分红险销售培训技巧助你快速提升业绩

分红险销售培训：应对新时代的保险市场变革

随着寿险定价利率3.5%时代的结束，保险市场面临着前所未有的挑战和机遇。如今，2.5%的分红险产品逐渐成为市场的主流。分红险以其独特的“三联收益”特性，正在引领保险销售的新趋势。在这样的市场背景下，保险从业者必须对分红险有深入的理解与掌握，才能在竞争中脱颖而出。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

课程背景与重要性

近年来，伴随着经济环境的变化，消费者的需求和偏好也在不断演变。国家下调预定利率的政策使得传统险的吸引力下降，而分红险的优势逐渐显现。分红险不仅能够为客户提供保障，还能通过红利的形式实现财富增值。因此，在当前的经济大环境下，推广分红险显得尤为重要。

课程目的与收益

本课程旨在帮助保险从业者深入理解分红险的优势和销售逻辑，提升他们的专业能力，以适应产品的快速切换。通过课程的学习，学员将能够：

• 明确经济走势对分红险热销趋势的影响。
• 掌握分红险的销售逻辑和客户需求模型。
• 提升销售技巧，增强客户沟通能力。
• 通过案例分析，了解不同家庭的风险与需求。

宏观经济与分红险的热销趋势

在课程的第一讲中，我们将从宏观基本面入手，分析分红险热销的原因。在当前经济困境下，消费的“疤痕”效应、贫富差距的拉大以及投资拉动效应的低迷，都在推动分红险的需求增长。

经济基本面的困境分析

经济周期的变化对保险市场产生深远影响。我们需要关注以下几个方面：

• 消费“疤痕”效应：经济危机使得消费者对未来的支出更加谨慎，保险作为一种保障工具的需求随之增加。
• 贫富差距持续拉大：高净值家庭对于财富保值增值的需求愈加迫切，分红险的优势正好满足了这一需求。
• 投资拉动效应低迷：在传统投资方式收益不佳的情况下，分红险提供了相对稳定的收益来源。

在这样的背景下，寿险定价利率的下调为分红险带来了前所未有的机遇。分红险不仅能够在经济波动中为客户提供保障，还能通过红利的形式实现财富的保值增值。

深入解析分红险产品

在第二讲中，我们将全面解析分红险产品的运作机制及其优势。

分红险的起源与发展

分红险并非新生事物，其历史可以追溯到保险业的早期。随着市场需求的变化，分红险逐渐演变为一种兼具保障与增值功能的保险产品。

分红险的运作机制

• 红利的来源：分红险的红利来源于保险公司在投资方面的收益。
• 红利的平滑机制：通过平滑机制，保险公司能够在不同的经济周期中保证红利的稳定性。
• 红利实现率指标：红利实现率是衡量分红险产品表现的重要指标，直接影响到客户的收益。
• 红利的分配方式：分红险的红利分配方式灵活多样，能够满足不同客户的需求。

分红险的卖点与优势

分红险在市场中的竞争优势主要体现在以下几个方面：

• 回归保险工具的价值内核：分红险将保障与投资相结合，体现了保险的真正价值。
• 稳健增值：通过三联型收益组合，分红险能够为客户提供稳定的回报。
• 时间效应：红利的“倍增效益”使得客户的长期投资更具吸引力。
• 红利实现率效应：通过年化收益转化模型，客户可以清晰地看到收益的增长潜力。

客户需求分析与KYC流程

在第三讲中，我们将重点关注客户的需求分析与KYC（Know Your Customer）流程。有效的客户需求分析是成功销售的基础。

KYC流程的实施

• 家庭结构分析：了解客户的家庭结构，识别出关心的人。
• 人生阶段分析：通过分析客户所处的人生阶段，找到他们关心的事。
• 资产负债分析：评估客户的财务状况，找到他们关心的钱。

案例分析：高客家庭与中产家庭

通过对高净值家庭和中产家庭的案例分析，我们可以更好地理解不同客户的需求。

• 高客家庭：在底蕴型和新贵型家庭中，客户通常对财富增值和风险控制有较高的需求。
• 中产家庭：轻松型和负担型家庭在现金流管理和风险控制方面的需求则相对不同。

分红险销售流程与技巧

在最后一讲中，我们将探讨标准化的分红险销售流程，并分享实用的销售技巧。

标准化销售流程的七个步骤

• 客户需求分析：制定思维导图，帮助理清客户的需求。
• 关键性提问：设计有效的提问，帮助客户更好地表达需求。
• 破冰交流：通过赞美与交流拉近与客户的距离。
• 需求创造与聚焦：通过提问引导客户关注自身需求。
• 建议书讲解：通过“造梦”的方式，让客户看到未来的可能性。
• 促成成交：明确客户选择你的理由。
• 异议处理：有效应对客户的疑虑，增强成交的可能性。

分红险销售场景的应用

在不同的销售场景中，分红险的优势得以充分体现。以下是几种典型的销售场景：

• 强制储蓄场景：在经济波动时代，分红险成为资产的“保险箱”。
• 子女规划场景：为孩子提供长期保障与教育资金的分红险，体现了爱的责任。
• 个人养老场景：分红险能够为未来的自己提供最好的礼物。
• 家庭资产传承场景：帮助客户实现人生终章的财富传承。

结语

通过本次分红险销售培训，保险从业者将能够更好地理解市场环境、客户需求以及分红险的优势。掌握专业化的销售流程与技巧，将有助于提升销售业绩，助力保险代理人在竞争激烈的市场中稳步前行。面对未来，分红险无疑是保险市场的蓝海，值得每一位从业者深耕探索。