场景化营销策略：提升品牌影响力的新方法

场景化营销策略：适应新时代的分红险销售

随着寿险定价利率的下调，保险市场正经历一场深刻的变革。尤其是在3.0%传统险与2.5%分红险的背景下，分红险的销售潜力逐渐显现，其“三联收益”特性使其成为未来的主流产品。如何在这一新形势下，通过场景化营销策略提升分红险的销售业绩，是每一位保险从业者需要面对的挑战。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

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一、分红险的热销趋势与市场背景

在分析分红险的热销趋势之前，有必要先了解当前的宏观经济环境。

• 消费“疤痕”效应：经济低迷导致消费者信心下降，消费意愿减弱，影响整体市场需求。
• 贫富差距持续拉大：社会财富分配的不均衡使得中低收入群体的风险意识提升，促使他们对分红险等稳健理财产品的需求增加。
• 投资拉动效应低迷：传统投资渠道收益下降，保险作为一种保障与投资相结合的产品日益受到青睐。

在这样的背景下，2.5%分红险产品的热销成为市场的一大亮点，尤其是在寿险定价利率下调的情况下，分红险提供的稳定收益显得尤其重要。这一切都表明，分红险的蓝海时代已经正式开启。

二、分红险的产品解析

为了能够有效销售分红险，保险从业者需要全面了解其产品特点及优势。

1. 分红险的起源与发展

分红险作为一种兼具保障与投资功能的保险产品，其历史可以追溯到19世纪。在经历了多次市场变迁后，分红险逐渐成熟，成为稳健理财的代表。

2. 分红险的运作机制

• 红利的来源：分红险的红利主要来源于保险公司的投资收益与业务经营绩效。
• 红利的平滑机制：保险公司通过一定的平滑机制，确保客户在不同经济周期中都能获得相对稳定的收益。
• 红利实现率指标：通过对历史数据进行分析，保险公司设定合理的红利实现率，以吸引客户。
• 红利的分配方式：分红险的红利通常以现金红利或保单红利的形式进行分配，客户可根据自身需求选择。

3. 分红险的优势与卖点

分红险的核心卖点在于其能够稳健增值，具体表现为以下几点：

• 回归保险工具的价值内核：分红险不仅提供保障，还具备投资增值的功能。
• 稳健增值：通过三联型收益组合，客户可以在保障的基础上获得额外收益。
• 时间效应：红利的“倍增效益”使得长期持有分红险的客户能够享受到更高的收益。
• 红利实现率效应：年化收益转化模型让客户对未来的收益有了更清晰的预期。

三、客户需求分析与KYC流程

为了能够精准切入客户需求，保险从业者需要掌握极简高效的KYC流程。

1. 了解客户关心的人、事、钱

• 家庭结构分析：通过分析客户的家庭组成，了解其对保险的需求点。
• 人生阶段分析：不同的人生阶段对保险的需求不同，代理人需要根据客户的生活阶段提供相应的产品建议。
• 资产负债分析：了解客户的经济状况可以帮助代理人设计更符合其需求的保险方案。

2. 案例分析

通过具体案例分析，代理人可以更好地理解客户的需求。例如，高净值家庭与普通家庭在保险需求上的差异，能够帮助代理人制定更具针对性的销售策略。

四、分红险的销售流程

标准化的销售流程是提升分红险销售效率的关键。

• 客户需求分析：通过思维导图的方式，全面了解客户的需求。
• 关键性提问：设计有效的问题，帮助客户更清晰地认识到自身需求。
• 破冰交流：通过赞美与交流建立信任关系，为后续销售打下基础。
• 需求创造与聚焦：通过提问引导客户思考，明确其对分红险的具体需求。
• 建议书讲解：以清晰的逻辑向客户讲解分红险的优势及适用性。
• 促成成交：通过有效的沟通与引导，促使客户做出购买决策。
• 异议处理：针对客户的疑虑进行专业的解答，增强其购买信心。

五、场景化营销的应用

在分红险的销售过程中，场景化营销策略可以大幅提升客户的参与感和购买欲望。

• 强制储蓄场景：在经济不确定性增加的背景下，分红险可视为“资产保险箱”，帮助客户实现强制储蓄。
• 子女规划场景：通过展现分红险在子女教育规划中的价值，增强客户的购买动机。
• 个人养老场景：分红险可以作为客户未来养老的最佳选择，提升客户的长期投资意识。
• 家庭资产传承场景：通过强调分红险在家庭财富传承中的作用，吸引客户进行购买。
• 超高净值客户销售场景：为高净值客户量身定制个性化的保险解决方案，提高客户的满意度与忠诚度。

六、结语

在分红险成为市场主流的背景下，保险从业者必须迅速适应这一变化，通过场景化营销策略，提升销售能力，满足客户需求。只有不断提升自身专业素养，才能真正抓住这一蓝海市场的机会，实现业绩的倍增。

在未来的保险市场中，能够灵活运用场景化营销策略的保险代理人，必将成为行业的佼佼者。通过深入理解分红险的优势及客户需求，结合优秀的销售流程与场景化营销思维，保险从业者将能更好地服务客户，推动自身业务的持续增长。