在当今快速变化的经济环境中，保险行业面临着前所未有的挑战与机遇。尤其是在寿险行业，随着个人发展路径的分水岭，营销员的能力提升显得尤为重要。面对日益增多的中高净值客户，如何有效探寻客户的需求，成为了营销员必须掌握的一项核心技能。本文将围绕“客户需求探寻”这一主题，深入探讨法商在保险营销中的重要性及其应用。
李轩
金融领域销售及互联网营销实战专家
培训咨询
近年来，寿险行业的人力资源及人均产出均出现了显著下滑。然而，优质市场的表现却截然不同，MDRT（百万圆桌会议）会员人数及其产能均实现了大幅增长。这种现象表明，尽管行业整体环境不佳，但仍有一部分营销员通过提升自身能力，实现了个人与业务的双重成功。在这样的市场背景下，各大保险公司纷纷将提升营销员能力提上日程，以应对日益激烈的市场竞争。
与此同时，随着我国国民经济的发展，中产以上客户群体的规模不断壮大。这一变化为保险营销员提供了新的机会，但同时也带来了新的挑战。面对中高净值客户，传统的营销手段已显得力不从心。法商作为一种新的营销工具，能够帮助营销员更好地理解客户需求，进而实现成交。
法商，简单而言，就是法律与商业的结合。它不仅仅是法律知识的运用，更是一种通过法律手段来推动商业成交的思维方式。在保险营销中，法商的运用能够帮助营销员：
掌握法商并不是一朝一夕的事情，需要营销员具备足够的耐心和恒心。在学习法商的过程中，营销员需要调整心态，树立“舍得”思维。这种思维方式强调在学习过程中要愿意投入时间和精力，以便真正掌握法商的运用技巧。
为了快速学习法商，营销员可以运用以下两个工具：
婚姻作为人生的重要组成部分，涉及的风险不容小觑。在保险营销中，法商可以帮助营销员探寻婚姻中的潜在风险并提供相应的解决方案。以下是一些具体的应用案例：
在具体案例分析中，营销员可以通过实际的婚姻风险案例，帮助客户理解保险的重要性，从而促成成交。例如，某客户在婚前未考虑保险安排，导致婚后因家庭财务危机而产生的纠纷，最终选择了投保相应的保险产品以规避未来风险。
企业经营中同样存在诸多风险，保险营销员需要通过法商的运用，帮助企业客户识别并防范这些风险。以下是法商应用的一些关键点：
通过对企业风险案例的分析，营销员可以将法商运用到实际工作中，帮助客户理解保险的重要性，并促成保险产品的成交。例如，某企业因未及时购买保险而面临巨额债务，最终通过合理的保险方案成功化解了风险。
在实际的营销过程中，如何精准地判定客户的需求是营销员必须掌握的技能。法商不仅能够帮助营销员理解客户的需求，还能通过法律知识唤起客户的潜在需求。以下是一些具体的技巧：
在保险营销中，客户需求的探寻至关重要。法商作为一种新兴的营销工具，能够帮助营销员更好地理解客户需求，提升成交率。通过深入学习法商的相关知识，营销员不仅能够增强自身的专业能力，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
未来，随着保险行业的不断发展，法商的应用将愈加广泛。营销员应不断提升自身的法商能力，以适应市场的变化，为客户提供更优质的服务。通过不断学习与实践，营销员必将能够在客户需求探寻的道路上越走越远。
