提升toB大客户销售的关键策略与技巧

2025-04-26 00:07:21
以客户为中心的销售策略

以客户为中心的toB大客户销售策略

在当今快速变化的商业环境中,传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。市场机会、客户需求及客户群体都在不断演变,企业的市场份额和销售业绩也因此出现了明显的瓶颈,甚至严重下滑。因此,销售业绩的恢复和增长,成为企业经营的首要任务。

在当前竞争激烈的市场环境中,toB型企业面临着前所未有的挑战。本课程将为您提供“以客户为中心”的全新销售理念,帮助您突破销售瓶颈。通过深入分析销售过程中常见的问题,结合华为等成功案例,您将掌握SAF销售飞轮系统的构建与落地。课程

为了应对这些挑战,企业必须从根本上升级其销售理念和管理模式。根据华为、飞书等成功企业的经验,传统的单兵作战销售模式已经无法满足当前激烈的市场竞争。取而代之的是,企业需要建立以研发、销售、生产为核心的飞轮式协同销售系统,这一变革不仅能够提升销售效率,还能增强客户满意度,实现销售业绩的倍增。

销售业绩遇到瓶颈的根因解析

企业在销售管理中普遍存在着一些问题,主要体现在以下几个方面:

  • “四不现象”:在销售过程中,很多企业面临着找不准目标客户、触达不到潜在客户、搞不定合作关系、合作不久等问题。
  • 传统组织结构下的“三角铁现象”:销售、研发、生产三者之间的责任推诿和相互掣肘,导致企业内部无法形成协同合力。
  • 缺乏以客户为中心的创新思维:许多企业仍然固守传统的销售理念,未能及时适应市场变化。

通过案例分析,例如华为的“铁三角工作法”,我们可以看到不同企业在面对相同挑战时所采取的不同策略。华为通过明确各部门的责任和目标,实现了高效的协同作战,极大地提升了销售业绩。

SAF销售飞轮系统的建设与落地

为了解决上述问题,企业需要实现SAF销售飞轮系统的建设与落地。这一系统的核心理念是“以客户为中心”,通过激活组织和升级理念来提升销售效率。

1. 升级理念:以客户为中心

企业应当在文化理念上进行深刻变革,将“以客户为中心”作为核心价值观。通过为客户创造价值,企业不仅能够提升客户满意度,还能在市场竞争中脱颖而出。

例如,华为云的服务策略成功打动了很多客户。华为将产品转变为服务,从思维变成行为,从组织变成个体,从战略变成流程,逐步实现了全方位的客户价值创造。

2. 激活组织:打造销售飞轮系统

SAF销售飞轮系统通过重新定义组织的“前端”,将成本部门转变为利润部门,补齐能力短板,激活销售因子。这一系统的成功实施,使得如南澳矽钢等企业的业绩同比增长了70倍。

SAF销售飞轮协同作战的底层模型

SAF销售飞轮系统的实施需要依赖于一系列底层模型,包括流程模型和效能模型。

1. 流程模型

流程模型强调以客户需求为起点,以客户满意度为终点,固化销售流程,建立标准动作,主动发掘客户需求并快速响应。这种结构化的流程能够有效提升销售团队的工作效率。

2. 效能模型

效能模型则关注漏斗效应和成交概率,通过科学的销售目标制定和拆解,帮助企业在潜在客户储备、日常工作目标等方面进行有效管理。

SAF销售飞轮协同作战的效能工具

为了支撑SAF销售飞轮的实施,企业需要掌握一系列效能工具:

  • 五看八法结合表:用于战略制定和商机发掘,通过分析市场趋势和客户画像,帮助销售团队挖掘潜在客户。
  • 客户价值分析表:通过梳理客户等级,明确资源匹配,实现对客户的精准服务。
  • 服务资源百宝箱:梳理客户关键人物和服务资源,指导销售团队合理规划资源。

大客户销售过程中的关键场景

在大客户销售过程中,掌握关键场景及其标准至关重要。以下是几项重要场景及其应对策略:

  • 第一次沟通:使用精简的文字和准确的话术,确保信息传达清晰。
  • 第一个方案:准备一页纸的方案,抓住客户的兴趣点,快速引起关注。
  • 第一次拜访:提前做好拜访策划,确保沟通内容清晰、重点突出。

高效应用工具与方法

在销售过程中,高效地应用工具与方法是提升业绩的关键。企业可以通过以下策略来优化销售过程:

  • 形成SAF飞轮系统的协同战斗力:通过以客户为单位的项目式确立,开展小范围试行,给予优先级支持。
  • 快速发掘商机和线索:利用公开渠道和资源,迅速梳理潜在客户目标,实现商机转化。
  • 建立客户信任:通过展示产品力和专业性,充分体现企业的责任感,达成客户信任。

总结

在toB大客户销售中,企业需要以客户为中心,通过升级理念、激活组织、建立SAF销售飞轮系统来应对市场挑战。在这一过程中,深刻理解销售过程中的各种关键场景与策略,以及高效应用工具与方法,将帮助企业更好地满足客户需求,提升销售业绩,实现可持续发展。

通过系统的培训与实践,企业不仅能够解决销售过程中的“四不现象”,还能够在激烈的市场竞争中占据一席之地。最终,实现企业的销售业绩倍增,推动企业持续向前发展。

免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。
本课程名称:/

填写信息,即有专人与您沟通