提升销售技巧，掌握分红险销售培训秘诀

分红险销售培训：开启蓝海市场的成功之路

在当前经济环境下，保险行业面临着众多挑战，特别是在寿险定价利率逐步下调的背景下，分红险逐渐成为了市场的主流选择。为了帮助保险从业者更好地理解和销售分红险，本次培训课程将深入探讨分红险的特点、客户需求以及有效的销售流程，旨在提升学员的专业能力和销售业绩。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

课程背景与市场现状

随着寿险定价利率3.5%时代的结束，保险市场的格局发生了巨大的变化。我们步入了3.0%传统险和2.5%分红险的时代。分红险以其独特的“三联收益”特性，成为市场的宠儿。这一变化并不是偶然，而是由于宏观经济环境和消费者需求的转变所致。

国家下调预定利率的原因主要有以下几点：

• 消费“疤痕”效应：经济衰退导致消费者信心下降，消费意愿减弱。
• 贫富差距持续拉大：社会财富分配不均影响了保险产品的普及程度。
• 投资拉动效应低迷：传统投资渠道的收益率下降，使得分红险成为了新的投资选择。

在这样的经济困境中，分红险凭借其稳定的收益和保障功能，被越来越多的消费者所青睐。课程将帮助学员深入了解这一市场变化，掌握分红险的销售技巧。

分红险产品解析

分红险的产品特性和运作机制是每位保险代理人必须掌握的基础知识。分红险不仅仅是一种保险产品，更是一种理财工具。它通过分红的方式为投保人提供了额外的收益，进而增强了产品的吸引力。

分红险的起源与发展历程

分红险的概念源于西方国家，随着保险市场的不断发展，逐渐传入中国。在过去的几年中，分红险经历了多次产品创新与调整，形成了今日的丰富产品线。其核心在于通过保单的红利分配，为投保人提供额外的经济利益。

分红险的运作机制

分红险的红利来源主要包括：

• 保险公司投资收益
• 保险费率的精算差异
• 保险业务的承保利润

红利的平滑机制使得产品在不同经济周期中保持相对稳定的收益，这一点对于消费者来说极具吸引力。此外，红利实现率指标和红利的分配方式也是理解分红险的重要方面。

分红险的优势与卖点

分红险的价值内核在于其稳健增值的特性。产品的“三联型收益组合”实现了保障、分红与投资的完美结合，满足了客户的多种需求。同时，时间效应和红利实现率效应也为客户带来了长期的收益保障。

客户需求分析与KYC流程

了解客户的真实需求是成功销售分红险的关键。通过极简高效的KYC（Know Your Customer）流程，可以更好地识别客户的需求，从而进行精准的营销。

家庭结构与人生阶段分析

在进行客户分析时，首先要对客户的家庭结构进行深入了解。家庭结构的不同会影响到客户的保险需求，例如：

• 底蕴型家庭：注重资产的保值与增值。
• 新贵型家庭：追求高收益与保障的平衡。

人生阶段的不同同样会影响客户的需求。在不同阶段，客户对保险产品的关注点也会有所变化，因此，分析客户的资产负债状况是必不可少的环节。

案例分析：高客与中产家庭需求

通过具体案例分析，可以帮助学员更加直观地理解不同客户的需求。例如，陈小姐的家族风险分析和戴先生家的“风险时钟”分析，可以有效地展示如何针对不同家庭结构进行风险与需求的聚焦。

分红险销售流程

标准化的销售流程能够提升销售效率和客户满意度。在销售分红险的过程中，保险代理人需要具备以下几个关键能力：

• 客户需求分析的思维导图
• 设计有效的沟通提问
• 建立良好的客户关系

在销售过程中，代理人需要通过“提问”来创造和聚焦客户的需求，进而进行“造梦”，展示分红险的价值。同时，有效的异议处理能力也是销售成功的重要保障。

销售场景分析

在实际销售中，针对不同的客户场景进行精准定位是关键。例如：

• 强制储蓄场景：为应对经济波动，分红险可以成为客户的资产保险箱。
• 子女规划场景：分红险可以帮助客户实现对子女的长远规划。
• 个人养老场景：为客户提供未来养老的最好保障。
• 家庭资产传承场景：帮助客户实现财富的合理传承。

结语

通过本次分红险销售培训，学员将全面理解分红险的市场背景、产品特性、客户需求以及销售流程。随着分红险时代的来临，掌握这些知识和技能，将帮助保险从业者在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的倍增。分红险不仅仅是保险产品，更是客户财富管理的重要工具，未来的销售将更加注重为客户提供个性化、场景化的服务。