关家驹：《盘活与激活的艺术》--- 客户价值管理

【课程对象】

企业客户经理、中高层销售人员、总裁

【课程时间】6小时

【课程背景】

消费市场已经进入商品极大丰富的时代。在这样的市场环境下，不论是品牌商，还是零售商仅靠商品影响顾客的营销时期已经过去。企业需要面对当前的市场新环境，打造体系化的客户关系影响力，由以往主要通过商品去影响顾客，构建商品之上的一套新的价值体系，去有效经营顾客价值。商业的本质是顾客创造价值，企业就必须盘活和激活客户价值，构建创造价值的经营思维。

课程将从客户关系管理入手、深度的分析客户价值，用真实的案例，结合互联网+时代的客户管理方式，帮助学员分析“盘活”的方法---客户基盘对于企业客户关系管理的价值，进而，通过工作坊的教学让学员掌握“激活”的步骤----客户价值对于企业客户关系管理的意义。彻底的解决企业“客户流失”

【课程收益】

• 了解客户关系管理与企业发展关系
• 理解客户关系管理制定维度和关键内容
• 掌握在盘活客户价值的关键模型和指标
• 掌握在激活客户价值的核心内容和手段

【课程特色】

工作坊与案例结合，现场演练，替代理论模型，赋能于互联网背景下的会员管理方法

【课程对象】

企业客户经理、中高层销售人员、总裁

【课程时间】6小时

【课程大纲】

一、课程导入

【案例教学】种菜拔草，流量思维

启示：客户的价值，是交易的价值

二、客户存量与价值关系（1h）

• 我们眼中的客户满意与忠诚
• 双维客户满意（案例：丰田的高高兴兴上班来）
• 满意转化是关键（案例：转介绍的红包）

三、多维度用户价值设计（2h）

• 消费激励策略成长值配置
• 等级成长值设置（案例：知音卡的前世今生）
• RMF模型成长值配置
• 会员活跃策略成长值配置（工作坊：你的成长策略）

四、多场景会员标签法则（1h）

• 手动标签
• 自动标签

五、会员价值激活，企业就能活（2h）

• 大数据时代的会员制（工作坊：京东的把戏）
• 会员逻辑与营销打法

六、做好这三个管理，客户就不会跑(1h)

• 积分管理就是成本管理（工作坊：盒马的积分管理）
• 成长管理就是价值管理（案例：忠诚的符号）
• 等级管理就是定量管理

七、多级多归属会员体系(1h)

• 平台会员体系导图
• 门店ID
• 服务商ID
• 平台ID

八、课程回顾与问答