期缴产品促成技巧培训

期缴产品促成技巧培训

期缴产品促成技巧培训是一种旨在提升保险销售人员在期缴产品销售过程中的专业能力和促成技巧的培训课程。随着保险行业的不断发展，尤其是近年来银保监会对商业银行代理保险业务的管理措施的实施，期缴产品的销售能力显得愈加重要。本文将详细探讨期缴产品促成技巧培训的背景、意义、方法以及在实际应用中的具体案例和分析，帮助读者全面理解该课程的价值与应用。

马兰：得期缴者得客户

本课程将深入分析银行代理长期期缴保险产品营销中的关键环节，帮助学员掌握客户识别、需求探寻、产品切入和差异化优势展示等技能。通过学习，可以认识期缴产品的功能、意义和优势，掌握销售理念，调整心态，树立信心，掌握异议处理原则和方法。课

马兰 培训咨询

一、培训背景

2019年8月27日，银保监会发布了《商业银行代理保险业务管理办法》，其核心要求之一为不短于10年的长期期缴产品的保费收入不得低于总保费收入的20%。这一政策的出台，是为了促进行业回归保险本源，确保行业品质。期缴产品因其专业性较强，客户对其功能的认知不足，给银保营销带来了新的挑战。面对客户对期缴产品的接受度低、了解不足等问题，银行营销人员需具备更强的专业能力与销售技能，通过有效的培训帮助其克服销售障碍，提升业绩。

二、期缴产品的功能与意义

期缴保险产品的核心功能主要包括风险转移、责任体现、生命价值的维护以及未来的财务准备等。通过期缴，客户可以将自身面临的风险转移给保险公司，确保在意外或重大疾病发生时，家庭的经济负担不会过重。此外，期缴保险在保障功能的基础上，还提供了额外的附加险选择，使得客户可以根据自身需求进行灵活的保障配置。

• 风险的转移：期缴产品能够有效转移客户面临的风险，使其在遭遇不幸事件时得到保障。
• 责任的体现：通过期缴保险，客户能够体现对家庭及社会的责任感，确保自己及家人的未来生活不受影响。
• 生命的价值：保险不仅是保障，更是对生命价值的认可和维护。
• 未来的准备：期缴产品帮助客户为未来做好财务规划，确保在关键时刻有足够的资金支持。

三、期缴产品的优势

相较于一次性缴纳的趸交产品，期缴产品具有多项优势。首先，期缴产品的缴费方式极大地降低了客户的经济压力，使得更多人能够承受得起保险的保障。其次，期缴保险产品通常可以享受保费豁免，即如果投保人在交费期内不幸身故，未交的保费将不再需要支付，确保被保人获得全额赔偿。此外，期缴产品的灵活性使得客户可以根据自身的经济情况进行调整，有效规划个人和家庭的财务。

四、期缴销售的挑战与对策

尽管期缴产品具有诸多优势，但在实际销售中，营销人员常常面临多重挑战。首先，外部环境因素，如网点负责人对期缴产品的重视程度以及柜员的积极性会直接影响销售效果。其次，内部因素，如理财经理对期缴产品的排斥心理和销售技能的不足，也是造成销售不畅的重要原因。

• 外部原因：网点负责人可能对期缴产品不够重视，导致柜员在推销时缺乏积极性。
• 内部原因：理财经理往往因为缺乏信心或专业知识而对期缴产品产生排斥，影响销售效果。

针对这些挑战，培训课程将提供有针对性的对策。例如，通过定期的内部培训，提升理财经理对期缴产品的认知与理解，帮助他们树立信心。此外，通过强化对理财经理的销售技能培训，使其能够更有效地与客户沟通，从而激发客户的需求。

五、期缴销售的实际应用

在实际的销售过程中，期缴产品促成技巧培训不仅仅是理论上的学习，更重要的是实践中的应用。课程将通过案例分析和互动训练，使学员能够在真实的销售环境中灵活运用所学知识。例如，通过观察客户的心理和性格，选择最适当的沟通方式，提升销售效率。通过主动出击，抢占先机，提升客户的购买意愿。

案例分析

以下是一个成功的期缴产品销售案例：

某银行的理财经理在与一位客户交流时，注意到客户对于未来投资的顾虑，便主动提出了期缴保险产品的方案。在介绍过程中，理财经理详细分析了客户的需求，强调了期缴产品在风险转移及未来财务保障方面的优势。通过建立信任关系和积极的沟通，最终成功促成了客户的购买。

六、期缴产品促成技巧的核心要领

在课程中，学员将学习到期缴产品促成的核心要领，包括如何清晰、简单、准确地介绍产品的功能、特点和利益。在面对客户的异议时，理财经理需要做好心理准备，分辨异议与拒绝，并采取适当的应对策略。同时，通过总结客户的反馈，获得认可后，进行果断的促成，以客户的利益为导向，引导客户签署投保单。

七、结论

期缴产品促成技巧培训为保险销售人员提供了系统化的学习和实践机会，使他们在面对复杂的市场环境和客户需求时，能够更加从容应对。通过提升专业能力和销售技能，银行和保险公司能够更好地服务客户，实现业绩的稳步增长。培训的最终目标是帮助学员树立信心，建立有效的营销逻辑，促成更多的保险销售，为家庭和社会提供更全面的保障。