场景化营销策略：提升品牌影响力的新方法

场景化营销策略：引领分红险的蓝海市场

随着保险市场的不断变化，尤其是寿险定价利率的下调，保险从业者面临着前所未有的挑战和机遇。在这种环境下，分红险以其独特的“三联收益”特性成为了未来的主流产品。了解场景化营销策略，将有助于我们在分红险的销售中更好地满足客户需求，提升业绩。

李竟成：时代奔向新蓝海、深度玩转分红险 ————分红险销售训练营

随着寿险定价利率的变动，保险市场迎来了新的挑战与机遇。本课程将深入解析分红险的优势与趋势，帮助保险从业者全面把握分红险的销售逻辑，提升客户需求分析能力，精通专业化销售流程。通过理论与实操相结合的教学方式，使学员在短时间内掌握分红

李竟成 培训咨询

宏观经济背景下的分红险热销趋势

在探讨分红险的热销趋势之前，我们需要全面理解当前的宏观经济形势。由于消费“疤痕”效应、贫富差距持续拉大以及投资拉动效应的低迷，消费者在购买保险时变得更加谨慎。

• 消费“疤痕”效应：经历了经济波动后，消费者对未来的消费能力产生了不安，导致他们对保险产品的需求更加集中于稳健和保障。
• 贫富差距持续拉大：高净值人群和中产阶级对保险产品的需求有所不同，分红险能够满足不同层次客户的需求。
• 投资拉动效应低迷：在经济不确定性下，分红险作为一种保本增值的工具，逐渐受到青睐。

寿险定价利率的下调无疑为分红险的销售带来了机遇，这一产品的特点使其在当前经济环境下展现出强大的吸引力。分红险不仅能够提供保险保障，还能通过红利的形式实现资产的增值。

深度解析分红险产品

为了有效推广分红险，首先需要对其产品特性有全面的认知。分红险的起源与发展历程、产品运作机制，以及相关的政策法规，都是我们必须了解的内容。

• 分红险的起源与发展：分红险起源于保险市场对客户回报的承诺，随着市场的变化，逐渐演变成一种兼具保障与投资的综合性产品。
• 产品运作机制：分红险的红利来源于保险公司的投资收益，通过红利的平滑机制和分配方式为客户提供稳定的收益。
• 政策法规解读：了解相关的《个人分红保险精算规定》和《中国保监会关于推进分红型人身保险费率政策改革有关事项的通知》，有助于我们在销售中更加专业和合规。

分红险的卖点与优势同样不可忽视。通过回归保险工具的价值内核，强调稳健增值、时间效应和红利实现率等特点，可以有效吸引客户的关注。

客户需求分析与KYC流程

在场景化营销中，了解客户的需求是至关重要的。通过极简高效的KYC流程，我们可以更好地找到客户的关注点。

• 家庭结构分析：通过分析客户的家庭结构，我们可以更清晰地了解他们的保障需求。例如，底蕴型家庭和新贵型家庭的需求是截然不同的。
• 人生阶段分析：客户所处的人生阶段决定了他们对保险产品的需求。年轻家庭可能更关注子女教育，而中年家庭则可能更加关心资产传承。
• 资产负债分析：通过对客户的收入和资产进行全面分析，我们能够更精准地定位他们对分红险的需求。

案例分析是深入理解客户需求的重要手段。通过对高客家庭和普通家庭的需求进行聚焦分析，可以帮助我们更好地制定销售策略，从而实现精准营销。

分红险的标准化销售流程

在实际销售中，标准化的销售流程能够提升效率，确保客户的需求得到充分满足。每一个关键性环节都需要认真对待。

• 客户需求分析：通过思维导图的方式，帮助客户厘清他们的需求。
• 关键性提问：在沟通中设计出有效的问题，引导客户思考和表达自己的需求。
• 破冰交流：通过赞美和交流拉近与客户的距离，建立信任感。
• 需求创造与聚焦：通过深入提问，帮助客户重新审视自己的需求，并聚焦于分红险的优势。
• 建议书讲解：在“造梦”环节，通过生动的案例和数据，向客户展示分红险的价值。
• 促成签约：明确为什么客户应该选择我们的产品，消除他们的疑虑。
• 异议处理：对客户的顾虑进行有效的回应，以增强他们的信心。

场景化营销策略在不同的销售场景下，各有其独特的应用。无论是强制储蓄场景、子女规划场景，还是个人养老场景，分红险都能以其灵活的特点满足客户的多样需求。

高净值客户的销售策略

针对超高净值客户，定制化的销售策略显得尤为重要。打造《私人定制企划书》，为客户提供个性化的保险解决方案，是提升客户满意度和成交率的有效途径。

• 家族信托产品介绍：为高净值客户提供保险金信托产品的详细信息，帮助他们理解产品的优势。
• 保险金产品优势分析：通过案例分享，让客户了解到保险金信托在资产传承中的重要作用。

此外，配套的产说会可以帮助客户更深入地了解新经济形势下的家庭资产配置，增强他们对分红险的认知和信任。

总结与展望

在当前经济形势下，分红险的热销趋势和场景化营销策略的结合，为保险从业者提供了新的发展机遇。通过深入理解市场变化、客户需求和产品特性，我们能够在分红险的销售中取得更大的成功。

未来，随着市场的不断演变，保险产品的创新和销售策略的升级将变得愈加重要。在这个过程中，场景化营销将成为保险销售的核心竞争力，帮助我们更好地服务客户，实现业绩的倍增。