张良全：多走三步绩效倍增 -- 大客户销售的七种武器

张良全注册讲师 316查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 大客户

课程编号 : 4985

联系老师

行业不限

适用对象

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

课程介绍

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程背景】

随着互联网尤其是移动时代的到来，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理以人为本，大客户销售更应该以人为本。过去，把员工和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化的管理方法和销售理念，越来越难以赢得人心并发挥作用。

怎样系统、科学、高效地管理成百上千的潜在客户和项目？
怎样发现客户个人和商务需求的规律，迅速找到合作双赢的突破点，做到知己知彼，精准满足？
怎样与陌生的客户建立具有亲和力的商务信任关系？
如何提高大客户销售经理的专业素质，成为客户最信赖的行业权威专家?

这些问题都是B2B企业管理者目前最关注的课题，也是本课程的聚焦所在。

课程突破了很多销售课程只讲理论思想、没有实战经验、缺少工具方法的瓶颈，还原现实B2B大客户销售过程中一个个实际发生的案例，以及案例背后不为人知的客观规律。解决学员在开发客户过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供20-40个落地工具，通过导师带着学员进行大量演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的销售实践工作中，真正实现销售绩效的快速提升。

【课程收益】

了解大客户销售漏斗的七个阶段
了解企业大客户个人需求的十二种类型
掌握大客户商务需求的四个象限，实现精确匹配
掌握与客户从陌生建立信任关系的三套方法
掌握设计企业服务匹配模型，成为客户最信赖的行业专家
学会打造高效说服力的方案建议书，促进成交
掌握高阶商务谈判、争议处理技巧，促进客户签单

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效
案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好
返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一种武器：大客户销售分成哪些关键阶段？

1、销售漏斗七阶段

目标筛选、建立联系、持续跟进、挖掘需求、方案建议、合同签订、售后服务

2、销售漏斗管理工具

销售漏斗文件
客户信息表

案例：WEB POWER公司

工具：销售漏斗、客户信息表等

第二种武器：怎样从陌生开始，与客户建立友好专业的个人关系？

1、陌生电话六步法

建立链接、安排时间、价值呈现、解除疑虑、后续安排、表达感谢

2、微信/见面三句话

微信头像解读、冷读术、比利时方法

3、企业简介八要素

痒点、痛点、旧方案、旧体验、新方案、新体验、锚定、细节

案例：华尔街之狼、移动客服、法国EMV公司

工具：编剧方法、陌生电话六步法、比利时方法、冷读术等

形式：案例分析、课堂练习、游戏、角色扮演

第三种武器：同时跟进多个客户，怎样合理安排时间资源？

1、三种跟进策略

月度跟进、每周跟进、每天跟进

2、客户日志小秘书

客户信息、沟通记录、商务需求、个人信息

案例：艺龙旅行网

工具：客户日志表

形式：课堂练习

第四种武器：怎样满足客户的个人和商务需求？

1、十二类个人需求

工作目标：个人、部门、公司
个人性格：自我、原则理性
人际关系：冷漠、争夺、合作
工作态度：消极、称职、开拓

2、十二种商务需求

四个象限、三个层次
产品服务、商务关系、采购流程、发展方向

3、产品服务需求的三层境界

细节层次、功能层次、价值层次
执行层、经理层、高管层

4、三类商务关系需求

交易型、合作型、伙伴型

5、三类采购流程需求

独裁型、流程型、授权型
四种采购角色TB\EB\COACH\USER

6、三个角度预测客户未来需求

创新扩散规律
保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、大都会保险、BYD、太平洋保险等

工具：个人需求罗盘、商务需求罗盘、创新接受曲线等

形式：课堂练习和讨论

第五种武器：怎样打造高专业性高权威性的方案建议？

1、结构化思维五个要素

MECE、结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进

2、四个介绍产品特性的必杀技

FABE、SCQA、锚定、细节

3、一个模型搞定专业客户高管

BEDELL模型
需求服务匹配模型

案例：介绍笔记本电脑支架、干鸡食用方法、DOUBLECLICK、EDM效果模型等

工具：结构思考力、锚定效应、Y型故事、电影编剧方法、BEDELL模型等

形式：课堂练习、小组讨论、团队共创

第六种武器：怎样有效沟通谈判，与客户顺利达成交易？

1、成功沟通五步法

了解需求、打开心扉、价值交换、温暖收尾、经常透气

2、商务谈判四要素

共同目标、人员匹配、内容安排、影响因素

3、争议/矛盾处理四个关键词

是的、同时、做到、但是

案例：马关条约、华为云、微信案例等

工具：五步法、四要素、四个关键词等

形式：视频、课堂练习、小组讨论、角色扮演

第七种武器：怎样让客户不断复购，持续扩大合作规模？让业绩倍增？

1、企业业绩335模型

3个人：老板、客户、员工
3件事：天时、地利、人和
5个因素：战略、目标、能力、动力、合力

2、业绩倍增指标NPS

斐波那契数列
NPS指标和衡量是的、同时、做到、但是

案例：亚马逊、戴尔电脑、宇丰集团等

工具：NPS、战略模型等

形式：课堂互动

张良全老师的其他课程

• 张良全：上兵伐谋阳谋致胜 -- 大客户销售产品梳理与销售话术: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程背景】在现代B2B企业的运营中，做为一线的销售经理开发新客户的能力，无疑对企业的业绩增长具有决定性的意义。但是现实中，销售经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、跟客户沟通的过程谈不到点子上，等等。这些能力瓶颈，大大降低了签单的成功率，浪费了企业的海量资源。那么怎样帮助大客户销售经理们，迅速理清楚本企业的产品手册，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的满意的服务呢？怎样在销售漏斗流程的各个阶段，都可以提供完整的，全面的产品介绍方案，和专业的销售话术沟通技巧呢？这些问题就是咱们企业大客户销售部门最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10-20个落地工具，通过导师带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。【课程收益】掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次掌握企业客户需求罗盘的八个象限24种商务需求、深度了解并匹配双方需求掌握陌生电话、尴尬场景、争议处理的专业销售话术【课程特色】面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、怎样树立企业产品手册、成功案例、在客户面前展示高超熟练的专业素养？具备高超的说服能力？1、结构思考力的五个工具结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE2、全脑说服力的三层结构爬行脑讲利益：先声夺人定主题情绪脑讲故事：一波三折给案例理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑3、专业的客户成功模型匹配模型思维BEDELL案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型形式：课堂讨论、练习分享、案例分析二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？1、客户个人需求的四个象限工作目标：个人、部门、公司个人性格：自我、原则理性人际关系：冷漠、争夺、合作工作态度：消极、称职、开拓2、客户商务需求的四个象限产品服务：细节、功能、价值合作关系：普通、重要、战略采购流程：独裁、民主、授权发展方向：保守、主流、领先3、客户日志的四个模块客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息案例：艺龙旅行网、联想EDM等工具：大客户需求罗盘、客户日志表三、怎样打造销售经理在销售漏斗各个阶段上的专业销售话术？ 1、销售漏斗的七个阶段筛选客户、建立联系、持续跟进、初次拜访、挖掘需求、方案建议等2、陌生电话六步法建立链接、时间许可、解除疑虑、后续安排等3、客户成功沟通五步法了解需求、打开心扉、交换价值、热情收尾、保持温度4、典型客户沟通场景六字真言安全友善：乖字诀占据主动：守字诀敏感机密：转字诀情绪裹挟：化字诀照顾面子：藏字诀表达模糊：追字诀案例：华尔街之狼、马关谈判、移动公司客服、华为云等工具：陌生电话六步法、成功沟通五步法、沟通场景六字真言等形式：视频、游戏、案例分析、课堂练习

• 张良全：知彼知己百战百胜 -- 产品经理的产品说服力与商务呈现技巧: 【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、产品经理、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程背景】在现代B2B企业的运营中，产品经理的产品说服力与商务展示能力，无疑对获得客户信赖，对企业的业绩增长具有重要的意义。但是现实中，产品经理们往往会遇到各种各样的能力瓶颈，对本企业产品了解不深入、对客户需求不清楚、产品介绍的过程谈不到点子上，等等。那么怎样帮助产品经理们，迅速理清楚本企业的产品优势，成功案例和行业知识，在向客户介绍产品服务时，大大提高专业说服力呢？怎样掌握企业客户的各种需求规律，可以根据不同客户的需求，提供具有针对性的，个性化的产品方案和有效的商务呈现呢？这些问题就是咱们企业产品经理们最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。本课程还原现实发生的案例，提供老师专业研发，历经检验的销售工具。解决学员在商务合作过程中面临的“看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供10个落地工具，通过老师在线教学，带着学员进行演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便产品经理们在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现销售绩效的快速提升。【课程收益】掌握企业客户需求罗盘的八个象限、深度了解并匹配双方需求掌握产品手册梳理的五个思考工具，和写作技巧掌握成功案例介绍的全脑说服力的三个层次掌握方案建议书、演讲型PPT和阅读型PPT等商务文件制作掌握高阶PPT制作技巧【课程特色】面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。【课程对象】董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、产品经理、客户经理、BD经理、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、产品经理怎样在客户面前展示高超熟练的专业素养？具备高超的产品说服能力？1、结构思考力的五个工具结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE2、全脑说服力的三层结构爬行脑讲利益：先声夺人定主题情绪脑讲故事：一波三折给案例理性脑讲道理：逻辑清晰消疑虑3、专业的客户成功模型匹配多元思维模型BEDELL公式案例：迪耐雅市场方案、电脑支架报告、EMV公司企业简介等工具：结构思考力、全脑说服力公式、BEDELL模型形式：课堂讨论、练习分享、案例分析二、怎样掌握企业客户需求规律，做到知彼知己，有的放矢，百战百胜呢？1、客户个人需求的四个象限工作目标：个人、部门、公司个人性格：自我、原则理性人际关系：冷漠、争夺、合作工作态度：消极、称职、开拓2、客户商务需求的四个象限产品服务：细节、功能、价值合作关系：普通、重要、战略采购流程：独裁、民主、授权发展方向：保守、主流、领先3、客户日志的四个模块客户信息、人员信息、沟通记录、商务信息案例：艺龙旅行网、联想EDM等工具：大客户需求罗盘、客户日志表三、怎样根据客户的需求制作产品方案和有效的线下/线上商务呈现？1、成功沟通五步法了解需求、打开心扉、交换价值、温情收尾、保持联系2、方案建议书十个模块（WORD版）原则：简洁、准确、完整结构：标题、需求、案例、模型、方案、价格、服务保证、客户列表、企业介绍3、演讲型PPT设计七原则信噪比、图片、留白、对比、重复、对齐、就近4、阅读型PPT设计六原则对象中心、结构、完整、动画、语音、逻辑5、PPT制作几个小技巧模板、色彩、参考线、取色器布尔运算、图片修饰、对齐动画动作编辑6、在线商务课件呈现技巧视频的制作与剪辑案例：马关谈判、TTT微课、EDM方案等工具：《演说之禅》、PPT技巧等形式：视频、案例分析、课堂练习

• 张良全：道生一一生二二生三三生万物 -- 组织岗位经验萃取与内化: 【课程对象】企业培训师、商业培训师、培训经理、培训主管、班组长等中级管理人员等。【课程时间】3-5天（6小时/天）【课程背景】把企业中优秀岗位的成功经验，进行工具萃取转化成培训课程，通过培训，促进成功经验在整个组织中进行内化，无疑可以大大提高企业的整体能力提升。但是，在现实操作的过程中，往往会遇到选题不够准，工具不好用，内化效果差……等等现象。那么为了实现企业组织整体能力的提升，肩负人才培养重任的企业培训管理者、内训师、和掌握成功经验的业务骨干们，应该：怎样基于企业的业务发展战略，优先选择当前对企业最重要、最有价值的成功经验进行专题工具萃取呢？怎样把萃取的专题工具，开发成通俗易懂、简单易学的优秀经典课程呢？怎样通过课程的组织、管理和呈现技巧，大大提升，专题成功工具的团队内化呢？好课靠磨，讲师靠练，本课程以张老师自己的亲身成长经历为线索，以优秀经典课程为标杆，以五星教学法和全脑思维为理论基础，60%-80%都是老师自己的案例和独家首创的模型工具，革命性地开发出一套简洁、全面、以解决问题为目标的组织经验萃取和内化体系。历经市场检验，反响热烈。已经培养出来数百名优秀的问题解决型企业经验内化师。【课程收益】开发完成一门自己的问题解决型课程，并把10-20分钟的课程片段讲得精彩掌握岗位成功经验多因素模型设计的七个步骤掌握成功经验萃取工具过程中的六个规律掌握课程价值性的三个维度，职业使命五要素，和定义真问题的四个关键提高课程通俗性、吸收率，掌握河流模式四要素，和七种踏脚石掌握全脑说服力公式三个步骤，标题起名的四项原则掌握建教学设计三大流派、五星教学法的五个步骤掌握案例挖掘的六种类型和四个原则掌握课题知识系统认知晶体的三个层次、讲师素质成长的两个模型掌握课堂互动的四个层次和四种行动学习方法掌握训练营设计的六个步骤，提高学员实践性【课程特色】针对没有任何授课经验的非专业人士开发，简单易学，通俗易懂以学员自带课程为蓝本，课程期间进行直接打磨升级标杆学习：凡是课程开发重要节点，都有标杆作品参考依照以讲为辅，以磨课练课评课为主，带着材料来，带着作品走【课程对象】企业培训师、商业培训师、培训经理、培训主管、班组长等中级管理人员等。【课程时间】3-5天（6小时/天）【课程大纲】第一部分道生一基于企业业务发展战略选择经验萃取方向专题一、怎样基于企业业务发展，选择经验萃取的大方向？1、企业成长的四个阶段生存、成长、成熟、守成2、企业战略清晰度的三个层次没有战略、模糊战略、确定战略3、企业竞争力护城河的五个方向无形资产、成本优势、优先市场、转换成本、网络效应案例：Eventbank、WebPower、邮景公司、巴菲特、可口可乐等工具：品牌市场态势图等形式：课堂讨论、练习分享、案例分析二、怎样建立企业绩效成功模型，选择经验萃取专题的成功岗位？1、企业绩效成功模型的三大模块产品品牌、员工能力、制度设计2、企业绩效成功模型设计六个步骤数据收集、罗列问题、归类分组、逻辑结构、上下关联、工具命名 3、企业绩效成功因素的现状价值评估的三个步骤价值评估公式、价值评估方法、价值评估结果分级4、选择成功岗位经验萃取专题顺序的三个步骤模块选择、技能选择、经验萃取岗位选择、对象选择案例：联想EDM项目、销售团队绩效模型等工具：多元思维模型、BEDELL模型等形式：课堂讨论、练习分享、案例分析第二部分一生二基于经验萃取方向专题萃取落地工具一、怎样在优秀岗位的成功经验中，优先选择技术含量最高的，其他学员既严重关切又解决不了的高价值专题？1、问题解决目标SMART原则具体的、可测量的、可实现的、相关性、时间因素2、员工能力评估三种方式调查问卷、专家访谈、现场观察3、成功经验借鉴内部专家、外部专家、团队协作4、萃取工具方向的确定目标、能力、现实、竞品、问题二、怎样把大量的专题经验数据、信息和案例，萃取为简单的落地工具？1、专题问题诊断工具医生诊病、精神测评2、专题解释模型设计六个步骤罗列问题、归类分组等3、萃取工具七步法确定问题、研究开发、搭建台阶、工具命名等4、专题解决效果衡量两个指标信度、效度案例：陌生电话教学、联想EDM项目、抑郁症诊断、TTT课程等工具：信度效度、客户需求罗盘、漏斗模型、MMPI、销售业绩BEDELL模型等形式：课堂讨论、练习分享、案例分析第三部分二生三把落地工具开发成优秀课程一、怎样让课程讲授的内容，学员都听得懂，听得进，三记得住？1、结构完整的四个层次课程完整、模块完整、概念完整、粘合剂2、干净利索的三个注意挂羊头卖羊肉、好汉做事好汉当、分寸掌握3、教学设计两个障碍知识诅咒、10岁法则、认知带宽4、河流模式四个要素既有认知、新认知、河流、七种踏脚石案例：罗振宇演讲、《公文写作》片段、物理老师等工具：模块四要素、概念五步骤、七种踏脚石等形式：视频案例、课堂讨论、案例分析、练习和分享二、怎样让课程内容都是学员要听的、想听的，爱听的内容？1、传统的课程三线主线、辅线、暗线2、课程设计三大流派行为主义、认知主义、建构主义3、五星教学的新三线聚焦问题、激活旧知、示证新知、应用新知、融会贯通主线、辅线、暗线4、结构思考力五个要素结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE案例：《只有想清楚才能说明白》、教人打麻将、女同事的抱怨、于谦的家人等工具：五星教学法、新旧三线、结构思考力形式：课堂讨论、练习分享、案例分析三、怎样让学员对课程内容心服口服，对老师信任佩服，提高学习积极性？1、全脑思维三层结构爬行脑、情绪脑、理性脑2、全脑说服力公式标题设计原则：价值呈现案例故事结构：场景体验方法论和工具：逻辑清晰3、课程主题升级四个原则真实、高价值、简单、确定案例：迪耐雅市场推广方案、电脑支架报告、课程标题等工具：全脑说服力、三脑结构、三翻四抖结构形式：课堂讨论、练习分享、案例分析四、怎样设计案例情境，激发学员渴望和情绪，产生强烈的学习动机？1、经典高价值案例六种类型英雄之旅、愚公移山、左右为难、邻家少年、青出于蓝型、葫芦兄弟2、案例选择四个注意真实可信、对号入座、刻画细节、情感幽默案例：《功夫熊猫》、网红玲爷、联想EDM、陌生电话、DISC等工具：六种类型、三翻四抖结构形式：课堂讨论、案例分析、练习分享第四部分三生万物怎样提高成功经验的组织内话效果一、怎样调动课堂气氛，激发全体学员的参与和互动热情？1、课堂互动的四个层次全天课程、模块、习题、语句2、课堂常用互动五种方法积分奖励、问题调查、连线题、团队共创、角色扮演3、世界咖啡的五个步骤课程组织、分组讨论、小组轮换、总结、成果呈现案例：《沙漠掘金》课程片段工具：行动学习等形式：案例分析、课堂互动和练习二、怎样用训练营，现场就解决学员的实际问题，实现组织内化？1、学习效果金字塔七级台阶听课、阅读、图片、试听、讨论、练习等2、成人学习70/20/10法则工作实践、老师辅导、课堂学习3、参与训练营的四个步骤课前准备、项目开启、反复打磨、回顾总结4、训练营运营的六个方面推广资料、组织准备、评价标准、课件套餐、评估迭代、总结回顾案例：《三板斧》课程、用友领导力培训等形式：视频、案例分析、课堂互动和练习参考视频：张老师说课《大白TTT》https://v.qq.com/x/page/n33284ztp5j.html?sf=uri

张良全：多走三步绩效倍增 -- 大客户销售的七种武器

课程概要

适用对象

课程介绍

张良全老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

张良全：多走三步 绩效倍增 -- 大客户销售的七种武器

课程概要

适用对象

课程介绍

张良全老师的其他课程

相关课程

添加企业微信

张良全：多走三步绩效倍增 -- 大客户销售的七种武器