提升大客户销售的秘诀与策略解析

大客户销售的挑战与应对策略

在当前竞争日益激烈的市场环境中，传统的销售模式已经难以满足企业的需求。特别是在toB型企业中，销售人员常常依赖个人经验和资源，导致销售业绩的波动性加大。为了解决这一问题，企业需要重新审视和调整其销售策略，特别是针对大客户销售的有效性和效率。

赵恒：大客户销售的四个效能工具和五个价值动作

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。此课程通过深入分析大客户销售的瓶颈和挑战，结合“以客户为中心”理念与SAF销售飞轮系统，帮助学员掌握实用的销售工具和方法。通过互动学习与实战演练，学员将能识别问

赵恒 培训咨询

一、大客户销售瓶颈的根因

大客户销售所面临的瓶颈主要体现在以下几个方面：

• 企业经营管理的二项核心：在企业的经营管理中，降本与增效是两个核心目标。在大客户销售中，增效的重要性往往被低估，企业需要重新认识这一点。
• 四不现象：这是指在销售过程中，销售人员往往无法准确触达客户、无法处理合作、合作不持久等问题，影响了销售业绩的持续性。
• 三角铁现象：在传统的组织结构中，销售、研发与生产之间相互推诿，缺乏有效的协作，导致销售效率低下。
• 传统销售法与先进销售法的差异：理念、产品、组织、流程、方法和激励机制的不同，直接影响了销售的效果。

为了解决这些问题，企业需要以“以客户为中心”的理念为指导，推动销售行为的转变，从而实现更高的销售业绩。

二、大客户成交的必要基础

成功的大客户销售，不仅需要高效的销售团队，还需要深厚的文化理念和系统化的销售流程。

• 以客户为中心的文化理念：在客户心中定位，为客户创造价值，利用企业文化指导和评估销售行为。例如，华为云通过提供优质服务，成功打动了许多客户。
• SAF销售飞轮系统：这一系统通过战略重塑，使得销售部门不仅仅是成本中心，而是利润中心。例如，南海矽钢通过项目协同，业绩同比增长70倍，充分体现了这一系统的价值。

只有在这样的基础上，企业才能在大客户销售中取得成功，提升销售业绩。

三、大客户销售过程中的效能工具

为了提高大客户销售的效率，企业可以运用多种效能工具来辅助销售过程。

• 五看八法结合表：通过战略制定和商机发掘，帮助销售团队明确客户画像，挖掘潜在客户。例如，佛山矽钢聚焦新能源趋势，成功签约比亚迪。
• 客户价值分析表：梳理客户的等级和资源匹配，明确工作目标，聚焦价值行业。
• 客户双漏斗模型：根据漏斗效应，制定销售目标，优化销售团队的配置和工作效率。
• 服务资源百宝箱：通过梳理客户关键人物，合理规划资源，控制服务成本，提升客户满意度。

这些工具的运用，不仅提高了销售人员的工作效率，还能有效提升客户的满意度和忠诚度。

四、大客户销售过程中的价值动作

在实际的销售过程中，销售人员需要通过一系列价值动作来提升客户体验和成交率。

• 管理客户期望值：通过定期的沟通会和会议纪要，降低客户的期望，达成书面共识，避免未来的争议。
• 提供超预期服务：通过专业服务、展业服务和职业服务，帮助客户提升业绩，建立强关系，产生依赖性。
• 深挖客户潜需求：销售人员需要掌握不同角色的客户需求，采用不同的话术和沟通策略，提升客户的满意度和复购率。
• 拥有信息情报员：通过识别关键人物和技术专家，及时获取关键信息，为销售提供支持，奠定长期合作基础。
• 设置竞品防火墙：通过优劣式对比清单，主动与客户进行对比分析，强化自身产品的优势，增强客户的信心。

这些价值动作不仅提升了客户的体验，也为销售带来了显著的效果。

五、课程总结与展望

通过系统化的培训课程，销售人员能够更深入地理解大客户销售的各个环节，掌握高效的工具和方法，从而实现业绩的突破。课程的互动学习和实战演练，使学员在实际操作中能够运用所学知识，激发销售潜能。

未来，企业在大客户销售中，需要不断探索和创新，适应市场的变化。通过不断优化销售流程、提升服务质量以及加强团队协作，企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

总之，大客户销售不仅仅是一项技能，更是一种战略思维。只有将客户需求放在首位，才能实现企业的持续增长和稳定发展。