【课程背景】
经销商整体多而杂，如何高效率管理，是本次课程的研究内容。是聚焦优质经销商，还是分层管理，还是敏捷性服务，成为当前经销商管理的主要思考方向。本课程，主要以“效率优先”为出发点，为学员分享传统经销商的管理的一些理念以及优秀案例。
【课程收获】
1.了解渠道管理的当代核心理念和方法
2.通过案例分析，旁征博引，了解当前其他品牌的管理策略
3.共同产出针对b端经销商的管理策略
【培训对象】
渠道管理、产品管理等线条
【课程时长】
1天（6h/天）
【课程大纲】
一、数字化时代下，渠道管理的战略性思考 |
1.D2C，未来零售业的新战略方向 |
2.基于D2C的渠道创新模式 |
（1）M2C，从代理到直营的改造 |
（2）M2B2b2C，构建与KA卖场的共赢关系 |
（3）M2b2C,整合小b端经销商，构建数字化供应链（产销一体化） |
3.M2b2C，从博弈走向合作 |
（1）b端经销商的定位：触点与服务商 |
（2）借助数字化工具打造一体化服务平台 |
（3）围绕用户之变，打造敏捷性组织 |
【案例】安踏经销渠道变革、戈美琪联营店经营 |
二、经销商管理的策略 |
1.小b端经销商管理的原则 |
（1）赋能思维：为b端赋能，共同服务好用户 |
（2）协同思维：以用户为中心，构建敏捷性供应链 |
（3）敏捷思维：打造一体化服务中台，与b端经销商一道，敏捷性满足用户个性化需求 |
【案例】中通商业围绕其加盟网店展开以用户为中心的赋能型商业 |
2.经销商管理的策略 |
（1）聚焦法：与千万级经销商形成深度合作，重点扶持 |
（2）精细法：把经销商按照价值等级进行分类，制定升级体系 |
（3）敏捷法：构建敏捷性服务中台，为经销商打造能力、资源可快速调用的服务平台 |
【案例】1919为其加盟商提供强大的供应链服务能力 |
3.精细法，设置等级权益的激励体系，激励经销商不断升级 |
（1）经销商运营的核心思想：基于经销商Arpu值的终身价值管理 |
（2）精细化运营的核心：权益运营 |
（3）激励经销商的权益内容：物质奖励、彰显价值、归属价值、体验价值等 |
（4）游戏化激励体系设计：任务、积分、成长值、等级与权益 |
（5）借助数字化工具实现经销商一切动作的可视化、即时性 |
（6）经销商管理的赋能体系——供应链即服务（端到端的服务能力支撑） |
【案例】VIVO的外部合伙人激励机制解读 |
三、案例剖析 |
1.娃哈哈-简优经销商分层案例分享 |
（1）娃哈哈简优经销商分层模式分享 |
（2）娃哈哈简优经销商招商与管理 |
（3）娃哈哈简优数字化系统分享 |
2.VIVO经销商分层案例分享 |
（1）VIVO经销商类型及智能 |
（2）VIVO经销商赋能 |
（3）VIVO与经销商实现“线上+线下“共赢” |
四、基于M2b2C下的渠道升级变革 |
1.链接，依托代理分销模型，做好品牌-终端-用户的链接 |
（1）批发+零售分销，通过预付款解决资金回流问题 |
（2）零售分销，0库存的b端经销商整合 |
（3）经销商门店改造，做好门店和导购的数字化 |
2.赋能，数字化赋能终端，借助数字化营销赋能终端实现用户的拉新 |
3.协同，品牌方私域+终端私域，用户共享，职责分工与协同 |
4.精准，依托用户画像、交互、沟通，采取精准的营销策略 |
5.创新，围绕新需求，研发新产品，敏捷反馈与供给 |
【相关授课及辅导记录】
时间 | 客户 | 课程内容 |
2020.10 | 戈美琪（四川） | 《项目：联营店数字化改造》 |
2022.5.16-5.19 | 海信全国督导 | 《超级导购与前装渠道合作》 |
2022.7.3 | 美的各省分公司副总 | 《基于D2C的渠道创新升级》 |
2022.4.7 | 方太 | 《流量运营与线索管理》 |
枫影