够更深入地理解客户的真实需求，进而为客户提供更具针对性的解决方案。
在大客户销售过程中，使用有效的工具能够显著提升工作效率。以下是一些重要的工具：
客户沟通是销售过程中至关重要的一环。掌握以下沟通要领能够提升与客户的互动效果：
管理客户期望值是降低客户争议、提升客户满意度的有效手段。通过定期沟通会、会议纪要和服务评价表，销售人员可以与客户达成书面共识，降低期望，确保合作的顺利进行。
协同作战模式强调团队目标的一致性与成员之间的有效协作。在这一模式下，销售人员需要明确各自的职责与角色，形成合力，共同推动销售的成功。通过团队的共同努力，可以大幅提升销售的成功率。
销售过程中，动态管理与数据驱动的理念能够帮助销售人员实时掌握销售进度与客户反馈。通过数据分析，销售人员可以及时发现问题并调整策略，确保销售工作的高效进行。
在销售过程中，持续的学习与反思是提升销售技能的重要途径。通过案例分析、沙盘演练等方式，销售人员能够不断优化自己的销售策略，提升成交率。
在大客户销售过程中，销售人员必须以“以客户为中心”的理念为指导，灵活运用协同作战法与多种工具，提升销售效率。通过对课程内容的学习与实践，销售人员能够不断提升自身的销售技能，实现业绩的快速增长。未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，持续学习与创新，以适应新的市场需求，赢得客户的信任与合作。
销售技能的提升不仅是个人能力的增长，更是企业竞争力的体现。在这个信息化、快速变化的时代，唯有不断适应与进化，才能在销售战场上立于不败之地。
