在现代社会中，中高净值客户的数量持续增加，这一趋势伴随着国家经济的发展和居民生活水平的提高。中高净值客户不仅意味着更高的资产和消费能力，也意味着更复杂的需求和更高的服务期望。面对这样一个群体，保险行业，尤其是寿险行业，正面临着前所未有的挑战与机遇。
李轩
培训咨询
根据近年来的市场调研，寿险行业已经处于个人发展的分水岭。不论是销售人员的数量，还是人均产能，都呈现出明显的下滑趋势。然而，在绩优市场，MDRT（百万圆桌会议）的人数和绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象反映出，尽管整体市场环境不佳，但仍有一部分优秀的保险营销员通过不断提升自身能力，抓住了市场的机会。
相较于以往，当前的保险营销员面临着更多的挑战。过去的“人口红利”逐渐消失，现如今，客户的需求日趋多样化和复杂化。为了应对这一变化，各大保险公司纷纷将提升营销员的专业能力提上日程，尤其是在中高净值客户的开发与维护上。
在这一背景下，法商（法律商业思维）作为一项重要的工具，正逐渐成为保险营销员面向中高净值客户的“探需、面谈、促成”工具。自2015年法商逐渐进入市场以来，虽然各家公司都在尝试使用这一工具，但许多营销员并未真正理解法商的深层次意义和应用方法。
法商的核心在于通过法律知识来解决客户面临的问题。对于中高净值客户而言，他们往往在婚姻、企业经营等方面面临着复杂的法律风险。通过法商的学习，保险营销员可以更好地识别客户的潜在需求，进而提供针对性的解决方案。
通过学习法商，保险营销员可以在多个方面获得显著收益：
法商课程的最大特色在于其教学方法。不同于以往的传统课程，法商课程强调学员的主动参与，通过思考法商的作用，帮助学员更好地掌握法商的应用工具。课程围绕着婚姻和企业两个常见问题进行深度剖析，并提供丰富的使用案例，让学员在实际应用中获得经验。
在课程中，通过翻转课堂的方式，学员可以在互动中学习，深入理解法商的价值。这种教学方法不仅提高了学员的参与感，也增强了他们的学习效果。课程内容涵盖了多个方面，从法商的基础知识到实战应用，使得学员能够全面掌握这一重要工具。
在中高净值客户中，婚姻问题常常是一个不容忽视的风险因素。对于保险营销员而言，了解婚姻经营风险能够帮助他们更好地为客户提供服务。
婚前的规划至关重要，保险可以在此时发挥重要作用。通过适当的保险产品，客户可以为未来的婚姻生活提供保障，降低潜在的经济风险。此外，营销员可以帮助客户进行婚前财产公证，明确各自的财产权益。
离婚可能带来的财务风险是中高净值客户需要考虑的重要问题。保险营销员可以通过法商知识，帮助客户理解离婚对财产的影响，并提供相应的保障方案。例如，购买分割资产的保险，确保在离婚过程中，客户的合法权益能够得到保护。
在婚后，夫妻双方可能面临共同债务的问题。这时，保险营销员可以运用法商，帮助客户识别和防范债务风险，构建债务防火墙。通过合理的保险产品设计，确保在债务问题出现时，客户的财务安全不会受到影响。
为了更好地理解婚姻经营风险，以下是几个典型的案例：
在中高净值客户中，企业经营风险同样是一个重要的关注点。保险营销员需要具备相关的法律知识，以帮助客户识别和防范潜在的企业风险。
不同类型的公司面临的风险各不相同。保险营销员需要深入了解客户企业的性质，帮助客户识别可能的法律风险。例如，有限责任公司与个人独资企业的风险承受能力就有所不同。
债务风险是影响企业生存与发展的关键因素。通过法商的学习，保险营销员可以帮助客户构建债务防火墙，确保企业在面临债务时能够顺利渡过难关。
在企业经营中，反介入权是一种有效的风险防范工具。保险营销员可以通过法律手段，帮助客户巧妙化解企业债务风险，确保企业的正常运作。
以下是几个企业经营风险的典型案例：
中高净值客户的市场潜力巨大，但同时也伴随着众多挑战。保险营销员必须不断提升自身的专业能力，尤其是在法商的运用上，以便更好地服务这一群体。通过深入了解客户的需求和潜在风险，营销员不仅能够提升自身的业绩，也能为客户提供更有价值的服务。
在未来的发展中，借助法商这一工具，保险营销员可以更有针对性地为中高净值客户提供解决方案，帮助他们应对婚姻和企业经营中的各种风险。通过不断学习和实践，保险营销员必将在中高净值客户的市场中大展拳脚，实现个人与公司的双赢。
