教练式训练：提升团队绩效的有效方法

教练式训练：提升沟通与谈判能力的有效途径

在当今商业环境中，成功的关键在于高效的沟通能力。普林斯顿大学的研究表明，智慧、专业技术和经验这三者仅占成功因素的25%，而75%的成功则依赖于良好的人际沟通。这一发现为我们提供了一个重要的视角：在销售场景中，如何与客户进行有效的沟通，成为销售成功的关键。

许婷婷：《销售沟通与谈判案例拆解训练营》

在当今竞争激烈的销售环境中，沟通能力的提升至关重要。本课程通过教练式训练，聚焦实际案例，帮助学员深入分析销售沟通的各个环节，从开场白到成交谈判，逐步掌握高效沟通的技巧。通过现场实践和针对性反馈，学员能够在真实场景中不断优化自己的

许婷婷 培训咨询

课程背景：沟通的重要性

沟通不仅仅是面对面的交流，它还包括书面沟通、非正式沟通以及肢体语言的传递。在销售过程中，无论是开场白、需求挖掘还是处理异议，沟通的每一个环节都至关重要。因此，我们如何将沟通分解为不同的模块，提升每个环节的效果，成为了教练式训练营的核心目标。

教练式训练的独特之处

教练式训练与传统培训课堂的最大不同在于其实操性。我们将学员的真实案例作为基础，通过案例拆解，让学员现场呈现与客户沟通的场景，并进行深入分析。在这个过程中，教练与参与者共同探讨和反馈，帮助学员将“笼统”的沟通场景具体化、模块化，从而逐步提升沟通能力。

现场反馈：照镜子学习

在教练式训练中，练习的目的性和反馈的质量至关重要。每个案例练习都设定明确的目标，教练在练习后给予专业的反馈，让学员看到自己在实际操作中的状态。通过这种“照镜子”的方式，学员能够清晰地识别出自己的优点与不足，从而更有效地应用所学知识。

少即是多：聚焦技能掌握

教练式训练并不追求学员掌握多少知识点，而是强调每个技能的牢固掌握及其实际应用效果。在训练中，我们将技能分解为小部分，提供即时、针对性的反馈，这样能显著提高学习效率。许多组织在传授技能时往往急于求成，内容宽泛，导致学员难以消化和应用。

课程收益：掌握沟通的不同段位

• 从盲目“出牌”到“无声胜有声”的沟通技巧。
• 掌握沟通与谈判的五项修炼：将心注入、神采飞扬、大道至简、声情并茂、肢体语言。
• 掌握沟通与谈判的六个工具：SWOT、DISC、BATNA、共情力、交响力、故事力。
• 掌握四个沟通与谈判的秘籍：逻辑思维、呈现结构、内容故事化、影响式沟通。

选择教练式训练的理由

许多公司在培训上投入巨大，却收获甚微，这主要是因为学习的目的不够针对性。教练式训练的特点在于：

• 聚焦学员的目标，通过引发提问，让学员参与其中，寻找适合自己的解决方案。
• 强调现场练习和反馈，高质量的反馈能够帮助学员真正掌握理论并实际应用。
• 训练后进行当堂测试，检验学员的训练成果，并在一个月内进行跟进，帮助学员解决应用中的问题。

课程特色：干货与实操并重

我们的课程内容丰富，实用性强，既有理论知识的讲解，又注重实操练习。课程设计逻辑清晰，确保学员能够在真实场景中应用所学技能，打造出精彩的案例分析和互动讨论。

课程对象及时间安排

本课程适合销售人员和销售管理者，课程时间为两天，每天6小时，充分保证学员的学习与实践时间。

课程大纲

• PART1-案例拆解：销售沟通场景的开场白部分
  • 搜集案例：电话邀约开场白、面对面沟通开场白、交流解决方案开场白。
  • 案例呈现：逐一进行案例呈现，尽可能还原真实沟通场景。
  • 案例拆解：教练反馈及再次练习；小组复盘和讨论分享。
• PART2-案例拆解：销售沟通的主题部分
  • 搜集案例：三种最具典型特征的客户交流案例。
  • 案例呈现：逐一进行案例呈现。
  • 案例拆解：沟通与谈判的五项修炼练习。
  • 教练反馈与小组复盘讨论。
• PART3-案例拆解：销售成交及谈判环节
  • 搜集案例：3-5个谈判环节最常见的客户异议和难点。
  • 案例呈现；案例拆解：处理异议的逻辑思维，内容故事化。
  • 教练反馈与小组复盘讨论。
• PART4-销售中的领导力
  • 销售领导力的关键行动及其在销售中的应用。
  • 通过有效沟通影响客户，激励客户实现共赢。

结语

教练式训练为销售人员提供了一种全新的学习方式，通过实操、反馈与反思，提高沟通与谈判能力。在这个过程中，学员不仅能够掌握理论知识，更能够在真实场景中灵活运用。通过这种方式，销售人员能够更好地理解客户需求，提升销售业绩，实现个人与组织的双赢。