以客户为中心的企业策略如何提升用户满意度

以客户为中心：提升销售业绩的核心理念

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着前所未有的挑战。随着社会及经济环境的变化，客户需求和市场机会都在不断演变，企业的市场份额和销售业绩也因此遭遇瓶颈。为了突破这一困境，企业需要重新审视其销售管理和执行策略。以客户为中心的理念应运而生，成为提升销售业绩的关键所在。

赵恒：SAF销售飞轮—— toB 大客户销售的协同作战法

在当前竞争激烈的市场环境中，传统toB型企业面临诸多挑战，销售业绩的提升成为首要任务。本课程以“以客户为中心”为核心理念，系统解析销售管理中的关键问题，帮助学员打破瓶颈，实现思维与技能的全面升级。通过深入学习SAF销售飞轮系统与

赵恒 培训咨询

课程背景：传统销售模式的瓶颈

传统toB型企业多以单兵作战的销售模式为主，这种模式在华为、飞书等企业的成功案例中显得捉襟见肘。随着市场竞争的加剧，企业除了进行产品升级外，还需要在组织设计和工作模式上进行加强。面临“找不准、触达不到、搞不定、合作不久”等四大难题，企业亟需一种新的思维方式和销售管理体系，以应对市场的变化和客户的需求。

课程旨在通过“以客户为中心”的理念，从理念、系统、模型、工具、场景和技巧等六个方面，帮助学员解决在大客户销售过程中遇到的问题，进而实现销售业绩的倍增。

以客户为中心的理念

以客户为中心的理念强调在客户心中定位，创造客户价值。企业应认识到，客户的满意度是衡量销售成功的重要指标。因此，企业的文化和行为都应围绕这一核心理念展开。通过深度理解这一理念，企业能够领悟“五个改变”的必要性，进而建立起以客户为中心的SAF销售飞轮系统。

• 从产品变成服务：企业需要将产品视作服务的一部分，以满足客户更深层次的需求。
• 从思维变成行为：销售人员应将以客户为中心的思维转化为日常行为，确保每一次客户接触都能提升客户体验。
• 从组织变成个体：每一个员工都应意识到自己在客户服务中的重要性，积极参与到以客户为中心的工作中。
• 从战略变成流程：将以客户为中心的战略嵌入到企业的各项流程中，确保其得到落实。
• 从标准变成动作：建立标准化的服务流程，以便在实际操作中能够快速响应客户需求。

SAF销售飞轮系统的建设

SAF销售飞轮系统是以客户为中心的重要工具，旨在重新定义组织的“前端”，将其转变为利润部门。通过建立该系统，企业可以补齐能力短板，激活销售因子，实现业绩跃升。

该系统的核心在于协同作战，包括销售、研发和生产等多方的紧密合作。以南澳矽钢为例，该企业通过项目协同式的工作模式，业绩同比增长了70倍，这充分证明了SAF销售飞轮系统的有效性。

客户价值的理解

在SAF销售飞轮系统的视角下，客户的价值主要体现在以下几个方面：

• 成交：达成交易是销售的终极目标。
• 复购：客户满意后愿意再次购买，形成持续的收入来源。
• 转介绍：客户愿意向其他潜在客户推荐企业的产品或服务。
• 成为朋友：与客户建立深厚的信任关系，从而促成长期合作。
• 了解对手：通过与客户的互动，获取市场和竞争对手的信息。

在实际操作中，企业需要运用双漏斗模型，拓展新客户成交，同时挖掘老客户的潜在价值，以实现客户价值的最大化。

销售飞轮协同作战的底层模型

为了落实以客户为中心的理念，企业需要建立系统化的销售流程模型。该模型以客户需求为起点，确保每一环节都能为客户创造价值。

• 流程模型：固化流程，标准动作，主动发掘客户需求，快速响应。
• 效能模型：通过漏斗模型分析销售目标的制定与拆解，评估销售团队的人效与客户储备情况。

通过不断优化这些模型，企业可以提升销售效率，确保在市场竞争中占据优势。

效能工具的运用

在SAF销售飞轮系统中，企业还需运用多种效能工具来助力销售工作。以下是几种主要的工具：

• 五看八法结合表：该工具帮助企业掌握市场趋势，分析客户需求，合理匹配资源。
• 客户价值分析表：通过梳理客户等级，明确资源匹配，聚焦价值行业。
• 服务资源百宝箱：帮助销售人员明确客户关键人物，合理规划资源，控制服务成本。

这些工具的有效运用能够提升销售人员的工作效率，确保客户需求得到及时响应。

大客户销售过程中关键场景的应对

在大客户销售过程中，销售人员需要应对多个关键场景。每个场景都有其特定的标准和应对策略，以下是几个重要的场景：

• 第一次沟通：确保沟通内容简洁明了，话术精准。
• 第一个方案：使用一页纸模板，突出客户兴趣点。
• 第一次拜访：做好充分准备，确保表达清晰，信息传递准确。
• 第一次产品展示：通过样品展示产品的价值，增强客户的信任感。

在每一个关键场景中，销售人员都需体现出对客户的重视，确保每一次接触都能为客户创造价值。

结论

在当今市场环境中，企业若想实现持续增长，必须转变思维，以客户为中心，构建以客户需求为导向的销售管理体系。通过SAF销售飞轮系统的建设、客户价值的深入理解，以及关键场景的有效应对，企业能够打破销售瓶颈，实现销售业绩的飞跃。

以客户为中心，不仅仅是一个理念，更是一种行动。企业需要在日常运营中不断实践这一理念，提升组织的整体效能，以迎接未来更为激烈的市场竞争。