场景化营销策略助力品牌精准触达消费者

场景化营销策略：迎接分红险的新时代

随着中国金融市场的变化，特别是在寿险行业中，传统的保险销售模式正在经历一场深刻的变革。随着寿险定价利率降至3.0%和2.5%的时代到来，分红险产品逐渐成为市场的主流。为了适应这一变化，保险行业的从业者需要掌握场景化营销策略，通过深入分析客户需求，提升服务质量，以实现业绩的倍增。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

一、宏观经济环境下的保险市场变化

在当今经济大环境中，保险市场也在经历着前所未有的挑战和机遇。首先，随着消费“疤痕”效应的加剧，消费者对风险的认知和需求发生了显著变化。许多人在经历过经济波动后，开始更加关注资产的安全性和增值性。这使得分红险凭借其稳定的收益特性，逐渐受到青睐。

• 消费“疤痕”效应： 经济危机后，消费者对未来的消费信心下降，转而更加注重保障和安全。
• 贫富差距持续拉大： 社会财富分配的不均衡使得高净值客户对保险产品的需求日益增加，特别是关注财富传承的需求。
• 投资拉动效应低迷： 随着投资理财产品收益的下降，消费者对稳健型产品的需求上升，这为分红险的销售提供了良好的市场环境。

在这样的经济背景下，寿险定价利率的下调为分红险的推广提供了契机。保险从业者需要意识到，分红险不仅仅是一种保险产品，更是一种可以帮助消费者实现财富增值和风险保障的综合解决方案。

二、分红险的产品特性与市场优势

分红险作为一种独特的保险产品，具备多重收益属性，能够满足不同消费者的需求。从其起源与发展历程来看，分红险的每一次演变都与市场环境的变化密切相关。如今，分红险的主要特性可以概括为以下几点：

• 稳健增值： 分红险的“三联收益”组合，既包括保障收益、红利收益和投资收益，为客户提供全面的收益保障。
• 时间效应： 随着时间的推移，红利的“倍增效益”将进一步提升，帮助客户在财富积累上获得更大回报。
• 红利实现率效应： 红利的实现率直接影响客户的年化收益，因此，理解这一指标对于保险从业者而言至关重要。

通过对分红险的深入分析，保险从业者可以更好地向客户展示其价值，帮助客户在复杂的市场环境中做出更为明智的投资决策。

三、客户需求分析与KYC流程

在进行分红险销售时，了解客户的需求是成功的关键。极简高效的KYC（了解客户）流程能够帮助保险代理人迅速掌握客户的家庭结构、人生阶段和资产负债情况，以便为客户提供更为精准的服务。

• 家庭结构分析： 通过了解客户的家庭成员和关系，识别出客户的主要关心点，例如子女教育、家庭保障等。
• 人生阶段分析： 不同人生阶段的客户在保险需求上存在差异，对于年轻客户，可能更关注资产积累，而对于中年客户，保障需求则显得尤为重要。
• 资产负债分析： 了解客户的财务状况，有助于为其设计合适的分红险产品，满足其增值需求。

通过以上的客户需求分析，保险从业者可以制定出针对性的营销策略，确保在销售过程中能够有效回应客户的关切，提升成交率。

四、分红险的销售流程与场景化营销

为了实现分红险的高效销售，标准化的销售流程至关重要。在整个销售过程中，代理人需要通过一系列系统化的步骤，逐步引导客户做出购买决策。

• 需求分析的思维导图： 通过梳理客户的需求，明确其关注的重点，从而制定个性化的销售策略。
• 关键性提问设计： 通过设计开放式问题，引导客户深入思考其保险需求，提升沟通的有效性。
• 破冰与交流： 通过赞美与交流，拉近与客户的心理距离，为后续的深入沟通打下基础。
• 需求创造与聚焦： 通过不断提问，帮助客户明确其真实需求，并引导其关注分红险的优势。
• 建议书讲解： 在最终的建议书中，充分展示分红险的收益与保障特性，让客户对产品产生信任。
• 异议处理： 针对客户的疑虑，及时进行有效的解释与回应，增强客户的信心。

此外，针对不同的客户类型，保险代理人还可以设计不同的销售场景。例如，在家庭资产传承的场景中，可以强调分红险在保障家庭财富安全方面的作用；而在个人养老的场景中，则可以突出其作为未来养老资金的稳健增值工具。

五、案例分析：成功的分红险销售

为了更好地理解分红险的销售策略，我们可以分析几个典型案例。在高净值客户的销售场景中，保险代理人可以通过打造《私人定制企划书》，展示分红险在财富传承与增值中的独特优势。

• 案例一： 针对陈小姐这样的高客家庭，通过分析其家庭结构与风险需求，设计出符合其需求的分红险方案，从而实现成功销售。
• 案例二： 对于普通家庭的戴先生，通过分析其现金流需求，制定出相应的分红险产品，帮助其解决财务压力。

这些成功案例不仅为保险从业者提供了实用的销售技巧，也为他们在场景化营销中提供了宝贵的经验和启示。

总结

在分红险逐渐成为市场主流的时代，场景化营销策略的运用显得尤为重要。通过深入了解宏观经济环境、分红险产品特性、客户需求分析与标准化销售流程，保险从业者能够更有效地满足客户的需求，提升销售业绩。此外，通过具体案例的分析，帮助代理人掌握实践中的应用技巧，真正实现分红险的销售转型。在未来，分红险无疑将成为保险市场中的一片蓝海，值得每一位从业者去深耕和探索。