期缴产品销售理念培训

期缴产品销售理念培训

期缴产品销售理念培训是针对保险行业尤其是银行保险（银保）业务中期缴产品的销售技巧及理念进行系统性培训的课程。随着保险行业的快速发展，特别是在银保业务中，期缴产品因其独特的优势和功能，逐渐成为重点推广的产品类型。本文将就期缴产品销售理念的背景、功能、市场需求、销售技巧及案例分析进行深入探讨，以期为行业从业者提供实用的参考及指导。

马兰：得期缴者得客户

本课程将深入分析银行代理长期期缴保险产品营销中的关键环节，帮助学员掌握客户识别、需求探寻、产品切入和差异化优势展示等技能。通过学习，可以认识期缴产品的功能、意义和优势，掌握销售理念，调整心态，树立信心，掌握异议处理原则和方法。课

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课程背景

2019年8月27日，中国银保监会发布了《商业银行代理保险业务管理办法》，其中规定长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。这一政策的出台不仅是对保险行业的一次规范，也是对银行保险营销模式的一次提醒和调整。长期期缴保险产品的专业性较强，客户对其功能的认知不足，往往使得银保营销面临着较大的挑战。银行客户的保险营销通常存在两个主要难点：一是如何有效切入客户的需求，二是如何提升客户的接受程度。

为了应对这些挑战，保险营销人员需要具备扎实的专业知识和灵活的营销技能。如何快速识别客户的需求、将长期期缴产品的特点与客户的需求相匹配以及有效介绍产品的意义和价值，都是银行营销人员需要解决的关键问题。期缴产品销售理念培训课程旨在帮助银保从业者掌握这些关键点，提高他们的营销能力和自信心，进而实现精准营销。

期缴产品的功能与意义

寿险的保护功能

寿险是人生中重要的保障工具，主要体现在以下几个方面：

• 风险的转移：通过投保寿险，个人可以将潜在的经济风险转移给保险公司，减轻家庭的财务负担。
• 责任的体现：寿险体现了投保人对家庭的责任感，保障家人未来的生活质量。
• 生命的价值：寿险不仅仅是经济保障，更是对生命价值的认可和尊重。
• 对未来的准备：寿险可以帮助客户为未来的不确定性做好准备，确保在遇到风险时家庭能够得到必要的支持。

期缴产品的优势

期缴产品相较于一次性缴费（趸交）产品，具有以下几个显著优势：

• 附加险的选择：期缴保险允许客户在主险保费交付期间追加附加险，增强保障内容。
• 保费豁免机制：若投保人在交费期未满时出险，未交的保费可以豁免，确保被保人能够获得全额赔偿。
• 经济压力的降低：期缴允许客户以较小的经济压力进行长期投资，适合经济能力有限的人群。
• 灵活性：客户可以根据经济状况的变化调整保额或追加保费，使得保险计划更具灵活性。

期缴的多重意义

期缴产品的推广不仅对于客户有意义，同样对银行、保险公司及整个行业都有着重要的影响：

• 客户层面：最大化风险转移、稳定服务、提高忠诚度、产生正面社会影响。
• 客户经理层面：增加收入、稳定团队、提升营销能力。
• 银行层面：贡献更高手续费收入、稳定客户关系、增强销售能力。
• 保险公司层面：丰富险种、巩固渠道关系、提升市场竞争力。
• 行业层面：满足客户需求、提高销售人员收入、促进行业健康发展。

如何做好期缴销售

销售不畅原因分析

期缴销售不畅的原因可以归结为外部因素和内部因素：

• 外部原因：网点负责人对期缴产品重视不足、柜员销售状态不积极。
• 内部原因：理财经理对期缴产品的自我排斥、销售技能不足。

应对措施

针对上述原因，采取以下措施可有效改善期缴销售状况：

• 增强重视：网点负责人需从思想上重视期缴产品，积极推动相关培训。
• 提升技能：通过内训提升理财经理的销售技能，消除其对期缴的排斥心理。
• 激发需求：通过营销活动激发客户的保障需求，提升销售信心。

期缴营销的态度

期缴营销应树立积极的心态，以下几个方面尤为重要：

• 激发需求：通过有效的沟通技术激发客户的潜在需求。
• 提供服务：始终将客户的需求放在首位，提供优质的服务，增强客户的信任感。
• 树立品质：树立专业、敬业的形象，提升客户对银行的认可度。
• 培养习惯：帮助客户养成定期理财的习惯，增强客户的忠诚度。
• 视作事业：将销售视为帮助客户实现长期目标的事业，而非单纯的交易。

期缴保险销售流程

有效的销售流程是成功的关键，以下是期缴保险销售的流程：

• 观察客户：通过观察客户的言行举止，了解其心理及性格特征。
• 主动出击：在适当的时机主动向客户介绍期缴产品，创造销售机会。
• 讲解产品：用简单明了的语言介绍产品的功能、特色和利益。
• 处理异议：及时识别客户的异议，给予专业的解答和支持，增强客户信任。
• 促成交易：总结客户的需求和获得的价值，推动交易的达成。

趸交与期缴的对比

趸交和期缴是两种常见的保险缴费方式，各有其优劣，适合不同的客户需求。以下是对比分析：

• 客户定位：趸交适合经济实力较强的客户，而期缴则适合希望分期支付保费的客户。
• 资金流动性：趸交需要一次性支付，资金流动性较差；而期缴则能够有效缓解客户的资金压力。
• 投资回报：期缴产品通常具有较高的灵活性，适合长期投资规划。

异议处理及通关演练

在销售过程中，客户的拒绝往往源于对产品的不信任、需求不足或对产品不合适的担忧。以下是常见的异议处理策略：

• 建立信任：通过专业的知识和服务增强客户对产品的信任感。
• 激发需求：通过有效沟通引导客户认识到自身的需求，从而提升购买意愿。
• 强化风险：及时提醒客户潜在的财务风险，提高客户的危机意识。
• 共同探讨：与客户共同探讨产品的适配性，通过专业建议帮助客户做出理性选择。

结语

期缴产品销售理念培训是提升银行保险从业者专业素养和销售技能的重要途径。通过系统的培训，销售人员能够更好地理解期缴产品的功能与意义，掌握销售技巧，增强客户信任，从而实现业务增长。未来，随着保险市场的不断发展，期缴产品的重要性将愈加凸显，相关的销售理念和技巧也需不断更新和完善，以适应市场的变化和客户的需求。