崔键：学华为系列——基于BLM模型的市场洞察和市场规划

【课程背景】

 华为用近三十年的时间引进世界最先进的营销管理体系，牵引着华为从一家小型“三无”（无技术、无资金、无人才）民营企登上世界通信设备产业的珠峰之巅。华为的销售业绩从初期的草莽英雄式发展的自然王国走向了持续稳定发展的必然王国，其基于BLM模型的战略规划模型的应用为企业的持续发展起到了前瞻性的牵引作用。

本课程以华为BLM战略规划模型为基础，结合崔老师20多年的战略和市场营销实践，形成了一套适用于成长型企业的市场洞察和市场规划方法和工具，系统性的解决以上困惑，构建健康、持续、稳定、可预测的大客户销售体系，为销售团队赋能。

【课程收益】

• 通过BLM模型和应用，掌握系统化的市场洞察和市场规划的整体方法
• 掌握行业分析、市场分析的工具和方法
• 掌握竞争对标分析的方法和工具
• 掌握业务模式设计的方法和工具
• 掌握如何制定市场目标和任务分解
• 掌握如何制定资源保障计划
• 了解呼唤炮火、队形一致的铁三角组织运作机制
• 通过各类案例剖析、学员沙盘模拟，熟练运用所学知识点，做到知行合一。

【课程特色】

       以华为销售体系为标杆，课程体系结构化、层次分明；课程以实战方法工具、实战案例分享、沙盘模拟为主，以战代练，学之能用。

【课程大纲】

 战略性市场规划的前提

1. 市场规划的动力源自于差距
2. 业绩差距分析
3. 机会差距分析
4. 研讨：公司业绩差距和机会差距
5. 市场规划的BLM模型应用
6. BLM市场领导力模型的应用

市场洞察和市场规划全要素解析

1. 市场洞察——五看两定
2. 机会是牵引业务发展的引擎

【案例】华为无线业务的发展

1. 市场洞察的重要工具：“五看”
2. 市场洞察要最终回归“战略机会点”和“窗口机会点”
3. 市场洞察的工具和方法
4. 看行业——价值转移趋势、行业集中度、和成功要素分析及相应的市场策略

【研讨】贵公司行业的行业集中度、成功要素分析，并制定相应的市场策略

1. 看市场的三大要素——市场容量和产品结构、购买动机、购买行为

【研讨】贵公司细分行业的客户购买动机和购买行为分析，我们的应对策略

1. 看客户的三大因素——战略规划、财务报告、采购决策分析
2. 看竞争对手——营销、渠道、技术、财务、产品和解决方案的分析；竞争实力和策略分析
3. 企业资源能力分析
4. 市场机会点识别——SWOT分析
5. 业务模式设计
6. 设计业务模式的核心要素分析
7. 市场沙盘——产品和客户选择

安索夫矩阵、业务三层面组合

1. 价值主张选择

【案例】几个知名品牌的价值主张对比

1. 价值获取——设计盈利模式
2. 识别和掌控业务控制点

【案例】某手机品牌的供应链危机

1. 制定市场目标和实施路径

【案例】华为PBC应用和绩效辅导

【案例】目标刻在钢板上——余承东的起飞奖

1. 业务目标设计
2. 市场目标设计——3到5年的关键指标体系

【案例】目标刻在钢板上——余承东的起飞奖

1. 业务解码——主要发展路径、关键举措
2. 课堂演练：部门目标的实施策略和任务分解
3. 业务支撑体系——华为的“铁三角”作战协同组织

第六篇 回顾总结 & 问答