刘亮：华中港航集团供应链营销团队营销能力提升训练课纲

第一讲 角色能力认知

1、 营销人员的的角色定位

2、 营销人员的营销流程

1) 建立客户关系

2) 定位客户问题

3) 共建客户愿景

4) 开发专属方案

5) 证实价值实力

6) 制定赢单策略

7) 交付中标项目

3、 营销人员的专业素质培养

4、 营销工具包的准备

5、销售商务礼仪

1) 商务接待的准备工作

a) 制定接待计划

b) 准备接待环境

c) 准备活动物品

d) 安排接待人员及准备相关资料

e) 做好接待心理准备

2) 销售着装礼仪

3) 客户会面礼仪

a) 称呼礼仪

b) 问候礼仪

c) 介绍礼仪

d) 握手礼仪

e) 名片礼仪

f) 仪态礼仪

4) 乘车礼仪

a) 小轿车座位安排

b) 越野车座位安排

c) 商务车座位安排

d) 上下车注意事项

5) 交谈礼仪

a) 交谈基本礼仪

b) 交谈忌讳的动作

6) 就餐礼仪

a) 中餐座次安排

b) 西餐座次安排

c) 点菜原则

d) 奉茶原则

e) 敬酒原则

第二讲 营销沟通能力

1、 政企客户的采购的六个阶段目标及需求分析

1) 项目立项阶段

2) 项目启动阶段

3) 项目方案评估阶段

4) 项目招标阶段

5) 项目签订合同阶段

6) 项目付款验收阶段

7) 工具：精英销售手册使用说明

2、基于场景的标准化销售拜访动作

1) 标准化销售的五个常规沟通动作

a) 电话预约七步法

b) 开场白

i. 个人介绍技巧及话术

ii. 公司介绍技巧及话术

iii. 案例介绍技巧及话术

iv. 避免尴尬聊天的技巧及话术

c) 询问-激发客户需求的问题循环

i. 背景问题——与客户产生共鸣的提问

ii. 难点问题——激发客户说出他的隐性需求

iii. 暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考

iv. 需求效益问题——提高提议的价值和意义

工具：《SPIN话术集》

d) 客户需求分析

i. 客户需求常见词分析

ii. 获取清晰的需求

iii. 需求完整性排序

iv. 多方共识需求

e) 说服

i. 发现说服的时机

ii. FABES说服法

f) 达成协议- 成功的销售人员获得承诺的四个行动

i. 调查和证实能力

ii. 关键点的检查

iii. 总结利益

iv. 提议承诺

2) 需要克服三个沟通难度动作

a) 克服不关心

b) 克服怀疑和误解

c) 克服缺点

第三讲 市场敏感度与决策力 1. 市场洞察方法及工具

1) 场景制造的四种方法

2) 市场洞察的四个维度

2. 市场预测方法及工具

1) 市场预测的九个基础模型

2) 市场预测的四个模型组

3. 资源平台建设方法

1) 资源平台的选择

2) 资源平台的使用

3) 资源平台的维护

4. 社群运营方法及工具

1) 五步构建产品社群

2) 七种社群传播方法

5. 基于客户购买流程的大数据营销

1) 传统市场调研方法的优劣

2) 通过大数据洞察消费者行为

3) 大数据时代的营销变革

4) 大数据营销误区解读

5) 大数据与微营销时代

6) 大数据营销-区域营销的关键

7) 基于大数据的市场调研设计

6. 大数据营销之变

1) 大数据之程序化营销

2) 大数据变革营销流程和营销结果

3) 大数据重构数字营销

4) 互联网思维、大数据与产品设计及运营

a) 大数据下的互联网思维

b) 数据在互联网产品生成各阶段的应用

c) 大数据在互联网运营、营销各环节的应用

5) 数据支撑互联网营销活动优化

6) 大数据用户生命周期管理

a) 客户生命周期管理

b) 用数据管理用户生命周期