在当前竞争日益激烈的市场环境中，传统的toB型企业面临着诸多挑战，尤其是在销售管理领域。随着社会和经济环境的变化，市场机会、客户需求以及客户群体都在不断演变，企业的市场份额和销售业绩也随之出现了明显的瓶颈，甚至有些企业的业绩严重下滑。因此，销售管理的重要性愈加凸显。本文将深入探讨销售管理的系统认知、能力提升以及文化传承如何共同作用，从而推动企业的销售业绩增长。
赵恒
培训咨询
在许多传统企业中，销售管理的执行往往存在以下问题：业绩增长乏力、效率提升不明显、人员能力不足以及文化传承不理想。这些问题的存在，往往源于企业内部管理的系统性不足。企业需要从根本上认识到，销售业绩的恢复和增长是企业经营的首要任务，而这一切又离不开企业文化与员工思想的契合。
在这个过程中，企业的销售管理就显得尤为重要，它不仅是一门综合性、实务性强的管理课题，也是企业提升竞争力的关键所在。赵恒博士在多年的管理实践基础上，独创了高维度销售管理课程，强调“以客户为中心”的理念，从而帮助企业解决在销售管理过程中遇到的种种难题。
销售管理的核心在于对整个销售系统的全面认知。企业需要清楚地了解销售管理的全图谱，尤其是高频出现的“四不现象”：
这些现象的出现，往往是由于企业在管理思维、组织结构和销售流程上的不足所导致。以华为的“铁三角工作法”为案例，可以看出不同企业在理念、产品、组织、流程、方法和激励等方面的差异，企业需要从中总结出适合自身的管理模式。
销售管理能力的提升需要借助IECC模型，即“Increase（抓增长）、Efficiency（提效率）、Capacity（赋能力）、Culture（传文化）”四个方面的综合管理。
在销售管理中，抓增长是最为重要的环节。企业需要通过清晰的销售战略解码，明确目标，细化到每一个产品、每一个销售人员，确保每一个环节都能为业绩增长贡献力量。
具体做法包括：
提高销售效率是企业在激烈竞争中立足的关键。企业应优化内部协作流程，建设标准化的工作流程和管理制度，以提升整体的工作效率。
提升效率的具体措施包括：
赋能是销售管理中不可或缺的一环。企业需要为员工提供必要的培训和支持，提升其专业能力和综合素质，从而在销售过程中发挥更大的作用。
赋能力的做法包括：
企业文化的传承是销售管理的基础。企业需要通过有效的文化传播，提升员工的归属感和责任感，从而在销售过程中形成合力。
文化传承的具体措施包括：
通过实践案例的分享，可以更直观地理解销售管理的有效性。例如，南海矽钢在实施“SAF销售飞轮系统”后，业绩同比增长达到70倍。这一成功案例的背后，是企业在销售管理各个维度的全面发力。
南海矽钢的成功经验表明，企业在面临销售业绩瓶颈时，需要从组织结构、管理流程和文化氛围等多个方面进行创新，以确保销售团队能够在快速变化的市场环境中保持竞争力。
销售管理作为企业经营管理中的一项核心任务，其重要性不言而喻。通过系统化的管理理念和科学的管理工具，企业能够有效地应对销售过程中的各种挑战，实现业绩的持续增长。
未来，随着市场环境的不断变化，企业在销售管理中更需注重灵活性和适应性，才能在竞争中保持领先地位。通过不断优化销售管理体系，赋能销售团队，传承企业文化，企业必将在新的市场环境中迎来更大的发展机遇。
