在当今竞争激烈的市场环境中，尤其是对于toB型企业而言，销售人员面临的挑战愈加复杂。面对大客户的销售过程，销售人员不仅要具备高超的销售技巧，还需掌握以客户为中心的合作理念。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨如何通过系统化的培训课程来提升销售人员的能力，尤其在大客户销售中实现高效协同。
赵恒
培训咨询
大客户的规模体量庞大、组织结构复杂、决策流程冗长、决策角色性格各异，这些因素使得销售人员在与大客户的互动中面临重重考验。传统的单兵作战销售模式已无法适应当前市场的需求，华为、飞书等企业的成功经验表明，研发与销售的高效协同是提升销售业绩的必然选择。
在这一背景下，销售人员必须掌握动态管理技术，升级客户服务理念，以便制定出完整的服务方案，赢得客户信任，争取更多的合作机会。
本课程致力于让学员通过理论学习和实践演练，全面提升销售技能，具体收益包括：
本课程结合理论讲授、案例剖析和沙盘演练等多种形式，强调互动学习和实践应用。通过这种多样化的学习方式，学员能够在真实的销售场景中快速提升能力，形成有效的销售策略。
课程的第一篇章主要围绕企业经营管理的两个核心方向展开。首先，企业必须关注降本与增效的双重目标。在这方面，增效显然比降本更为重要，因为客户需求的不断变化使得企业需要在提供更高价值的同时，保持竞争优势。
其次，学员需要理解到toB销售过程中的“四不现象”，即找不准、触达不到、搞不定和合作不久。这些现象的根本原因在于销售人员未能有效识别客户需求和市场动态。因此，提升销售能力，尤其是在大客户销售中的能力，是本课程的重中之重。
传统的单兵销售模式存在诸多弊端，例如工作重心分散、资源利用不充分等。而协同作战模式则强调团队成员之间的密切合作，以实现销售目标的一致性。在这一模式中，方案经理、客户经理和交付经理分别扮演不同的角色，各司其职，形成合力，提升客户满意度。
通过具体案例分析，如飞书的商务拓展模式，学员能够直观理解协同作战在实际销售中的应用，进而提升自身的团队协作能力。
SAF销售飞轮系统是本课程的核心内容之一。它将销售过程中的各个环节有机结合，形成一个完整的销售生态。通过明确各个角色的职责，销售团队能够在客户需求的不同阶段，快速响应并提供针对性的解决方案。
在销售过程中，工具的应用至关重要。课程中介绍了多种效能工具，如五看八法结合表、客户价值分析表、客户双漏斗模型等。这些工具能够帮助销售人员在不同的销售阶段，进行有效的数据管理和客户分析。
例如，客户双漏斗模型通过明确销售目标和潜在客户储备数量，帮助销售团队优化资源配置，提升工作效率。学员通过微沙盘演练，能够直观感受到数据管理的重要性，进一步提升自身的分析能力和判断能力。
在大客户销售中，沟通能力是影响成交的重要因素。课程强调客户沟通的四项要素：听、想、问、说。通过掌握不同的沟通句型，销售人员能够更好地理解客户需求，进而提供更为精准的服务。
此外，学员还将学习如何管理客户期望值、提供超预期服务、深挖客户潜需求等技巧。这些技巧不仅能够帮助销售人员更好地满足客户需求，还能在客户心中树立起积极的企业形象。
在课程结束时，学员将进行成果评比，通过归纳、整理和评比共创的多个工具表单及文件，进一步巩固所学知识。这种评比不仅能够激励学员，还能促进团队之间的合作与交流。
销售技能的提升，尤其是在大客户销售中的协同作战，是一个系统工程。通过本课程的学习，销售人员将能够全面掌握以客户为中心的销售理念，提升自身的销售技能，实现业绩的倍增。在这个竞争激烈的市场中，唯有不断学习与创新，方能立于不败之地。
通过理论与实践的结合、工具与方法的学习，销售人员将在未来的销售过程中游刃有余，创造更多的价值与机会。
