团险发展趋势：未来市场机遇与挑战分析

团险发展趋势的深度解析

团体保险（团险）作为中国保险市场的重要组成部分，历史悠久，曾经在中国寿险市场占据过高达90%的市场份额。然而，随着时代的发展，团险的市场比重逐渐下降至不足10%，这与发达国家的团险占比相距甚远。近年来，团险的发展面临着危机，同时也迎来了新的机遇。本文将围绕团险的发展趋势、市场现状、营销策略及中小企业客户开拓等方面进行深入探讨，以便从业人员更好地把握这一市场的发展机会。

李轩：《中小企业团单开发》

本课程旨在帮助团险从业者深入理解市场变化与中小企业的保障需求，提供实用的营销策略与操作技巧。通过对团险前景与发展趋势的分析，学员将掌握挖掘客户需求、处理拒绝、促成交易等关键能力。课程结合真实案例与实战演练，确保学员能够将所学知识

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一、团险的市场现状与发展机遇

根据相关数据显示，中国企业的投保率仍然处于较低水平，业务空间巨大。尤其是在中小企业的保障需求方面，随着民营企业的快速发展，对团险的需求将逐渐增加。因此，团险市场的潜力不容忽视。

• 企业投保率低：中国的企业投保率不足，相比于保险大国的团险占比，仍然有很大的提升空间。
• 医疗费用自负比例高：随着医疗费用的不断上涨，企业面临的风险压力逐渐增大，团险作为风险转移的工具，其价值愈发凸显。

在政策层面上，国家对于团险的支持力度不断加大。诸如《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》及《健康保险管理办法》等政策的出台，为团险的发展创造了良好的外部环境。同时，团险也被视为企业留住人才、稳定员工队伍的重要福利工具，越来越多的企业开始接受“传统团险”与“员工自购”结合的模式，以此作为保障措施。

二、团险的销售本质与中小企业的特点

团险的销售并不是简单的产品推销，而是解决方案的提供。对于中小企业而言，其特点决定了团险的销售策略需要有所调整。

• 企业人数少，抗风险能力弱：中小企业通常员工人数较少，面对突发风险时，抗风险能力有限。
• 成本意识强，拜访人数少：中小企业通常对成本的敏感度较高，同时由于人力资源的限制，拜访人数也较少，导致销售人员需要更有效的沟通策略。
• 保险意识强，需求简单：虽然中小企业的保险意识逐渐提升，但其需求相对简单，主要集中在基础的保障上。

中小企业面临的痛点主要体现在风险转移与人员流动性大带来的成本损失上。通过团险的引入，可以有效降低企业的风险，并提高员工的忠诚度和满意度。例如，一些知名企业通过团险的实施，显著减少了员工的流失率，提升了企业的整体竞争力。

三、团险销售的思维转变

在团险的销售过程中，销售人员需要从“趋利”与“避害”两个维度来思考。企业投保团险的好处不仅在于提升员工的保障水平，更在于企业的风险管理与员工的忠诚度。

• 趋利思维：企业投保团险能够获得员工的信任和忠诚，这将直接影响到企业的稳定性和发展潜力。
• 避害思维：未投保团险的企业则可能面临人员流失、员工满意度下降等潜在风险，这种风险往往比投保的成本更高。

通过这种思维转变，销售人员能够更有效地与客户沟通，促成销售的达成。

四、中小企业客户的开拓策略

对于中小企业客户的开拓，销售人员需要灵活运用多种策略，以找到合适的客户资源和决策者。

• 陌生拜访与转介绍：通过陌生拜访和客户转介绍，可以有效地拓展客户资源，特别是在中小企业中，口碑传播起着重要作用。
• 企业合作与关联企业开发：与其他企业合作，开发关联企业的团险需求，能够实现资源共享和互利共赢。
• 识别关键决策人：在中小企业中，决策人往往不是单一的职务持有者，销售人员需要识别并经营与决策相关的关键人，借助他们的影响力促成销售。

通过这些策略的实施，销售人员能够更有效地开拓中小企业客户，从而提升团险的市场占有率。

五、需求挖掘与拒绝处理技巧

在销售过程中，需求挖掘是至关重要的一步。销售人员需要通过SPIN工具，深入了解客户的现状、困难和需求，并提出相应的解决方案。

• S——了解现状：了解企业的员工人数、社保投保状况以及是否已有团险投保。
• P——发现困难：通过深入的沟通，发现企业在保障方面的痛点。
• I——强化问题严重性：帮助客户意识到问题的严重性，从而增强其投保的紧迫感。
• N——提出解决方案：根据客户的具体情况，提出量身定制的团险解决方案。

在面对客户的拒绝时，销售人员需要具备良好的拒绝处理能力。这包括倾听客户的担忧、站在客户的角度为其分忧解难，以及确认问题的真正所在。通过合理的建议和有效的沟通，销售人员可以有效化解客户的拒绝情绪，促成销售的达成。

六、促成技巧与成交策略

在促成交易的过程中，销售人员可以运用多种技巧来促进成交。例如，利用“心理账户”理论，让客户在心中将保险的支出与其他支出进行对比，从而降低对保险的抵触情绪。此外，强调团险能够增强员工的凝聚力和企业的整体福利，也是一种有效的促成策略。

• 扩大福利范围：通过将员工的家庭成员纳入保障范围，提升客户对团险的认可度。
• 分段施工：对于难以成交的客户，可以先为高管投保，逐步扩展到整个团队。
• 语言表达的艺术：销售人员在与客户沟通时，多用提问和比喻的方式进行表达，效果往往好于单纯的陈述。

通过这些促成技巧的应用，销售人员能够有效提高团险的成交率，推动销售的成功。

七、链式倍增开发

在开拓中小企业客户的过程中，链式倍增开发是一种有效的策略。通过现有客户的上下游、母公司、子公司等进行开发，能够实现资源的最大化利用。

• 选准行业与核心客户：选择具有潜力的行业和核心客户进行深耕，提升客户的粘性。
• 索取转介绍：在服务客户的过程中，积极索取转介绍，形成良性循环。
• 案例分析：分享成功的链式开发案例，帮助销售人员更好地理解和运用此策略。

通过链式倍增开发，销售人员能够在有限的资源下，实现客户的快速增长，提升团险的市场占有率。

结论

团体保险的发展趋势在于回归保障价值与多层次社会保障体系的构建。面对中小企业的市场潜力，团险从业人员需要灵活运用营销策略，深入挖掘客户需求，以期在竞争日益激烈的市场中占据一席之地。通过有效的需求挖掘、拒绝处理、促成技巧及链式倍增开发，团险销售能够迎来新的发展机遇，为企业和员工提供更为全面的保障服务。