提升toB大客户销售的关键策略与技巧

以客户为中心的toB大客户销售策略

在当今快速变化的商业环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。市场机会、客户需求及客户群体都在不断演变，企业的市场份额和销售业绩也因此出现了明显的瓶颈，甚至严重下滑。因此，销售业绩的恢复和增长，成为企业经营的首要任务。

赵恒：SAF销售飞轮 ——toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念，帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题，结合华为等成功案例，您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

赵恒 培训咨询

为了应对这些挑战，企业必须从根本上升级其销售理念和管理模式。根据华为、飞书等成功企业的经验，传统的单兵作战销售模式已经无法满足当前激烈的市场竞争。取而代之的是，企业需要建立以研发、销售、生产为核心的飞轮式协同销售系统，这一变革不仅能够提升销售效率，还能增强客户满意度，实现销售业绩的倍增。

销售业绩遇到瓶颈的根因解析

企业在销售管理中普遍存在着一些问题，主要体现在以下几个方面：

• “四不现象”：在销售过程中，很多企业面临着找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定合作关系、合作不久等问题。
• 传统组织结构下的“三角铁现象”：销售、研发、生产三者之间的责任推诿和相互掣肘，导致企业内部无法形成协同合力。
• 缺乏以客户为中心的创新思维：许多企业仍然固守传统的销售理念，未能及时适应市场变化。

通过案例分析，例如华为的“铁三角工作法”，我们可以看到不同企业在面对相同挑战时所采取的不同策略。华为通过明确各部门的责任和目标，实现了高效的协同作战，极大地提升了销售业绩。

SAF销售飞轮系统的建设与落地

为了解决上述问题，企业需要实现SAF销售飞轮系统的建设与落地。这一系统的核心理念是“以客户为中心”，通过激活组织和升级理念来提升销售效率。

1. 升级理念：以客户为中心

企业应当在文化理念上进行深刻变革，将“以客户为中心”作为核心价值观。通过为客户创造价值，企业不仅能够提升客户满意度，还能在市场竞争中脱颖而出。

例如，华为云的服务策略成功打动了很多客户。华为将产品转变为服务，从思维变成行为，从组织变成个体，从战略变成流程，逐步实现了全方位的客户价值创造。

2. 激活组织：打造销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统通过重新定义组织的“前端”，将成本部门转变为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子。这一系统的成功实施，使得如南澳矽钢等企业的业绩同比增长了70倍。

SAF销售飞轮协同作战的底层模型

SAF销售飞轮系统的实施需要依赖于一系列底层模型，包括流程模型和效能模型。

1. 流程模型

流程模型强调以客户需求为起点，以客户满意度为终点，固化销售流程，建立标准动作，主动发掘客户需求并快速响应。这种结构化的流程能够有效提升销售团队的工作效率。

2. 效能模型

效能模型则关注漏斗效应和成交概率，通过科学的销售目标制定和拆解，帮助企业在潜在客户储备、日常工作目标等方面进行有效管理。

SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了支撑SAF销售飞轮的实施，企业需要掌握一系列效能工具：

• 五看八法结合表：用于战略制定和商机发掘，通过分析市场趋势和客户画像，帮助销售团队挖掘潜在客户。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，实现对客户的精准服务。
• 服务资源百宝箱：梳理客户关键人物和服务资源，指导销售团队合理规划资源。

大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中，掌握关键场景及其标准至关重要。以下是几项重要场景及其应对策略：

• 第一次沟通：使用精简的文字和准确的话术，确保信息传达清晰。
• 第一个方案：准备一页纸的方案，抓住客户的兴趣点，快速引起关注。
• 第一次拜访：提前做好拜访策划，确保沟通内容清晰、重点突出。

高效应用工具与方法

在销售过程中，高效地应用工具与方法是提升业绩的关键。企业可以通过以下策略来优化销售过程：

• 形成SAF飞轮系统的协同战斗力：通过以客户为单位的项目式确立，开展小范围试行，给予优先级支持。
• 快速发掘商机和线索：利用公开渠道和资源，迅速梳理潜在客户目标，实现商机转化。
• 建立客户信任：通过展示产品力和专业性，充分体现企业的责任感，达成客户信任。

总结

在toB大客户销售中，企业需要以客户为中心，通过升级理念、激活组织、建立SAF销售飞轮系统来应对市场挑战。在这一过程中，深刻理解销售过程中的各种关键场景与策略，以及高效应用工具与方法，将帮助企业更好地满足客户需求，提升销售业绩，实现可持续发展。

通过系统的培训与实践，企业不仅能够解决销售过程中的“四不现象”，还能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。最终，实现企业的销售业绩倍增，推动企业持续向前发展。