产品功能描述

顾问式销售技能提升训练

课程背景

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着越来越大的挑战，传统的销售方式已无法满足客户日益变化的需求。顾问式销售技巧应运而生，它强调通过深入了解客户需求，以结构化的方式进行销售对话，从而有效提升销售成功率。该技巧的核心在于通过提问来引导客户思考，帮助客户厘清自己的需求，并在此基础上进行产品介绍。结合产品介绍的FABE法则，销售人员能够更清晰地向客户传达产品的卖点，增强客户的购买意愿。本课程将SPIN顾问式销售理念与技巧融入销售流程，旨在提升营销人员的销售能力，帮助他们更有效地探寻客户需求，实现销售目标。

戴辉平： 《顾问式销售技能提升训练》

这门课程旨在提升营销人员的销售能力，通过系统化的顾问式销售技巧，帮助他们更好地主导销售谈话，探寻客户需求，并利用FABE法则有效展示产品卖点。课程结合实际销售场景，详细介绍SPIN销售理念，辅以丰富的案例、实用的工具模板以及充分

戴辉平 培训咨询

课程特色

• 理论系统：课程详细讲解FABE法则和SPIN法则，帮助学员建立系统的销售理论基础。
• 案例丰富：每个知识点配备真实案例，促进学员理解与吸收，提升学习效果。
• 工具模板：提供各个技能点的话术模板，增强课程的实用性，便于学员在实际工作中应用。
• 练习充分：课程中结合讲解与实际练习，确保学员在实践中掌握销售技巧。
• 实用有效：课程内容结合企业实际情况，针对性强，适合各类营销人员。

课程收益

• 知识方面：学员将熟悉SPIN和FABE的基本概念与理念，掌握销售的核心理论。
• 技能方面：掌握FABE的产品介绍方法和SPIN的顾问式销售技巧，提升实际销售能力。
• 企业收益：通过提升营销人员的销售能力，助力企业实现更高的销售业绩。
• 免费赠送：课程结束后学员将获得SPIN话术和案例作为学习资料。

课程时间与授课对象

本课程为期一天，授课时间为六小时，适合各类营销人员，特别是需要提升销售技巧和客户沟通能力的从业者。

课程大纲

课程内容将围绕销售前的准备、需求探寻训练、产品介绍训练、拒绝成交训练、促成交易、如何服务客户等多个模块展开，具体内容如下：

一、销售前的准备

1. 树立正确的销售理念：明确销售的本质和目标，了解大数法则及销售公式，探讨销售的三个境界。
2. 心态的准备：强调信心的重要性，分享如何保持激情与积极心态的方法。
3. 熟悉产品：深入了解产品的构成、组合及卖点，通过自测工具评估产品知识。
4. 了解客户：定位目标客户群，分析客户需求，识别客户的七种类型及应对策略。
5. 了解自己：帮助销售人员认知自身角色，明确专业知识、销售技巧及性格特点。
6. 熟悉销售流程：详细讲解销售的八个步骤，从寻找客户到售后服务。

二、需求探寻训练

通过对客户类型的分类，销售人员可以更有针对性地进行需求探寻。

1. 客户类型分类：按经济条件和性格进行分类，帮助学员理解不同客户的需求特点。
2. SPIN顾问式需求探寻：介绍状态型问题、难点型问题、影响型问题及策略型问题，提供各类型问题的话术模板。
3. 实操练习：通过话术练习，提升学员在实际销售中的应对能力。

三、产品介绍训练

有效的产品介绍能够直接影响客户的购买决策。

1. 产品卖点分析：讨论产品在功能、价格、品牌和服务等方面的卖点。
2. 竞品卖点分析：对高端竞品、同类竞品和跟风竞品进行分析，明确自身产品的竞争优势。
3. FABE产品介绍法：深入讲解FABE法则的四个组成部分，通过案例和话术模板帮助学员掌握产品介绍的技巧。

四、拒绝成交训练

处理客户的异议是销售过程中不可避免的一部分。

1. 客户异议分类：识别产品功能异议、公司品牌异议、产品价格异议、销售人员异议和售后服务异议等。
2. 异议处理三部曲：通过同理心、安慰情绪及厘清异议等策略有效处理客户异议。
3. 异议成果产出：汇总异议处理的话术集锦，为学员提供实用的参考。

五、促成交易

成功的成交需要敏锐地捕捉客户的成交信号及运用多种成交策略。

1. 成交信号：识别客户的六种成交信号，并学习如何有效回应。
2. 成交方法：研讨不同的成交技巧，包括直接成交法、假设成交法、优惠期限成交法等。
3. 角色扮演：通过角色扮演练习，增强学员的成交能力和自信。

六、如何服务客户

优质的客户服务能够赢得客户的信任，促进重复购买和转介绍。

1. 销售从服务开始：强调服务的重要性，明确服务没有终点。
2. 服务的关键时刻：识别客户服务的关键时刻，如第一印象、关键诉求等。
3. 服务的411原则：真诚、及时、周到、细致，以客户喜欢的方式提供服务。
4. 服务的五大内容：包括朋友介绍、业务提供、资讯分享、免费咨询和活动邀约。

总结

通过本课程的学习，营销人员不仅能够掌握顾问式销售的基本理念与技巧，还能够灵活运用FABE法则进行产品介绍，从而更有效地满足客户需求，提升销售业绩。课程内容结合实践，强调学员在实际工作中的应用，确保学员能够将所学知识转化为实际能力，推动个人与企业的共同发展。