提升成交技巧的五大关键策略，快速锁定客户心智

成交技巧：在采购谈判中达成双赢的艺术

在当今信息化迅速发展的时代，采购谈判的环境愈加复杂。企业领导发现，许多采购人员在与客户谈判时，往往面临气氛紧张、互不相让的困境，最终导致谈判的失败。如何才能在这样的背景下找到客户的关注点，运用有效的谈判技巧，使自己处于有利地位并达成双赢的协议，成为了每位采购人员必须面对的重要课题。本文将围绕“成交技巧”进行深入探讨，结合《成功采购谈判技巧》课程内容，帮助采购人员提升谈判能力，实现利益最大化。

张铸久：成功采购谈判技巧

在信息瞬息万变的互联网时代，采购谈判的复杂性和挑战性愈加明显。本课程由采购谈判专家张铸久老师主讲，旨在帮助学员掌握高效的谈判技巧，化解谈判中的各种困境。通过生动的案例分析和角色扮演，学员将学习如何找到客户的关注点，协调一致，确保

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一、采购谈判的本质：双赢思维

在采购谈判中，首先要明确谈判的本质是双赢。常见的挑战在于，许多采购人员在谈判前期只关注如何为公司争取最大利益，忽略了与客户建立良好关系的重要性。这种片面的思维模式往往导致谈判的失败。因此，了解策略性谈判的基本原则和双赢的策略思维至关重要。

• 高效率的谈判过程：采购人员需要制定出双方都满意的谈判协议，通过有效的沟通和协调，迅速找到共同利益。
• 采购谈判的误区：许多采购人员在谈判中陷入讨价还价的误区，忽视了创造价值的重要性。
• 案例分析：通过经典的双赢案例，例如帕累托曲线，理解如何找到利益的平衡点，创造更大的价值。

二、事前准备的重要性

成功的采购谈判离不开充分的事前准备。许多采购人员在与客户沟通时，常常无法有效打动对方，导致合作无望。这时候，如何做好准备工作显得尤为重要。

• 客户分析：深入了解客户的背景、需求和心理状态，明确谈判目标。
• 制定采购谈判标准：掌握采购谈判的三大标准，包括质量、价格和服务，确保谈判有的放矢。
• 利益相关人分布图：俯瞰谈判全局，识别所有利益相关人员的需求，以便在谈判中灵活应对。

三、开局定位：建立信任关系

谈判的开局至关重要。成功的开局能够为整个谈判奠定良好的基础。采购人员需要通过有效的沟通技巧，快速与客户建立信任关系。

• 营建良好氛围：在谈判开始时，创造一个友好的氛围，避免人际关系问题干扰谈判过程。
• 开局定位：确定谈判的方向和目标，引入“包厢”概念，强调双方共同解决问题的思维。
• 情绪管理：学会处理情绪，快速定位问题，避免因情绪影响谈判进程。

四、需求引导：探讨双方利益

在谈判过程中，了解对方的需求至关重要。许多采购人员在谈判中无法准确把握对方的底牌，导致陷入被动局面。因此，巧妙引导需求的探讨是关键。

• 发掘客户关心的问题：通过有效的提问技巧，了解客户的真实需求，分析表面立场背后的利益。
• 谈判筹码的运用：灵活运用利弊筹码、时间筹码、权威筹码等，提升谈判的主动权。
• 站在对方角度思考：提出有理有据的建议，以增强对方的信任感，并推动谈判向前发展。

五、达成协议：求双赢的艺术

在谈判的最后阶段，如何提出签协议的要求，确保双方达成满意的协议，是成交技巧的核心。采购人员需掌握多种技巧，以应对各种局面。

• 预留后手：在谈判中事先准备好替代方案，以便在出现异议时有备而战。
• 技巧运用：掌握“有条件让步”、“打组合战”等方法，使谈判更加灵活。
• 巩固信心：在协议达成后，及时跟进，确保双方的信任和合作关系持续发展。

六、面对僵局：冷静应对

在谈判过程中，难免会遇到僵局和意外情况。采购人员需学会冷静应对，化解困境，保持谈判的顺利进行。

• 处理棘手问题：了解职业谈判手的心理分析，运用化解僵局的四种常用方法。
• 情绪控制：重新审视谈判过程，学会调整情绪，以便在强硬提议面前保持冷静。
• 建设性拒绝：对于不合理的要求，采用建设性的方式拒绝，避免谈判关系的破裂。

总结

采购谈判是一门艺术，成功的关键在于掌握有效的成交技巧。在信息化时代，采购人员必须不断提升自己的谈判能力，通过充分的准备、灵活的应对和有效的沟通，实现双赢的目标。通过学习《成功采购谈判技巧》课程，采购人员不仅可以提升自身的谈判能力，还能够在与客户的合作中，维护良好的关系，实现企业利益的最大化。

在未来的谈判中，采购人员应始终坚持双赢的原则，灵活运用所学的技巧，化解障碍，推动合作，实现共赢局面。只有这样，才能在竞争日趋激烈的市场环境中立于不败之地。