关家驹：商务谈判力

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课程概要

培训时长 : 1天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 商务谈判

课程编号 : 4960

联系老师

行业不限

适用对象

大客户销售、采购

课程介绍

一、课程概述

培训对象	大客户销售、采购	课程名称	商务谈判力
培训方式	讲授、视频解析、案例讨论、角色扮演，小组复盘	考核方式	行动计划
培训课时	12	最佳人数	30
开发日期	2022年2月
一、课程简介谈判是借助有效的心理干预，影响双方最终目标的人际活动，但是，为什么？一次心平气和的沟通，往往成了面红耳赤的争执，一次智慧的博弈，演绎成了不欢而散的对峙，一次双赢的合作，最终演变为城下之盟！又是为什么，你说的，对方听不进去，你做的，对手觉得是你软弱、可欺，这其实，都是你的谈判力出了问题。谈判，做为我们生活和工作中，不可或缺的能力，是科学也是艺术，因为，借助科学的方法，应用NPCL工具实践，你就可以以理服人，是艺术，因为，借助有效的人际心理干预，适时的施展和影响，你就可以以德服人。
二、培训目标任务目标：课程将谈判力的塑造全过程分解为WIN、开局、中场、终局四个模块，做为课程教学的明线，用真实的案例教学引导方法做为课程暗线，随着阶段性的案例展开，学员通过案例分享和角色扮演，能够全维度的改变对谈判的认知，同时，课程将谈判过程的动作进行分解，在目标、利益、人际活动三个主要的谈判技术赋能中，让学员能快速的掌握关键动作和应用情境。课程目标：认知自我谈判性格属性与角色匹配识别影响谈判走势的关键因素运用谈判工具NPCL 掌握不同谈判阶段的战术方法准确判断和把握人际心理对谈判的决定作用
三、参考资料费希尔.谈判力【M】.北京:中信出版社,2009. 阿兰·佩卡尔·朗珀勒.谈判的艺术【M】.北京:北京大学出版社,2012. 迪帕克·马尔霍特拉. 哈佛经典谈判术【M】.北京:中国人民大学出版社,2017. 斯图尔特·戴蒙德. 沃顿商学院最受欢迎的谈判课【M】.北京:中信出版社,2012.
四、设施要求教室：70－80平方米桌椅摆放方式：分组式；分组方式：6－8人/组，需要有名字牌设备：投影仪、白板、白板笔、大白纸、无线话筒或胸麦、音响设备小奖品：谈判专业书籍，6-8本，需要红丝带捆扎《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》

二、课程大纲（总计：720分钟）

章节目录	时长
第一章商务谈判力的曲折人生	150
揭开谈判面纱	60
1、我们眼中的谈判误区 2、视频赏析（哪一个是谈判） 3、谈判的标签与自我角色识别	20
二、我们不知道的谈判	90
你离不开的三个谈判环境左右谈判成功的六个关键因素招标恶意竞价的解决之道 F公司的胜负旅程---案例解析—第一阶段案例推演 NPCL-1	90
第二章商务谈判力的win法则	170
一、从目标开始的谈判准备	30
谈判的目标都是什么 SMART助力目标靠谱谈判目标的四种设计 NPCL-2	30
二、从信息开始的谈判准备	30
谈判细节信息的准备战术面对竞争环境的份额争取与避让 NPCL-3 谈判范围信息的准备战略 NPCL-4	30
三、从对手开始的谈判准备	110
谈判角色与谈判作用四种谈判角色的见招拆招 F公司的胜负旅程---案例解析—第二阶段案例推演	110
第三章商务谈判力--三个有态度的开局动作	180
一、第一招--大胆报价	40
大胆报价的应用要点锚定心理的干预	15
二、第二招--绝不接受第一次报价	40
1、混凝土心理与谈判冲突处理 2、投射与认同心理的影响	40
三、第三招—不情愿的买家或卖家	100
1、离席威胁与谈判风险管理 2、共情心理的干扰 3、NPCL-5 4、F公司的胜负旅程---案例解析—第三阶段案例推演	100
第四章商务谈判力--三个有强度的中场动作	120
一、第四招--寻求权威	20
1、谈判中的操纵与反操纵	20
二、第五招--绝不主动折中	20
由弱变强的谈判力转变（专业&价值）树木与森林的战术技巧	20
三、第六招—让步决胜	80
让步决胜与互惠心理 NPCL-6 F公司的胜负旅程---案例解析—第四阶段案例推演	80
第五章商务谈判力—三个有温度的终局动作	45
一、第七招—钳子策略	15
谈判强势的转化之道兵临城下与弱鸡战术	15
二、第八招—收回承诺	15
谈判氛围的创建不可逾越的红线	15
三、第九招—欣然接受	15
是终局更是开始 NPCL-7	15
课程复盘总结与回顾	15

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